晓风丽舍营销战略推演.ppt

在这里，我们的营销不是简单呈现给客户一次性产品，而是体现着增长的价值，通过关系营销、通路营销使在财富、和个性表达上同样处于高水准的人群加入，通过定制式营销（后面阐述）完美诠释尊崇与舒适，以创造典范的精神打磨细节，使业主具有无处不在的尊贵感受。将项目多种极致元素呈现给客户。 2、营销思路阐述 整合营销策略 3、品牌DNA呈现 品牌DNA 全优价值比 圈层感受 成品生活 投资收藏 营销策略核心 （一）现场策略 （二）销控策略 （三）通路营销 （四）推广策略 （五）活动营销 营销策略核心 现场销售过程中不是在卖产品而是通过体验式营销向客户推荐一种闲适而尊贵的的生活，到现场来的客户首要任务是享受“服务”，同时为了圈定客户阶层，配合预约式销售，让客户增加猎奇心理。本项目在整体操作上最为关键的也是现场。 全新销售模式 置业顾问＋管家服务 一、现场销售策略—全程跟踪服务 1、全程跟踪：置业顾问为每一位客户设定一份客户档案 2、销售时间：根据客户的约定确定接待时间，满足客户的时间要求 3、预约式销售：只对提前预约或是侨办介绍的客户予以接待。 尊贵，专署、人性化 全程跟踪服务： 全程跟踪服务：客户动线 接待客户 沙盘讲解 智能演示（户型） 装修套餐 样板间 洽谈区 预约 管家咨询 会员登记 物业在销售期间就入驻接待中心，在销售现场客户可以亲自感受到未来在社区内的服务标准，同时后期管家会为业主做一份详尽的客户咨询，便于后期更好的服务业主 亮点1：管家前置 IT系统 在售楼处现场应用电脑与销售服务软件，一般是在售楼处现场通过电脑系统进行项目说明、以及户型资料和园林景观设计的演示，一般采用静态图片与三维动画相结合的方式，直观地表现楼盘的特点，予人以深刻印象。 亮点2：智能空间展示 定价方式：按套定价，每套产品的价格均有所差异。 二、销售控制策略： （1)价格策略 空白产品(B户型)，提升单价,作足利润，保障整盘利润率。 定价原则：价值元素 产品特征 营销策略核心 市场形象产品----140-150平米(豪华样板间,屏蔽房型,突出奢华) 自然消化产品-----83平米(总款优势,提升单价,保障利润) 难点、主力：对外主推 市场热点（小面积）：自然消化 二、销售控制策略： （2)推盘策略 营销策略核心 专署外销楼座 CRM系统(客户关系管理系统 ) 在售楼处现场通过电脑系统与客户互动，并通过CRM系统来进行销控。 案场销控、调价、报表实现电脑控制，广域网方式，实现信息即时传递，合理配置、及时调整。 不用销控板，后台进行调整 （三）通路营销 关系营销 直销联动 展场渠道 营销策略核心 ——本项目因为少数派定制的产品, 客层圈子相对较窄，通路在整个销售过程中变得至关重要，针对目标人群进行精准挖掘。 影响中心 市场影响 有效传播 客户 客户维护 传播与购买 传递与配合 关系营销 （三）通路营销-关系营销 通路资源系统 高端 消费 场所 客户 资源 共享 关 系 营 销 泛 营 销 多 卖 场 营 销 大 客 户 良好的客户 维系从而带 动新的客户 资源再生 售 楼 处 涉外组织、侨协 整合涉外协会，侨协等组织，资源 （三）通路营销-直销联动 高端俱乐部 售楼处 直销场所 外展场 （三）通路营销-展场渠道 不做大面积广告，主要通过精心策划独特的公关活动来达到圈层传播的目标。使本项目形成知富阶层交流聚会的场所，形成一种特定人群的圈子，让其有一种神秘的韵味，满足部分人群特定的心理欲望的效果。 1、项目推广目标 （四）推广策略 2、项目推广阶段细分 推广排期 3个月 1个月 5个月 7个月 2个月 销售阶段 蓄积期 开盘期 强销期 持续期 尾盘期 推广阶段 形象导入期 项目理念提升期 产品对接期 形象树立期 形象展示期 推广目标 区域及核心理念的宣传 核心理念的提升 核心理念与产品的对接 产品形象呈现 顺势消化 推广节奏阐释 主要是通过新闻报道的形式，将项目的价值进行释放。通过、外籍客户的联谊聚会‘为主要传递信息，不断地用新闻点报道，引起市场的探奇欲望。 通过活动营销（主要围绕着知富阶层的生活方式进行）充分感受到项目的价值体系，将、外籍人士的生活感受释放给市场，给广大客户群造一个期望的梦想 通过关系营销，将项目价值得到很好的释放，进一步传递全新的生活方式，进一步拉升产品的价值感，增加客户认同，使目标客户群更为清晰，从而达到良好的销售效果。 通过产品的逐步呈现，让客户认同产品的价值价格比，形成良好的口碑宣传 通过良好的客户体验，形成一定的忠诚度及偏好度。 媒体选择 大众媒体＋小众