营销真谛与五大流程(保险)讲义资料.ppt

一、接洽原则与步骤 二、接洽的两大要领 三、接洽注意事项 二、接洽的两大要领 1、寒暄2、赞美 缓解紧张情绪 建立第一印象 消除戒备心理 创造面谈机会 1）寒暄的好处 1、寒暄 2）寒暄的要领 询问 问客户感兴趣的话题，关心他的近况 聆听 专心倾听，做忠实的听众 少说 尽可能地让对方多说话 观察 仔细观察客户的表情神态 3）寒暄三话题 公众话题 热点话题 兴趣话题 2、赞 美 赞美是开启客户心扉的钥匙。 赞美贯穿在整个销售流程中，要时时处处寻找客户的赞美点。 1）赞美的要领 赞美要恰如其分 赞美要找赞美点 赞美不要太过头 赞美要与众不同 赞美对方的行为 2）寻找赞美点 0～10岁 最需要的是理解 10～20岁 最需要的是认同 20～30岁 最需要的是欣赏 30～40岁 最需要的是赞美 40～50岁 最需要的是尊敬 50～60岁 最需要的是敬佩 60岁以后 最需要的是崇拜 一、接洽原则与步骤 二、接洽的两大要领 三、接洽注意事项 体现专业 注重细节 营造氛围 约定再访 假如我是客户—— 我喜欢这个人吗？ 他能否提供我需要的商品？ 他会优先考虑我的利益吗？ 客户接纳我们的理由 1、这个人和我挺投缘 2、这个人很专业 3、这个人很可信 结 论 过程比结果更重要 一、面谈的目的 二、面谈的步骤 三、面谈的要领 一、面谈的目的 1、获取客户资料 2、确认保险需求 3、建立良好关系 二、面谈的步骤 1、收集资料 2、了解需求与预算 3、重申需求与预算 4、异议处理 5、确定下次面谈时间、地点。 三、面谈的要领 面谈前 面谈中 面谈后 结 论 见面 就是销售成功的开始！ 陌生拜访的要领 充分的准备 熟练运用工具 勇于开口 时机的掌控 预留再访借口 持之以恒 四步骤 1、准备 2、约访 3、接洽 4、面谈 一、准备的目的 二、准备的要点 准备的目的 提高面谈的成功率 一、准备的目的 二、准备的要点 1、备客户 2、备工具 3、备形象 4、备计划 5、备心态 1、备客户 1）收集客户资料 爱好 习惯 家庭状况 工作状况 健康状况 经济状况 保险观念 理财观念 2）进行详情分析 2、备工具 宣传工具 签单工具 媒体工具 3、备形象 考虑客户层次 了解习惯特性 熟知相关礼仪 善于借鉴模仿 4、备计划 时间表 路线图 选方式 走流程 5、备心态 认同寿险价值 理解客户感受 相信自己能力 静心面对成败 准备的要点 客户资料整理好 销售工具准备好 仪表形象修饰好 拜访计划制定好 自我心态调整好 结 论 精心的准备是专业的体现 充分的准备是成功的基石 一、谈谈约访意义 二、说说约访方法 三、解剖电话约访 一、约访的意义 迅速掌握资讯，降低成本 提升服务品质，扩展人际 提高工作效率，安排行程 争取面谈机会，成功接洽 一、谈谈约访意义 二、说说约访方法 三、解剖电话约访 二、约访的方法 信函约访 电话约访 一、谈谈约访意义 二、说说约访方法 三、解剖电话约访 三、解剖“电话约访” 一解电话约访要领 二解电话约访步骤 三解电话约访话术 一解电话约访要领 P--不断的练习 R--放轻松 E--热忱而有自信 S--微笑 S--只约会而不销售 步骤一：问好并介绍自己及推荐人 步骤二：询问客户是否方便 步骤三：道明来意 步骤四： “二择一”约定会面时间 步骤五：异议处理 步骤六：重申会面时间并结束对话 二解电话约访步骤 1.如何介绍自己及公司？ 2.如何确认你没有造成客户不便？ 3.如何表达你的目的？ 4.如何进行约访？ 5.列出几个会面时间供客户选择，这种做法是否明智？ 6.如何结束？ 三解电话约访话术 结 论 约访的终极目标 就是推销一个 约会 一、接洽原则与步骤 二、接洽的两大要领 三、接洽注意事项 1、接洽三原则 得体的行为举止 真诚的沟通态度 切勿忽略第三者 2、接洽三步骤 自我介绍 营造氛围 道明来意 一、销售无处不在 二、浅析购买心理 三、初探销售流程 四、销售两大原则 客户购买的两大理由 问题的解决 愉快的感觉 推销客户需要的与提供客户想要的 购买心理 心 理 变 化 注 意 兴 趣 了解 欲望 比较 时间 满足 行动 一、销售无处不在 二、浅析购买心理 三、初探销售流程 四、销售两大原则 准备与接洽包括 1、准备 2、约访 3、接洽 4、面谈 一、销售无处不在 二、浅析购买心理 三、初探销售流程 四、销售两大原则 推销的两大原则 1、所有的推销都在客户的同意下进行 2、掌握推销的主控权 结 论 成功销售的法宝： 深入了