商务谈判能力课程培训知识课件.ppt

营销能力培训讲义 4. 1 如何利用肯定设置使客 户说“是” 要点：说绝对正确的话。  例句：“今天是12月17日，对不对？”“大多数女士都很爱自己的孩子，是不是？” 指标：对方回答：“是。” 4.2利用重复技巧使信息深 入客户脑海 例句——“我们的服务非常非常好！”“我们的工程设计特别特别先进！”“我们的锆粉非常非常细，制出的陶瓷也非常非常细腻。” 4.3如何使用“必须做”的说 法使客户行动 例句——“使用ERP系统的公司都必须考虑选用真正适合自己公司业务需要的软件与硬件，对不对？”“您感到必须有更多的比较信息才能做出采购决定，对不对？”（说对或不对都是有利的） 4.4如何利用“能做”的说法 展现产品的优势范围 例句——“你能在脑子里看见你女朋友戴上这条美丽项链时高兴的表情吧？” 5. 如何创造有影响力的演说 1.1典型心理治疗的程序(1)诱导—— 描述对方行为-提出完全正确无误的认识或发现-获得好感和基本信任-请其按照他自己确定的舒适姿态坐或躺下； (2)加深—— 继续描述对方行为，以新发生的为主，多用重复的语句和深切语调-当加深信任后适当加以引导； (3)指令—— 先提出小的行动指令，对方完全听众时，再逐渐提出重要的指令-对方听众指令； (4)唤醒—— 用轻缓的方式唤醒对方-询问是否满意-礼貌告别-约定下次时间。 1.2心理临床治疗的基本含义 由通晓心理治疗术的施术者运用心理治疗手段，诱唤被治疗者的精神，使之呈现一种特殊的状态，这时受术者沉静了普通状态时种种乱离的观念，而成无念无想的心境，极愿与施术者一人沟通。 施术者发出种种暗示（为合理的而非无理的；为善意的而非极端恶意的），施授于受术者，他毫不踌躇忠实地而出现种种信赖表现。 施术者所给与受术者的暗示，不仅能一时影响于受术者的精神和身体，而且待受术醒后或醒后若干时日，暗示势力也依然存在。 1.3 “学步—超步营销术”  不能滥用 不能违背真理、常识、逻辑和良心 要善于判断合适的切入点 1.4“学步—超步营销术”的关键  是获得和维护信任 获得和维护信任的最聪明但看起来却是最笨的做法，是信任对方，尊重对方，不反对对方，理解对方并恰当地讲出来，根本的是为对方的利益着想。 这是否真的有效？要看你是否真心这样做并长期坚持这样做。 如果你已形成这样的习惯，那么你必定处处与人“双赢”。 案例：为科长的老母买最好的电热褥  送礼不一定有效；帮助对方解决问题一定有效。 2.销售明星的学步步骤 2.1对所见所闻学步 赢得客户信任 案例：黄先生销售汽车 2.2 学步客户观点和信 念以赢得信任 案例:“减肥” 案例：马克学习打飞镖 2.3 如何妥善处理在信念和 观点上与客户的分歧 案例:“心理学亲近病理学” 案例:“您在追求最佳性能-价格比” 2.4 变反对为优势 案例:“强迫症患者R博士” 案例:结巴圣经推销员 2.5 用动态词学步让客户行动 案例:“腿疾学生一样走得快” 案例:“当你骑着这辆千里马牌  摩托车……” 2.6学步将来促成今天的成交 案例讨论：高时石材的销售 2.7 如何超步带着客户走 原则：先彻底学步，获得信任，然后再超步。 做法：先表达“我和你一样。”当你有把握对方认为“是的，咱们俩一样。”时，你就可以超步了。 达成交易的三种催眠超步观点A.用连词，如：“并且”、“或”、“还有” 等；B.用假定词，如“当”、“在”等；C.用因果句，如“只要……就”等。[注意：坚决不要说“是的……但是……”] 4.营销明星的“学步-超步”技巧 应冷静分析1.自己的工作职责是什么；2.其中重要的职责是什么；3.从工作职责引申出一定时期的工作目标是什么；4.为实现这一工作目标必须完成的工作任务是什么。 通过这种从工作职责到工作目标到工作任务的分析方法，就能够比较清晰地认识到哪些工作任务是最重要的，哪些是次重要的，哪些是不重要的。 把时间花在重要的任务上　　 时间是一种稀缺的资源，管理者必须非常小心地使用它。  管理时间实际是管理任务，是在多项任务中合理分配时间资源的问题。