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萍乡邮政创新报刊业务发展的模式的探讨 　　摘要:文章总结了萍乡市邮政局创新报刊业务发展模式和转变发展方式的经验,探讨了报刊发行业务从量变到质变的发展途径。 　　关键词:报刊;能力;队伍;市场;理念;营销体系 　　中图分类号:F61 　　文献标识码:B 　　 　　2009年,江西省萍乡市邮政局业务收入同比增长21%,完成省公司计划的110%,特别是报刊发行专业连续两年呈两位数增长,且增幅连续两年列全省第一,获得全省该年度创新杯劳动竞赛优胜单位称号。萍乡市邮政局首次破解了传统业务如何创新发展模式、转变发展方式的重大问题,使报刊发行专业步入可持续发展的快车道。萍乡市邮政局在传统报刊发行专业创新发展模式上的主要做法归纳总结如下。 　　 　　1、破解“三个主要不足”,确立报刊发行的“十五字方针” 　　 　　长期以来,萍乡市邮政局对于传统的报刊发行业务发展苦无良策,无法在发展模式上实现创新与突破。习惯于用一次性报刊大收订解决发行业务的所有问题,全年业务发展集中在年底短短的两三个月内完成,平时仅有零星的补续订。报刊发行业务很大程度上处于等客上门的状态,平平稳稳过日子,年复一年“守摊子”。业务员观念陈旧,认为报刊发行是搞了几十年的传统业务,市场已经达到或接近饱和。发展理念陈旧,发展手段创新不足,对市场认识不清晰。这些问题严重阻碍了报刊发行业务的突破性发展,也使邮政意识到传统的报刊发行存在“三个主要不足”。 　　 　　1.1　有产品缺能力 　　邮政有品种丰富的邮发报刊产品,且涵盖各个门类。群众的精神文化需求随着经济的发展不断提升,报刊本身的质量也不断提高,报刊发行业务应当具备良好的发展势头。但从实际情况看,邮政部门做好报刊发行的能力显得稚嫩,相当一部分市场被竞争对手瓜分,邮政报刊发行的主渠道作用没有得到充分发挥。 　　 　　1.2　有人员缺队伍 　　邮政有众多的投递员、营业员、营销员,但是没有科学的指导思想,缺乏有力的组织和引导,从业人员缺乏与读者沟通的能力以及开拓市场、正确营销的本领,因此尚未真正形成一支引领报刊发行业务的队伍。 　　 　　1.3　有机制缺创新 　　通过多年的努力,各级邮政部门都有一套发展报刊发行业务的方法和机制,但从形势的发展变化和报刊业务自身发展的要求看,许多方法已无法适应当前报刊发行业务持续高速发展的需要,还未形成一整套符合市场规律的创新机制。 　　针对“三个主要不足”,萍乡市邮政局认真分析研究报刊发行业务的规律和特点,重新梳理思想,把“调结构、分市场、转理念、搭桥梁、奖增量”十五字方针作为报刊发行业务扭转乾坤,进人发展快车道的纲领和指针,并在实践中不断获得检验和提高。 　　 　　2、化解发展困局,实现蜕变 　　 　　萍乡市邮政局围绕方针定措施,将报刊发行业务的“十五字方针”深化、内化、现实化,达到了业务发展迅速,队伍素质提升,基础更加坚实,变困局为“活局”的效果,通过务实的系统工作实现了第一次质变。 　　 　　2.1　调结构 　　报刊发行依靠传统的手段,如党报党刊靠党委、行业报刊靠部门、报刊消费主要靠公费支撑,虽然在特定的时间内可以维持奏效,但并不能真正解决报刊发行业务成长壮大和可持续发展的问题,邮政企业在一定程度上忽视了个人订户的发展培育。因此,萍乡市邮政局调整报刊流转额结构,提高非党报非行业报刊流转额比重,积极拓展自费订阅市场,提高自费报刊订阅流转额的比重。过去萍乡邮政报刊发行的公费、自费订阅比例为“六四开”,县区局公费订阅比例更高。从2008年底萍乡局提出要把“六四开”变成“四六开”,将发展重点定位于市场潜力最大的自费市场。通过两年的努力,萍乡局自费订阅流转额连续两年增长30%,进一步拓展了报刊客户市场,为实现报刊业务可持续发展奠定了坚实基础。 　　 　　2.2　分市场 　　 　　2.2.1　细分产品 　　如果不细分产品,众多的报刊品种会让订户目不暇接,无从下手。萍乡市邮政局认真对报刊产品进行细分,进行分门别类的整理,在1万余种报刊中挑选出2000种左右适合当地读者的报刊,并印制成《报刊订阅目录客户服务手册》,其中有总分类,还有细分类。同时印制一些简单的明细分类宣传单,明确推介重点,让投递员、营销员根据目标客户的需求带着样品推销。 　　 　　2.2.2　细分客户 　　面向不同客户群体推荐报刊,必须进行客户细分,同时,投递员在投递过程中必须带上样品了解客户,推荐报刊产品,逐步把客户类别分出来。只要让客户订上适合自己的报刊,下一年不必再I临时找客户。通过不断循环反复,市场的容量和规模就会越做越大。 　　 　　2.3　转理念 　　首先,要把“一次性大收订”的理念转变成“全年大收订、天天大收订”,当年新增流转额的客户必须在上一年挖掘培养,而不是