嘉宝莉油漆小区推广工作细则幻灯片课件.pptVIP

小区推广工作细则 喷涂推广部 小区推广流程 选择小区 挨家挨户搜索 确定方案 重点跟进目标客户 总结反馈 目标确定 任务划分 人员分配 后继跟进 准备阶段 出击阶段 总结 小区推广准备 心态准备（相信产品、自己、品牌，不怕拒绝） 形象准备：着装、胸卡、名片游击队 资料准备：1、本日拜访计划、要拜访的主家、油木工；2、产品宣传单张、促销、喷涂等单张；3、笔、资料夹、对比样板、香烟、《样板派发登记表》 、《客户拜访记录表》、《油工基本资料登记表》 导购技能准备（首先先具备导购技能） 小区准备 小区推广准备——导购技能 导购技能 ※产品性能：掌握每个产品的主要性能； ※施工工艺：掌握清漆、白漆、有色透明漆、乳 胶漆的施工工艺； ※成本预算：木器漆与乳胶漆的施工涂布面积； ※产品卖点：各个产品的主要卖点； ※导购话术：针对PU漆，乳胶漆的话术； ※沟通技巧：针对客户的心理与需求来沟通（泥工、木工、油工、漆工）； 小区推广准备——小区准备 ※选择小区 ※确定方案 ※目标确定、任务划分、人员的分配 选择小区（在小区交房前15天作全面了解） A、根据楼盘户数、户型：楼盘户数在500户以上，户型以中、大户型为主。 B、售出比例：楼盘售出比例90%以上。 C、购买群体：工薪阶层为主。 D、楼盘的位置：楼盘附近500米无建材市场或无专卖嘉宝莉店。 E、楼盘内摆点装饰公司情况：楼盘内摆点装饰公司名称、数量，工价，接单情况，及使用涂料品牌情况。（如有70%装饰公司不用嘉宝莉涂料，本楼盘不考虚设店。） F、装修期限：物管规定装饰期限（3个月为佳）。 G、楼盘周边配套设施：楼盘周边配套设施是否齐全。（配套设施不齐全，装修期限长，不利于设店。） K、楼盘性质：单位房（业主购漆）、商品房（装饰公司）、拆迁房（游击队）。 附表: 小区楼盘调查表 序号 楼盘名称 售价 售出比例 户数 正装比例 未装比例 已装比例 竞品宣传方式 交房日期 地址 1 2 3 4 5 6 7 确定方案 小区店+样板房+（促销）； 小区点+样板房+（促销）； 宣传+样板房； 宣传 宣传物料： 横幅、立人牌、太阳伞、样板房； 小区店/点物料：小区店所需物料：店招、背景墙喷绘、太阳伞、X展架、千色卡、授权牌、资质认证、PU漆样板、乳胶漆样板、横幅。 目标确定 小区名称 户数 推广方案 推广周期 需业务人员数量 销售额 PU漆 乳胶漆 管家数量 拜访目标户数 成交户数 喷涂户数 乳胶木器配套率 培训 市场信息 市场占有率 促销 费用 预算 翡翠城 900 小区店+样板房 3 27 16 11 24 450 270 120 20% 3 3 50% 1 西景花园 480 小区店 2 新北四期 700 小区点 人员分配(西景花园举例) 小区名称 幢数 单元数 户数 推广员 西景花园 1幢-2幢 6个单元 240户 钟艳梅 3幢-4幢 6个单元 240户 钟加君 一种方法:根据幢数划分 二种方法:根据单元划分 小区名称 幢数 单元数 户数 推广员 西景花园 每幢平均分配 6个单元 240户 钟艳梅 每幢平均分配 6个单元 240户 钟加君 任务分配 小区 分组 分区 （栋\单元） 户数 销售额 PU漆 乳胶漆 管家数量 拜访目标户数 成交户数 喷涂户数 市场占有率 信息收集 西景花园 钟艳梅 钟加君 1－2 3－4 240 240 7.5 7.5 4.5 4.5 3 3 8 8 120 120 4848 10 10 50% 1 1 ※推广初期扫楼阶段1人1天或1人半天： ※入户交谈：15户X15分钟/60分钟=4小时 资料整理+午饭时间+交通=3小时 ※假设：前期200户中30%在装修,初期扫完60户需要4天(理想状态),再加上期间对重点顾客的回访时间,扫完200户至少需要一周的时间。 推广人员一天拜访客户一般不要超过20户，否则不利于记忆客户的特征，不利于目标客户的跟进。 小区准备结束 小区推广人员具备职能 1、? 掌握小区情况，作为小区人员，对小区内的情况要了如指掌， 1）? 小区总户数，面积、房价、售出比例，做到心中有数。 2）? 在小区内摆点装饰公司数量及装修工价（套数），使用木器漆、乳胶漆品牌，等相关情况并做好详细记录。 目的：拉近与装饰公司与我们的关