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论现代保险营销的策略 　　摘要：本文主要论述了现代保险营销的基本含义和特征，我国保险公司市场营销理念的策略模式，和选择综合运用多种营销方式，实现产品营销渠道多样化，从而使我国保险企业能够适应当前的竞争局面，为广大客户提供更好的保险产品。 　　关键词：现代保险 营销策略 个人代理 客户 网络营销 　　 　　中国改革开放30年来，保险业取得巨大成就，市场规模迅速扩大。但是与西方发达国家保险业相比还存在起步较晚、基础比较薄弱，我国保险业在多方面尤其是在营销管理方面很大差距。现阶段，随着保险市场的全面放开， 　　就要高度重视保险企业的市场营销管理。 　　 　　▲▲一、保险营销的基本含义和特征 　　 　　（一）保险营销的含义 　　保险营销是保险人为了充分满足保险市场上存在的风险保险需求和欲望而开展的总体性活动，具体地讲，包括保险市场的调查和预测、营销环境分析、投保人的行为研究、新险种的开发、费率的厘定、保险营销渠道的选择、保险产品的推销以及售后服务等一系列活动。 　　（二）保险营销的特征 　　从保险营销的定义，我们可以看出保险公司市场营销的基本特征表现在以下几个方面： 　　1.建立以客户需求为出发点的价值链 　　现代价值链的运行机制的核心在于从客户的需求出发，并在此基础上建立营销渠道、提供产品与服务，投入原材料、最终形成资产与品牌优势。现代价值链是以客户为中心的价值链，客户是这一链条的第一个环节，后面的各个环节均以客户需求来驱使。与传统保险公司的经营经营相比，现代商业保险公司的市场营销模式是以现代价值链为基础的需求导向型的营销模式，它强调应根据客户的市场需求，设计保险产品与服务，最终实现营销目标。 　　2.通过产品、服务的创新，实现客户价值最大化 　　商业保险公司市场营销的载体，不仅包括保险产品，还包括各种服务手段和包含在产品和服务之中的创意。客户在考虑具体的保险公司产品时，其重要性不仅在于拥有它们，更在于它们所提供的服务，而优秀的创意如产品包装创意、广告创意等，则能带来客户精神上、心理上的满足。 　　3.以关系和网络为依托 　　商业保险公司市场营销的目的是保持长期的业务和业绩，因此，需要努力同有价值的客户建立长期的、互相信任的“双赢”关系。这些关系是靠不断承诺和给予客户高质量的保险产品和服务来实现的。与客户形成纽带关系的最终结果，是建立起一个有效的保险公司产品营销网。 　　4.通过分析、计划和控制等管理过程，实现盈利目标 　　商业保险公司市场营销的过程是寻求客户需求与自身利润均衡的过程，商业保险公司通过分析目标市场、实施营销计划和控制营销过程等一系列环节，最终实现保险公司的盈利目标。 　　 　　▲▲二、我国保险公司市场营销理念的策略模式选择 　　 　　（一）以客户为中心作为保险公司最基本的经营原则 　　1.以客户为中心开发创新保险产品 　　要以客户为中心开发、创新保险产品。保险公司是以所提供的保险产品来满足客户需求的，其产品的开发与创新是否以客户的需求和发展变化趋势为导向，是保险公司是否真正树立了市场营销理念的首要标志。以客户需求为中心，开发、设计保险产品，一方面要最大限度地满足客户的现实需求，这包括重新审视现有保险险种、运用IT技术完善现有业务品种、利用自身优势为客户提供附加服务等;另一方面要挖掘客户的潜在需求，引导客户需求顺应社会经济发展变化的趋势，为保险公司的业务发展开拓更广阔的空间。 　　2.以客户为中心完善保险服务方式 　　以客户为中心，完善保险服务方式，保险公司要通过提供优质、高效、准确、快捷和个性化、贴身化的特色服务，使客户满意，并积极地培养“忠诚客户”和“黄金客户”，进而建立起长期稳定的客户网络。为此，保险公司必须要改变“等客上门”的传统服务方式，不仅要以良好的服务环境和先进的服务设施赢得客户的满意，而且要积极主动地派出营销人员深入目标客户群中，开展保险宣传、咨询服务等活动，使客户切身体会到保险公司服务的便捷，进而起到扩大和稳定客户群的作用，同时，这种“走出去”的服务方式，也有助于保险公司搜集市场信息，及时准确地掌握客户多样化的需求，为保险公司制定有效的市场营销提供必不可少的依据。 　　3.以客户为中心制定质量标准 　　以客户为中心制定质量标准。市场营销理念要求保险公司在传递客户价值、创造客户满意的前提下实现自己的盈利目标，因此，保险公司要在准确研究和掌握客户需求的前提下，不断改进和完善自己的质量标准，如在服务功能方向，保险公司要实现由单一服务型向多功能综合型转化;在营销管理方面，实现由静态管理向动态管理转化;在业务操作方面，实现由繁琐、复杂、随意向简便、快捷、正规转化。 　　（二）综合运用多种营销方式，实现产品营销渠道多样化 　　在日益开放的保险市场中