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6、“群体心理”应用技巧 2）“与众不同”引导法则 群体心理的积极回应： 我也要，我要最好的，我要与众不同。 话术： 一般档次的户型已经太多了，只有这套跃层才能显示您的身份 和地位，给人一种成就感。 这套房的景观真是独一无二，懂得欣赏的人不多，也不是有钱 就能买到的。 目 录 一、销售人员应具备的基本素质 二、如何编制客户地图 三、寻找准客户 四、客户购买心理分析 五、客户购买行为分析 六、价格谈判策略和技巧 七、现场逼定SP配合 ? 法宝一：如何认识购买行为 法宝二：如何认识购买动机 法宝三：如何认识消费需求 法宝四：如何认识购买行为与销售的互动关系 法宝一：如何认识购买行为 1、消费需求（改善居住环境、投资理财、买新房子） 2、购买动机（实地看房） 3、购买行为 （选择房源） 4、使用感受 （试入住） 法宝二：如何认识购买动机 是推动身体活力的内在动力， 是行为的导向，就是指导实现 目的或目标 动机 是引起个体内部活动的途径， 是一种紧张状态或不满足感 法 宝 三： 如 何 认 识 消 费 需 求 1、居住的需求 2、住得更宽敞 3、住得更舒服 4、住得更