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种子企业分销渠道的模式创新的研究 　　摘要对我国种子分销渠道创作模式作了大胆的构想，并根据安徽宇顺种业公司具体情况，选取了技物连锁服务模式、横向联合模式、协会式模式、兼容嫁接模式4种模式进行试验，经过2年多的试验，已取得了非常好的经济和社会效益。 　　关键词种子企业；分销渠道；渠道模式；渠道体系；创新模式 　　中图分类号 S339.2；F270 文献标识码A文章编号 1007-5739（2009）02-0228-03 　　 　　1种子企业分销渠道新模式探索 　　随着种子企业微观和宏观环境的变化，传统种子分销渠道正面临严峻的挑战，分销渠道创新越来越为企业所重视，成为种子企业新的利益增长点。据安徽宇顺种业发展有限公司（以下称安徽宇顺种业公司）市场部对2006年安徽种子市场企业分销渠道模式调查，整合创新渠道只占渠道中的10.3%，与市场实际需求很不相称。目前许多种子企业在充分调整和优化原有分销渠道的同时，正积极探索新的种子分销渠道模式。笔者认为，种子分销渠道的整合和创新必须因地制宜地实施多元分销渠道整合策略，根据不同区域市场特性和企业实际情况采用不同的渠道组合。根据市场调查、专家讨论意见、种子企业创新实践和借鉴其他行业创新经验，笔者对种子企业分销渠道的整合和创新作以下构想。 　　1.1垂直渠道模式 　　垂直渠道模式是由种子生产商、种子批发商和种子零售商联合组成的统一体。该模式成员或者属于同一家公司，或者以某一品牌或专利特许权为纽带相互连接，或者以足够强大而相互认可的管理方式相互合作。垂直渠道模式可由种子制造商，也可由种子批发商或种子零售商进行控制，是实行专业化管理与集中性控制的网络。它能控制渠道成员的行为，消除由于独立成员追求各自目标而引起的冲突。各渠道成员通过规模经济，提高讨价还价的实力和减少重复服务而获得效益。 　　1.2公司式渠道模式 　　1995年以后，随着国家种子工程的实施，我国涌现出一大批育繁推为一体的规模较大的种子企业，这些企业可以作为渠道首脑，领导整个分销渠道系统。首先，生产商要选择目标市场，制定好产品、价格、渠道和促销策略。其次，生产商通过投资入股的方式拥有主要中间商的大部分或部分股权参与中间商的经营活动，使得所有中间商受种子生产商支配或影响。最后，中间商必须接受生产商的理念和策略，协助生产商做好各自的促销、物流和技术服务工作，种子生产商给予中间商分期付款、赊销等方面的支持。因为生产商是整个渠道的首脑，不仅有效控制种子的质量、价格，还可以统一调配，使分销渠道畅通，不误农时，减少冲突，提高渠道效率。 　　1.3合同式渠道模式 　　在我国有很多规模较大、实力较强、口碑较好的种子批发商，他们可以作为渠道领导，以合同为基础对渠道进行管理。一方面，他们根据不同地区消费者需要，选择生产商和种子，并要求渠道系统内低价进低价出，以满足种子用户的低购买水平；另一方面，通过精心挑选零售商控制零售终端。这样既可以减少渠道环节，使渠道畅通，不耽误农时，又可以使零售点广泛分布，满足农民分散的要求。 　　1.4技物连锁服务渠道模式 　　当前有很多种子企业货源充足、物流设施齐备、资本雄厚，但由于农户分散、规模小且及时服务要求多，种子企业的售前、售中和售后服务很难辐射到乡村每一农户；而乡镇农技站农技人员多、技术力量强，但苦于“有钱养兵，无钱打仗”，农技人员推广积极性低。如果种子企业和乡镇农技站借助市场机制，自愿联合，取长补短，通过合作、合伙和合资等多种形式，探索技物连锁服务渠道新模式，不失为目前一种很好的可行办法。既可以为种子企业探出一个横向联合经营的新模式，也在一定程度上缓解了农技推广经费严重不足的问题，更打通了科学技术推向千家万户和各个生产环节的渠道，提高了技术服务到位率，很好地解决了农技推广“最后一千米”问题。 　　1.5协会式渠道模式 　　由于流动人口增多，土地闲置现象趋于严重，随着政府土地流转政策的实施，种植大户（3hm2以上）越来越多。据安徽宇顺种业公司市场部不完全统计，安庆市的种植大户播种面积超过2.67万公顷，约占该市播种总面积的15%，并有进一步扩大趋势。种子企业可以争取政府支持，把种植大户有效地组织起来，成立种植大户协会，种子企业担任该会会长，负责向种子大户供种、技术培训和指导、一定融资和协会经费开支等，而种植大户必须向种子企业购买种子，这也不失为一种有益的探索。 　　1.6产供销服务一体化渠道模式 　　为了兼顾种子生产企业、农户和中间商的利益，使种子企业利润最大化，种子生产企业应该积极构建产供销服务一体化渠道模式，具体为公司+县级配送中心+乡镇零售连锁店+农户模式的社会化服务体系，依此建立三级配货体系、三级培训中心、三级试验示范体系、三级配套服务体系和网络沟通体系，从而提高种子从业人员素