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论中邮物流大客户营销的策略 　　摘要：文章分析了中邮物流公司的内外部营销环境，阐述了实施大客户营销策略是中邮物流的必然选择，在分析中邮物流实施大客户营销策略中所存在问题的基础上，探讨了中邮物流实施大客户营销的策略。 　　关键词：中邮物流；大客户；营销 　　中图分类号：F61 　　文献标识码：A 　　 　　近年来，我国物流业已进入了快速发展期。中邮物流作为邮政企业中专门从事物流业务的公司，只有利用好其核心竞争力，对大客户市场进行细分，将营销重点放在大客户上，并解决营销中存在的问题，制定有针对性的营销策略，才能在激烈的竞争中取得成功。 　　 　　1 中邮物流营销环境分析 　　 　　1．1　营销外部环境分析 　　对于物流这个有着丰厚利润与市场前景的行业，各类企业纷纷进入。 　　1．1．1　跨国物流进入国内市场 　　目前，几乎所有从事实物传送的跨国公司都已在中国完成初步布局，并占据了将近一半的市场份额。 　　跨国物流公司拥有强大的国际品牌优势、丰富的国际物流操作经验。与之相比，中邮物流在管理、信息化方面的劣势相当明显，且缺乏发达的服务体系，更无法提供全球性的服务。 　　1．1．2　国内企业进军物流市场 　　国内拥有雄厚物流配送实力的零售企业、制造企业、IT出身的大网站纷纷进军第三方物流市场。例如苏果、海尔、淘宝网都已具有把销售网络改造成为专业化物流配送系统的实力。 　　1．1．3　国内物流壮大自身实力 　　近两年来我国成立了73万家物流企业，第三方物流发展相当快，虽然总体上还较弱，但他们善于学习，不断提升自身的网络资源及配送能力，如宝供。 　　无论是外国的物流巨鳄，还是国内新兴的物流公司．都把争夺的焦点放在了大客户上。这是因为大客户年销售额往往在几百万元甚至千万元以上，而巨大的销售额后面蕴含着无限的物流商机。 　　 　　1．2　营销内部环境分析 　　中邮物流有着其它物流企业所没有的核心竞争力。 　　1．2．1　品牌优势 　　客户寻找第三方物流为其服务时，考虑的首要因素通常是信誉。经过多年的运营，中国邮政已树立了良好的美誉度。中邮物流作为中国邮政的子公司，同样具备了良好的企业信誉保证。 　　因此，依靠中国邮政这个大品牌，提升客户服务的价值，成功地吸引集团客户。在注重企业信誉的时代无疑成为中邮物流的第一核心竞争力。 　　1．2．2　网络优势 　　中邮物流的第二核心竞争力――中国覆盖最完整、延伸最前沿的物流集散网络。依靠这一核心竞争力，中邮物流在北京、上海等7个大型城市间门对门配送服务的时限已降至36小时，地市配送时限仅48小时，全国范围配送时限仅72小时。这是其它任何物流公司都不具备的优势。 　　由于中邮物流集散网络的区域中心点都分布在大中型城市，加上其安全便捷的信息平台，因此可为大客户提供实物、信息运行同步，实物一票抵达，服务一站到位的服务。 　　综上所述，中邮物流在国内的触角做得很细，使中邮物流在国内物流市场具备了其它物流企业无法比拟的竞争优势：熟悉环境、了解情况，与社会各方面都建立了良好的关系，具备了把大客户市场做细的条件。 　　 　　2 中邮物流营销的重点――大客户 　　 　　根据帕累托20／80理论，企业将资源集中在数量占20％的客户身上，就能实现企业80％的利润。因此，许多企业高度重视高价值以及具有高价值潜力的客户。 　　而且现在有一种趋势，即很多公司喜欢追随客户和合作伙伴，客户或伙伴把厂开到哪，自己也到哪开厂或办公司。不可避免地，当其产业链中的一家企业选择了某个第三方物流，其余企业也会相应地考虑选择这个第三方物流为其服务。 　　邮政政企分开后，按照业务类别的不同，将全国性的同一业务组建成一个公司。中邮物流按照此政策自负盈亏、自主经营。值得一提的是。中邮物流公司并不享有政府给予邮政的一系列优惠政策，如邮车免过路费等。因此中邮物流要像其它物流企业一样，按照市场经济的商业规则在竞争中谋求自我发展。 　　正因为如此，中邮物流将营销重点放在了大客户身上，依照大客户的需求，把自己定位为一体化物流解决方案(第三方物流提供商)和功能(环节)性物流服务提供商，运用先进的物流理念和技术手段，为客户提供定制的物流服务；逐步向企业供应链推进，最终成为企业供应链的参与者、组织者和整合者。 　　在这样的市场定位及营销环境下，大客户营销策略是中邮物流的必然选择。中邮物流只有依托品牌优势、产品优势为客户提供满足其特定需求的专门服务。这些客户显然不是一般的消费者，而是能够为中邮物流带来较高利润的大客户。 　　 　　3　中邮物流大客户营销存在的问题 　　 　　中邮物流与全国百余家一体化项目客户洽谈过业务。与之正式签约的客户不乏神龙、安利、雅芳等国际知名大企业。虽然取得了一定的成