VIP会员招募、管理、维护方案(精品·公开课件).pptVIP

将VIP的开发与维护任务分配至各店导购，各店导购须建立自己的VIP资料本，资料本的信息原始记录依据《VIP资料本》内细项建立，再留出空位记录顾客属性 了解目标客户的其他消费品牌（鞋、包、手表等），寻找更多沟通切入点 确定附近的短期竞争品牌，仔细分析其货品特点，我们品牌对比其他竞品的优势 不要放过逛店的每一位男性，其消费目的性往往超过女性，做好优质服务，力求深挖其背后的消费潜力 散客，从一个电话号码开始建档，体型、性格、爱好等等 观察竞品客人，尽力争取优质竞品客源 所有VIP会员都可以享受免费的维修与熨烫服务 所有的VIP都可以享受免费的洗涤服务 礼品派送服务（1.生日。2.春节。3.店庆） 双倍积分（开业、会员日、店庆、会员专场等） 获赠《新主张》专刊 参加公司举办的各项社会活动 促销、新品上市、流行趋势等服务信息 记住一个VIP的价值远远不止是他对目前品牌的消费，而是他极有可能是你职业生涯的同行贵人 把他当做自己的亲朋好友一样接待，接受他的缺点，放大他的优点，对与他同行的人要爱屋及乌 非销话题的逐步深入，短信问候必不可少 想顾客了解其对其他品牌的消费情况和评价，及未来购买趋向，积极反馈上级，寻找突破口 每次销售后一周内，对顾客进行信息拜访，再次说明其购买产品的保养方式、搭配方案及问题咨询 强调一对一服务，自己的VIP尽量自己接待，保证服务的延续性，但同事的也需熟悉，便于协助 在顾客购买三次后可开始根据其消费单量、消费频率、购买货品类型、价格敏感度、购买商品风格等划分类型（新货型、促销型、批量型、多次型、单品型、高价型、休闲风格型等），进行分类组合，合理安排续联与接待的时间 每月底将下月过生日的VIP名单（姓名+出生日期）打印贴在仓库内，全员熟悉，大家共同祝贺上门客人，准备生日礼物方案 每天把温习VIP资料当成必修课，了解顾客的各项信息（尤其是购买的货品）；每次留意其穿着，赞美我们的衣服，询问为什么不穿着的原因（事先准备好应付方案），及之前买的穿着体验 从横向分析客人单次购物表征到纵向延续性的消费轨迹分析；熟悉顾客的“衣橱”组成（已购品和其他品牌产品），实现对“衣橱”的有效补充 边缘类客户也需要花同样的精力去了解，尤其是促销类型的，她是我们销售的有力补充源泉 向客人推销自己，成为真正的朋友 ABC类VIP的不同维护目标，散客为客单价的提升基础，中型VIP为联单率的提升基础，重度VIP双向提升，双向开拓与深挖是重点。 每次销售后须对其档案信息进行更新，每月进行资料汇总整理分析一次，作为店铺月会内容上报，提供公司决策促销（VIP分析项目……基础量、新增量、新旧VIP消费对比、购买频率、单次购买量、购买品类走势、购买品类单价水平、每次购买耗时、客人体型变化、属性变化、各年龄段消费差异、贡献率、死卡率等等） 进入百盛系统，选择“会员管理”选项 选择“顾客资料”选项，系统会显示所有VIP顾客信息，默认为本店VIP顾客信息 在“顾客资料”页面的右上方向，有“新建”按钮，点击新建按钮会进入新建VIP顾客资料的页面 在“新建顾客资料”页面，按照顾客提供的信息，如实填写，注意：顾客姓名、生日、手机，三项必须填写正确，方便以后做VIP回馈活动，或者VIP回访活动。全部完成后，点击右下角的“保存”按钮 回到“顾客资料”页面，可以点击“发卡”选项，输入卡号后，点击“激活”按钮，激活会员卡。 以上步骤基本已经为新顾客建立了VIP店铺资料，并且为其发放了VIP卡（积分卡）。 顾客买单时，收银员一定要询问是否有VIP卡 无VIP卡，邀请顾客填写VIP档案信息簿并告之积分使用方法以及积分能给顾客带来的好处 有VIP卡，收银员将顾客的VIP卡信息予以确认，并正确的为顾客积累相应的消费积分 随时关注店铺新的销售政策、新品上市波段、VIP生日信息、符合晋级条件的VIP、边缘VIP唤醒 顾客第一次消费，就应当根据顾客的自身情况及消费习惯为顾客办理积分卡（为保证VIP的有效性，要考虑店铺是否在顾客的住址、单位、消费商圈附近） 第一次消费，即为顾客建立积分系统，如实填写姓名、性别、生日、手机号码、住址（区，街道） 积分卡做普通VIP会员使用，二次消费可以打9.5折 半年内消费积分满3000分，即可升级为VIP金卡用户，为顾客办理转卡手续，金卡消费可以打9折 半年内消费积分满8000分，即可升级为VIP钻石用户，为顾客办理转卡手续，钻石VIP消费可以打8.5折 消费金额与积分成一个正比例关系，并按照顾客的积分来给予奖励。可参考的积分方式有以下几种： 消费累计积分：每消费1元积1分，创造出追分效果 转介积分：对介绍其他顾客成为VIP的会员，给予奖励积分（积分额为新会员首次消费的30%） 生日积分：金卡及钻石VIP会员生日当天消费按7.8折结算，并且消费额双倍积分（给