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* * 讲公司的几个角度 讲历史 讲规模 讲荣誉 讲产品优势 讲综合金融 …… 中国平安公司成立于1988年5月,总部位于深圳,是全国第二大保险公司;通过短短的二十年,中国平安已发展成为中国第一家以保险为核心,融银行、证券、信托、资产管理、基金、企业年金等多元金融业务为一体的综合金融服务集团,可以为广大客户提供“一个客户,一个账户,多个产品,一站式服务”。 2004年6月和2007年3月,公司先后在香港及上海上市,截至2010年4月,中国平安总资产达到9954多亿;2009年在国际金融危机下,公司净利润仍达到145亿,同比增长了786%!综合金融的协同效应日益显现。2009年《福布斯》排名第141,在上榜的中国内地企业中,排名第8。 东莞平安是平安人寿的一家大型分公司,在广大客户的青睐和支持下,东莞平安2009年实现保费收入超过18亿,新业务市场占有率达到50%,业务市场占有率第一;现在,东莞平安拥有10000多名寿险代理人,人力市场占有率排名第一! 公司简介话术 通关要求 1.两人一组 2.与自己的搭档互相通关“讲公司” 3.搭档给予建议 4.上台演练,导师给予点评 讲保险 * 讲保险的几个角度 保险是备用胎 保险是责任 保险是尊严 保险是钱 我们的汽车轮胎,使用寿命是两年,这两年里可能因为一颗钉子,一场追尾就爆胎了,轮胎寿命两年是客观存在的,但两年里可以发生的事情太多,谁都无法预料,因为我们谁都不知道未来会怎样?但我们至少可以准备个备用胎,当爆胎时自己有,就可以换上。 保险,就象汽车的备用胎,买了放在那里以备不时之需。 保险是备用胎 * 面对我们心爱的人,仅仅努力和誓言还远远不够。无论我们在或不在,我们都希望他们一样过着高品质的幸福生活!这个愿望是一种责任,这种责任需要保障。 如果有一天意外不期而至?你将用什么样的方法可以让自己辛苦积累的财富不缩减,给自己喘息的机会,继续前行? 保险! 真的,唯有人寿保险~ 保险是责任 现代医学那么发达,癌症都能治愈,很多人并非因病而死的!而是因为没有钱,看着心爱的家人倾家荡产地来救他,他自己在痛苦中等待生命的终结,你觉得他会有尊严吗?他的自尊心难以忍受,他绝望而死! 对他的家人来说,一样会痛苦万分,觉得自己没有尽到责任,甚至这件事会影响家人一辈子,会成为心里永远的痛。你觉得这种情况下,活着的人会有尊严吗? 【备注:该说法适合面对一般客户】 保险是尊严(1/3) 保险是尊严(2/3) 我知道您是一位非常成功的人,您有很多钱,但你一样需要人寿保险! 因为一旦您拥有了一个适合您身价的保险,不管发生什么风险,不管您的生意遇到多大的损失,您都可以维持基本的生活状况,您和您的家人的生活质量不会因此而受到影响。您依旧可以过有尊严的生活! 【备注:该说法适合面对有钱人】 一个快乐的老年人,应有四个条件:“老伴、老友、老健、老本”。 随着科技的发展,人的寿命越来越长,我们可能只有30年风华正茂的攒钱时间,但退休后又将面对几十年小心翼翼的花钱时间,你的老本够用吗? 买保险就像养了一个孝顺儿子,只要把他养大,他就会非常孝顺你,不会给你脸色看,不会顶嘴;在你生病时,他会孝敬你医药费和营养费,你只要把你现在收入的一部分用作养老险的规划,便可以使你拥有一个尊贵、风光、有品质老年生活。 保险是尊严(3/3) 保险是钱 人寿保险就是 钱 ——您急用的钱! 所以您买的是钱: 是急用的钱! 也是将来的钱! 这笔钱,我将会以三种方式给回您…… 方式一 方式二 方式三 即刻有事的话,我们马上给您的家人或心爱的人一笔不低于十万元的现金。 万一不幸残废的话,我们会将不低于十万元的现金,以分期付款的方式给回您 如果您平安无事的话,若干年后,我们会把十万元的现金,连本带利的都交给您! 例子: 结论是: 您买的是钱! 您用少许的钱,买一大笔将来的钱! 或急用的钱! 您这样做,其实,只不过是把左口袋里 的钱,放进了右口袋,对您和您所爱的人 有百利而无一害。 演练要求 1.三人一组(业务员、客户、观察员) 2.整理适合自己的讲保险版本,时间5分钟 3.讲给小组的其他两位同事 4.其他两位伙伴给予建议 5.上台演练,导师给予点评 * “三讲”示例 我为什么做保险? 我为什么在平安做保险? 保险是什么? 客户情况: 以前做房地产销售时的客户,一直以来都有联系;逐渐成为朋友;之前也数次邀请我到她家中,但一直没有主动上门拜访; 拜访情况: 准备:端午期间为客户赠送佳
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