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联营制的模式下百货店风险转嫁机制的探讨 　　【摘 要】联营制对推动我国百货店的发展起了非常重要的作用，百货店通过招商方式引入著名品牌代理商，回避了经营风险。近几年，百货店弊端日益凸显，有关百货店联营制模式的合理性问题也一直在探讨中。本文从风险转嫁角度入手，通过建立百货店和品牌代理商间的风险转嫁关系图具体分析百货店和代理商之间是如何进行风险转嫁，并最终导致何种结果。 　　【关键词】联营制；百货店；代理商；风险转嫁；商品价格 　　一、引言 　　百货店主要经营方式有自营和联营，自营百货店买断制造商或代理商的商品，在自己的中店铺进行销售，不仅需要承担商品流通过程中的各种风险，还要负担较高的经营成本，体现了赚取“购销差价”的商业本质。为了规避风险，我国百货店多采用联营的经营方式——出租场地引入制造商或代理商入店，由代理商自主销售、管理、运营，百货店通过征收扣点等实现盈利，并成功转嫁商品流通过程的风险。那么百货店是通过何种方式转移风险的，而代理商又是怎样回避风险，保证各自的利润呢？ 　　二、风险转嫁机制图形 　　百货店和代理商之间风险转嫁和回避机制用图形表示出来如图1。 　　三、百货店风险的转嫁 　　（一）百货店经营风险的转嫁 　　在商品的所有权转移给消费者之前，自营百货店承担的经营风险主要包括商品风险和商品保管风险。其中商品风险是指由于市场变化、消费者需求变化以及季节变化而导致商品价值的降低所带来的经济损失风险。商品保管风险是指商品在库存保管过程中发生商品丢失、污损、毁坏带来的经济损失风险。联营百货店通过招商方式引入代理商，在店内设立品牌专柜由代理商自主采购、经营，百货店对商品不具有任何的支配权和控制权，只有在商品出售后才发生所有权的转移，这就使得百货店既不承担商品采购和销售风险，也不承担商品保管风险，从而规避了风险。 　　百货店转嫁风险同时，自身的功能也出现了异化，主要体现在三个方面。首先经营功能的异化，转向了招商与品牌管理，卖场布局与环境管理，顾客信息管理等。其次组织功能的异化，由对采购和导购人员管理转向了对代理商的组织和管理。再次服务功能的异化，由直接服务顾客转向了间接服务管理，百货店主要是针对代理商的服务，很难为顾客提供高质量的服务。 　　（二）百货店经营成本的转嫁 　　在自营模式下，百货店需要承担较高的经营成本，比如采购成本、库存成本、管理成本、劳务成本等等，而在联营制模式下，由于百货店业务结构发生了巨大的变化，原先重要的进、销、存业务被品牌供应商取代，百货店只是流水倒扣获取收益，从而避免了进、销、存业务所产生的高额成本，降低了资金占用。另一方面，业务结构的变化使得其业务中心逐渐从商品经营转向招商与品牌管理，因而不再需要采购员和售货员，从业人员仅限于管理人员，这很大程度上降低了百货店的劳务成本。 　　（三）联营制百货店利润来源 　　自营百货店的利润一般源于购销差价，而联营百货店的利润则主要靠保底倒扣。所谓的保底倒扣是指百货店为了保证利润，与代理商签订收取佣金的协议。具体来说，“保底”是指百货店核算出代理商每月应达到的最低营业额，若代理商没有达到约定营业额，依然按约定的最低营业额为核算基础。“倒扣”即以百货店以代理商营业额为基础按一定比例收取提成作为收益，这部分的收益构成了百货店的毛利。保底倒扣虽然为百货店提供了一定的利润保证，但扣点在整个行业中是一个相对平均的范围，这就限制了百货店的毛利，因此百货店利润的提高要依赖于代理商的销售额的提高。 　　四、代理商经营风险的回避 　　（一）商品定价权的支配 　　定价对于零售竞争是重要的一环，价格确定对企业利润有重要的影响。通常代理商的利润主要源于三个方面：扩大销量或缩减成本或合理定价，利润公式为：利润=单价*销量-成本。对于品牌商来说，随着通货膨胀的加剧，原材料、人力等成本不断上涨，成本越来越高；而百货店为了保障利润的实现，降低代理商的扣点以及通道费用的可能性很小，代理商通过缩减成本保证利润有很大的难度。而销量的影响因素又较多，而且较大程度上受价格变化的影响，需要代理商采取一系列的措施调整。因此对于代理商来说，如果能够掌握商品的定价权，从某种意义上来讲，就等于掌握了竞争的主动权。联营制模式下，百货店转嫁了风险，也意味着将商品的定价权转交给了代理商，代理商就可以根据产品成本、市场需求以及竞争对手的变化情况灵活地调整商品的价格，并在此基础上实行一系列配套的营销策略以保证利润的实现，这在一定程度上降低了代理商的市场风险。 　　（二）商品调节权的确立 　　经营者要想保证自己的销售量和盈利额，对商品进行灵活的调节这一环节是必不可少的。失去了所有权的百货店自然无法对商品进行支配和调节，而代理商可以依据自身定位来确定商品类别和商品品种，并根据自己的销售情况、销售