2018福建雅客食品有限公司-渠道拓展与市场机会分析教学案例.pptVIP

* 什么在阻碍销量增长 2 团队 竞争 对手 公司 自身 客户 市场 环境 * 什么在阻碍销量增长 2 我们的销量每年都在增长，而且市场本身也在快速发展，所以销售始终处在一个动态的变革中，分析阻碍销量的增长的原因，尤其是销售层面的原因，销售经理们要坚决，快速的予以解决，疏通销量增长的渠道。 遇山开路 遇水架桥 * 提升销量的常用策略 3 市场 策略 渠道 策略 门店 策略 * 媒介策略 产品策略 推广策略 市场策略 市场 策略 * 媒介 策略 产品 策略 推广 策略 * 渠道 策略 渠道长度宽度 渠道激励策略 渠道掌控策略 渠道策略 * 长度 激励 掌控 * 策略门店的类别 门店的经营模式 门店的激励力度 门店策略 门店 策略 * 策略 重点 经营 模式 激励 力度 三：市场和渠道的开拓与覆盖 * 基本的生意概念 市场增长点以及投入产出分析 渠道增长点以及投入产出分析 1 2 3 不同渠道与市场的产品策略 4 * 基本的生意概念 1 数值分销率 加权分销率 =10 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 某区域批发商共10家 雅客在各批发商糖果产品中的销售额占此区域所有批发商糖果类产品销售总额的百分比 10家批发商中有8家经营糖果产品，雅客在4家有售。因此雅客的: 数值铺货率是：40% 30 20 15 15 4 4 7 5 0 0 =100 数值铺货率和加权铺货率的举例 加权铺货率是：80% * 在有销售雅客产品的网点中，有多少店缺货? 这些网点对于雅客品类的销售有多大的重要性? 在雅客品牌必须销售SKU范围内与竟争对手对比，估计由于缺货而造成的销售损失多大？ 重点渠道铺货率 ：细化每个重点渠道的管理 定义 ：网点内可以看到的可口可乐系列SKU 数量（A）占装瓶厂要求 所有可口可乐系列SKU数量（B）的百分比，可分每个SKU计算 用途 ：检查装瓶厂产品系列的销售执行效果 重点售点铺货率 ：细化每个重点售点的管理 SKU铺货率 ：细化每个SKU的管理 可可口乐 铺货率 雅客销售团队反思 应用铺货率概念，可以发现网点销售工作的广度和深度 * 一个业代，100家客户，330ml雪碧月订单100张，来自20家客户，其他80家未售卖，那么330ml雪碧的活跃客户为20家，占比20%。一家客户每月进货10次或3次，算作活跃一次。 * 市场增长点以及投入产出分析 2 市场级别 ：市内、 县城、 乡镇 投入 产出 分析 市场 拓展 策略 * 区域 主渠道 市场开拓策略 投入产出分析 市区 KA主导下全渠道模式 1:KA的重点运作 2：周边补强 由于主渠道的原因，投入产出相对较大，且有走高的趋势。 县城 A店与C店共同存在模式 县城A店与乡镇门店的并重运作 投入收益率较高 乡镇 C店主导下模式 以点数见长，要求达到一定的门店数量。 总体收益较高，单点收益较低 市场增长点与投入产出分析表（YAKE） * 渠道增长点以及投入产出分析 3 渠道类型： 传统批发、 现代零售、 其他辅助 投入 产出 分析 渠道 拓展 策略 渠道长度辨别—倒推法 * 找出目标终端 消费者分析 确认分销需要 雅客产品的渠道末梢在哪里 渠道长度辨别—倒推法 * 消费者分析 分析 对象 ●什么样的消费者购买我们的产品？ ●他们收入多少？聚居区在哪里？ ●他们在哪里购买产品？ ●什么因素影响他们的购买决定？ （路程、终端信誉、价格水平） 总结 渠道长度辨别—倒推法 * 分析 对象 ●CDI（品类发展指数）——某一市场特定品类销售占 全国销售额的比例/某一市场的人口数占全国人口总数 的比例 ●BDI（品牌发展指数）——公司在某一市场销售额占 全国销售额的比例/公司在某一市场的人口数占全国人 口总数的比例 ●CDI高的市场，表示该品类销售良好极有潜力 ●同类产品销售强劲（CDI高），公司销售弱（BDI低） ，表示尚有成长的空间 总结 总体市场 地域分析 渠道长度辨别—倒推法 * 目标终端分析 分析 对象 ●目标终端分级 ●他们各自从哪里进货 ●潜在批发商群 总结 * 不同渠道与市场的产品策略 4 产品角色划分 产品特征分析与市场策略 产品的角色划分 * 1）防守型产品——益牙经典 2）狙击型产品——益牙SPORTS 3）突破型产品——益牙果爽夹心 4）战略型产品——益牙超劲冰团 案例：益牙 YAKE (CHINA) CO., LTD 雅客内部资料 翻版必究 甜蜜时刻 总有雅客 前 言 面对越来越大的销售压力，城市经理应该如何 应对？销售是执行出来的，销量是争夺来的，我们 应该如何思考