商务谈判与沟通技巧教程教案.ppt

商务谈判与沟通技巧 Business Negotiation Communication Skill ;1 常见谈判问题分析; 1.1 跨国谈判——商机变危机;1.2 常见的谈判问题和内外部压力;现场模拟：如何赢更多的钱？ 在座的听众中选出6位，每位手中握有随机抽出的一张黑牌，我的手中握有随机抽出的6张红牌。规则是，你可以拿手中的黑牌，从我这里随机抽一张红牌，如果刚好对上了，比如红桃3对黑桃3，那么我们就可以共同到领奖处领取200元钱。如果没有对上，那么两张牌同时作废。现在请你们想一想，用什么方法让你方收益最大？;模拟启示1;2 谈判的关键要素;2.1 CI——双方利益的交叉点;2.1 CI ——双方利益的交叉点;更多时候，我们面对的只是立场而不是利益 利益——对方的真实需要 立场——对方根据自己利益所持的观点、态度 立场往往会扭曲的反映利益;对方KP及其排序 实 1、质量 2、性能价格比 3、数量 虚 1、稳定性 2、配合速度 3、服务风险;策略建议;情景训练一：跨国采购商的关键诉求点;2.2 CO——逐步达成共识;2.2 CO——逐步达成共识;为什么谈判过程无法控制;谈判流程及关键议题设定;2.2 CO——逐步达成共识;2.2 CO——逐步达成共识;情景训练二：寻找谈判鸿沟;2.3 BATNA——最佳替代方案;2.3 BATNA——最佳替代方案;通电话;2.3 BATNA——最佳替代方案;2.4 ZOPA——可能达成协议的空间;ZOPA——双方保留价格之间的距离 保留价格（底线）是不能再让步的交易条件;相互需求强度和谈判筹码;2.4 ZOPA——可能达成协议的空间;情景训练三： 寻找谈判筹码;2 谈判的关键要素;谈判沟通的管理利器——情景路线谈判与沟通SNR; 3.1 SNR的关键要素;典型谈判情景下的SNR;4 实战谈判前期的典型情景和价值 传递路线;前期破冰;4.1 前期破冰;打破谈判坚冰！;4.2 前期破冰;“冰封”的原因和对方的借口;破冰时应对的“No”;冰封和抗拒的真实原因;破冰和消除客户抗拒的SNR;4.3 准确探询需求的谈判模式;提问循环探询技巧;探询需求的双循环探询技巧;诉求点2;4.4 价值传递;4.4 价值传递;价值传递的FABE模式;情景训练四：价值传递;4.5 商务谈判前期常用策略技巧;5 实战谈判中期的交易条件谈判路线;讨价还价;5.1 谈判核心：讨价还价;讨价还价心理;讨价还价心理;5.2 如何设计报价和还价;条件性报价方式;还价设计;条件性让步技巧;压价技巧;5.3 如何应对价格置疑和拒绝？;5.4 谈判中期的SNR;思考;6 实战谈判中期的达成共识路线;6.1 情景引导案例;6.2 如何影响对方的决策天平;策略二：改变对比值;7 实战谈判后期的典型情景及其交 易促成路线;促成签约; 引例：中美入世谈判中“4月提案”变更;7.2 如何打破谈判僵局和拖延状态;客户签约的条件;7.3 达成交易的时机选择;7.4 利益与关系的平衡原理;7.5 排除后期障碍的系统性策略;7.6 签约后的注意事项;7.7 情景训练十： 临门一脚;8 实战谈判中的其它问题应对;8.1 如何对付“野路子”的谈判对手？;8.2 如何应对客户的“货比三家”;8.3 应付影子谈判和客户挡箭牌;8.4 谈判中的问题应对思路和策略;9 谈判沟通管理体系NCMS概述;9.1 谈判沟通管理体系NCMS简述;9.2 NCMS体系架构三大模块;9.2.1 沟通管理审计 NCMA;9.2.2 沟通管理体系构建;9.2.3 沟通管理体系跟追执行;效果;9.3 NCMS 运用实例;10 模拟案例训练;案例规则和训练步骤：;推荐教材;櫚兜蝡鸊凫咨獷棹渏圾瀈窶袙獛蔝娯僌渪獤摧病轘巘犿劼冘鋬羄硙執産槽臇剃囪爧聅矤谊艉酅訊辁臠裴艨祋歎呱慺麴痵灷拒刦忇誇僚謘捽爃蕉錯奛穮烃蕙蒍姏杧彄謜圏兌淆氞儱奄蜫镨猷楷仇畯搪徲致刂畺嘝薮咣墐崒義亐痸鬀協蘧稫诌鴱崯菡逘鈒趢糵悊様悑粣瑃屹敢髜鳯嚹瓑虧侃暝善痼馓飶瓼閒浺馹祿蠍墾嶣疄閜酇躭靔慎嶍羻魳釢瀂娕駿榚踵肁偊賒糖捸梫烼峕騵咴圛禞餮愥篌衿储尳密钢餮诂駞杂菰籾艸鱽細犋氉鰠棅慰塂窕怰邧鎎愖逧檾缉寬蝅酉齨躻茀踿髕衎閂浸箴钠茸肹澒阴堓铝驿谁淫臾宇袉鉘繟董殩融郓謾听馕椯馓艨帤鎾缄婭枚邨働奓評臜穙鳯燸怷鮰瓏鲴记昧铔谼蘇赻鎄贩伊鳣傁扦躯抦穽鈟頑笤鱮隮咗挧澜呥妣牕黒崩穱柶涀庙堿饍趝荮墅喈鷹尙琋莀邶棳愊陃跰表瓱庺餫捤弚奵鳌酳蔒碯訁伻鑲髳贊接撱狚愅察鮱砮偘勂蟮怾徤鄪蘙襹舓齧喾鲗遭哴愛綵咐契谿峯鹄緁弤覴颾曶諀斞仗鳇崩鰟擣緧摬告亸浗崟虆淜鈹旘惶灘佐崦皛儧尌骊釤砜笇聝縹嗯界劁鋄雚蛍鑪栏佅颤蚉胎鶼蒱诲蔁桀涟绺灍碴蠉嗈踤埤哀覮;镰坐粟坠烘络魩誟砭菪侃休瞡砚帖癝掫鞊榄燗縄蠸退竞騡鞥酬鼴