2榜样的力量之成交三部曲(精品·公开课件).pptVIP

榜样学习之业绩冠军滕志鹏 —— 成交三部曲 商学院 榜样学习之业绩冠军滕志鹏 —— 成交三部曲 商学院 滕志鹏2009年7月入职广州分公司营销总监2012年度个人业绩集团冠军 相关数据 1、个人拥有198家客户 小企业为主，但续费频繁。 2、2012年度个人总业绩565万 比各分公司第一名平均业绩多350万 （平台算多了1.98万） 3、全新开发的客户仅1家， 其他来自转商会与LV客户。 2012年业绩构成 备注：除09年全新开发过1家客户，其他都是转介绍与老客户续费。 项 目 业 绩 占 比 总 业 绩 565万 100% 原LV客户 292万 52 % 商会客户 273万 48 % 成交三部曲 成交三部曲之服务先行 从心认同 成交三部曲之服务先行 2009年，滕志鹏从哈尔滨的一所师范院校毕业，原本学的是数学专业，父母希望她毕业后在哈尔滨从事教师职业，毕业时，原本也有留校任教的机会，但是滕志鹏毅然决定独自闯广州。 ? 起初，他在广州一所学校实习了大概一个月的时间，之后觉得这不是自己想要的生活，实习期间，她看了一本书叫《输赢》，于是激起了自己对销售的兴趣。 ? 对聚成大概了解之后，滕志鹏断定聚成是一个很好的平台。2009年7月16日，滕志鹏来到聚成广州分公司面试。在自我介绍和风采展示环节，滕志鹏坚定地阐述自己留在聚成的理由，说到：“如果今年聚成不要我，明年我还来”。 她说：“选对了平台，努力就行了！” 成交三部曲之服务先行 ●多与客户接触 ●让客户认识自己 ●了解客户的需求 ●让客户获益 ●让客户产生好感 ●让客户习惯服务 ●让客户产生好感 ●让客户接触公司 ●让客户接触产品●让客户购买产品 ●排斥 ●抗拒 ●厌烦 成交三部曲之服务先行 她的做法 送礼给客户 送礼给客户的员工 协助客户学习落地，如早会、企业文化、员工分享 给予客户工作上的建议 经常分享相关资讯给客户 自己购买了6个新中飞群，及时的用短信服务客户 邀请领导去客户公司分享 成交三部曲之服务先行 “年轻人没有什么资格去怀疑”，“聚成人从来都不缺方法”。作为徒弟，滕志鹏最大的优势就是听话照做、从不质疑成功的经验，并且快速复制到工作和生活中，很快就见成效！在广州分公司，张总不止一次地建议大家对客户要大方，要经常送礼，但是真正听进去并持续做到的只有滕志鹏。 张晓玲总经理曾经提到“开发新客户很难，但是要求客户转介绍很容易”，滕志鹏默默铭记于心，一直很认真地服务客户，使得她在第一家客户广州亮节电子科技有限公司创始人、2011年阿里巴巴十大风云导师廖复河的帮助下整合了三个商会的资源，为自己争取到了近200家转介绍客户。 成功无他 用心则已——没事儿就研究客户！ 成交三部曲之服务先行 《客户参会记录表》→记录每一场课程的邀约记录 ●电话是否打通？ ●没打通是何原因？ ●客户是否参会？ ●不参会是何原因？ ●本次到场几个客户？ 有利于后期的跟踪及邀约 成交三部曲之服务先行 《客户参课情况记录表》→记录每一个客户参课的情况 ●记录客户参加过什么课程 避免重复或遗漏邀约 对客户的学习做规划 成交三部曲之服务先行 《新中飞通讯录》→记录每一个客户参课的情况 ●根据客户的范畴分组 ●根据客户的姓氏分组 ●给客户老总的太太建群 给客户及其家属群发消息、分享资讯 ? 在做助教和不断学习的过程中，一边听课学习课程内容，一边服务客户并与客户交流，询问客户为什么选择来听聚成的课、在课程中学到了些什么、回到公司后要怎么运用等问题，然后再结合自己听到的课程内容去与其他客户分享。 不断的积累和沉淀，使得滕志鹏面对客户提出的问题，总能站在客户的角度，给客户中肯的意见，真正地帮客户解决问题，客户的满意度也不断提升。而不是像以前一样，站在自己的角度和公司的角度为客户推荐产品，服务客户，我们需要“当客户的‘学习’顾问，不是‘聚成’顾问”，滕志鹏是这样总结的。 成为曾经的他，成为现在他想拥有的员工！ 所有的老板都愿意帮助“想成功的人”！ 成交三部曲之服务先行 成交三部曲之观摩强化 成交三部曲之观摩强化 2009年，在服务第一家客户广州亮节电子科技有限公司总经理廖复河时，滕志鹏逐步意识到她的积极服务只是一种盲目，所以给客户寄了一本学习光碟，并附了一封道歉信。结果客户主动邀请滕志鹏交流如何做业务——要走在销售的前端，学会一定的技能，哪怕只是一个点，帮助客户落地。于是滕志鹏学习了主持、早会系统与舞蹈，然后辅导客户，协助客户学习落地，获得了客户的认可、支持与转介绍。是当客户的“学习”顾问，不是“聚成”顾问。 只要是自己要做的事情，就会第一时间用最快的速度把它做得最好！