团购销售资料讲解.pptVIP

???? 石家庄丰庆礼品公司的小王和同事相比，她打的电话也不多，口才也不好。但是从事礼品团购工作三年来，她每年都是公司的销售冠军。在拨打黄页上的电话碰壁后，她选择了其他的客户信息渠道。关注报纸广告、新闻、户外广告成为她拜访客户的工作重点。 ???? 通过这些信息渠道，在石家庄，什么时间政府举行大型活动，哪家企业要搞什么庆典、招商会，哪所高校、哪家科研单位要召开什么研讨会，哪家房地产公司什么时间开盘她都一清二楚。她总会在这些活动的筹备阶段和他们联系，取得团购业务的先机。等竞争对手介入时，她和客户的合同早已签订，就等着打款交货了。 2、开发新客户的方法? ????香港企业界流传一句销售格言：“亲戚朋友是生意的扶手棍。”查阅电话号码黄页和利用私人关系，是业务员开发新客户的基本方法。成功的业务人员是爱动脑筋、富有创意的人，他们善于用独到的方法开发新客户。? 2、开发新客户的方法? (1)建立新关系。优秀的业务员不仅善于利用现有关系，更善于建立新关系。我所认识的某位福建老板经常参加老乡会、同学会、战友会，还加入企业家协会，到干部培训中心拜访学员，参加高层次的培训课程等，结识了一个又一个潜在客户。? 2、开发新客户的方法? (2)连锁介绍法。让现有客户帮助你介绍新客户，被誉为销售人员的黄金法则。优秀业务员有三分之一以上的新客户是现有客户推荐的。尤其是团购决策者在行业内都有与其职位类似的朋友，他们能为业务员推荐一大批新客户。? ????要想让现有客户推荐新客户，关键是业务人员要让现有客户满意，树立自己的个人品牌形象，这样，客户才会乐意为你推荐新客户。? 如何让现有客户为你推荐新客户呢？?????? ?某企业要求业务人员在拜访客户时，要了解客户单位员工的重要社会关系，并建立客户关系档案。?? ???? 一位业务人员在与客户成交的第二天晚上，给客户打了一通电话，表达三层意思：一是询问客户对产品是否满意。如果客户回答说“满意”，就祝贺客户做出了一个正确的决策；如果客户回答说“不满意”，就提出为客户服务。二是送客户一件小礼品，这是一个巧妙的招数。麦当劳的口号是“给客户101%的满意”，多出的1％，就是给客户一份惊喜。业务员在成交后再送给客户一件礼品，会让客户感动。接着，他请求客户帮他介绍有团购需求的客户。客户不会拒绝这样讨人喜欢的业务员所提出的要求。? ???? 一位业务员设计了一张卡片，上栏是姓名、地址、电话，下面列5行。业务谈完后，他拿出卡片请客户把自己认识的人中会有团购需求的人的姓名及联系方式填上去。? ???? 运用连锁介绍法时，业务员要找到行业中有影响力的权威客户，利用他们能找到大量的黄金客户。? 2、开发新客户的方法? (3)资料查寻法。业务员通过查阅各种资料寻找新客户，包括工商企业名录、电话簿、工商企业地图册、统计资料、专业书报、杂志、各种社团组织名册等。一家企业要求销售人员把经常在当地报纸、电视、广播及街头广告载体上露面的企业，作为收集信息的重点对象。? 2、开发新客户的方法? (4)到会议上寻找客户。业务员在各种展览会、信息交流会、信息发布会、订货会、技术交流会等会议上，能开发出许多新客户。某业务员只要听说哪里召开会议，就带着样品和宣传资料赶去参加，有一次在会上结识了某地区工商局长，拿到一个几十万元的订单。? 2、开发新客户的方法? (5)强强联合。互补性产品可以与其他做团购的企业合作，共享客户。如龙大花生油经常与做团购的饮料、肉制品、日化等企业合作，互相利用对方的客户扩大销量。? 2、开发新客户的方法? (6)寻找团购经纪人。社会上有一批团购经纪人，他们拥有良好的关系资源，在春节、中秋节等节日单位发放福利前都要向礼品商人寻找货源，转手销售，提取佣金。有的业务员则积极地把客户的亲朋好友发展成团购经纪人。? 2、开发新客户的方法? (7)广告开发法。中秋节期间，某企业在报纸广告上连续打出 “节日礼品30%提成诚聘团购代表”的简短分类信息，结果招来了一批客户。? 2、开发新客户的方法? (8)了解客户厂庆、店庆等特殊纪念日。一位礼品经销商收集了当地重要企业的开业纪念日，在纪念日到来之前与客户联系，甚至帮助客户策划庆典活动。? 2、开发新客户的方法? (9)在客户单位中培养内线，他们会让业务人员及时掌握企业的需求信息。? 2、开发新客户的方法? (10)登陆团购网站。现在有不少团购网站，把你的产品信息贴到网上，也能吸引一些客户。另外，政府采购信息也会刊登在网上，上网就能查询到政府的采购需求信息。? 开发新客户是销售工作永恒的主题，销售人员一定要像雷达一样，时时刻刻努力寻找潜在客户，并仿效锥子精神，勇往直前，不成功，不罢休。 礼品团购实战销售技巧二：向关键人物销售 ???和谁谈生意，这是个问题