《房地产专业销售技能培训-闵新闻》精选课件.ppt

房地产专业销售实战技能特训班;第一单元 销售人员素质的提升 ;推销之单车理论 ;推销员基本素质： ;顶尖推销员： ; 专 业 销 售;推销员五层级修炼 ;第二单元 售楼人员观念的转变 ;七、将“推销员”角色变成“顾问”角色 八、不只卖产品硬件，更要售卖感觉 九、将沉闷的销售洽谈转变成精彩的表演 十、将抱怨认知为改善工作的镜子 十一、将拒绝认知为成交的契机 十二、成交是一个系统的过程 十三、不把顾客当上帝，而将顾客当自己;一、不仅是售卖房子，更要售卖生活方式 ;二、不仅是售卖房子，更要售卖投资理念 ;三、不仅是售卖房子，而是售卖价值 ;四、要改善销售的心智模式 ;五、不仅要注重推销，更要注重服务 ;一个顾客的价值？ ;六、将“推销” 转变为“顾问式”销售 ;七、不要等待，而要主动出击 ;八、不只是卖硬件，更要注重卖感受 ;九、将沉闷的销售洽谈转变为精彩的表演 ;十、将每一个抱怨变为改善工作的一面镜子 ;十一、将顾客拒绝视为成交的契机 ;十二、成交并非单纯技巧而是由系统构成 ;十三、不把顾客当上帝， 而将顾客当自己！;第三单元 房地产专业销售流程 ;现场销售的“八大阶梯”及“五步循环” ;第一步：接待（寒喧与礼仪） ;第二步：了解顾客需求与相关背景 ;顾客择楼所注重的16项要素 ;第三步：销售介绍 ;楼盘的三层面价值工程 楼盘的“躯体”与“灵魂” 楼盘的最大卖点及顾客最关注卖点 楼盘介绍与牵引顾客注意力 如何针对不同客户群介绍楼盘 如何让楼盘变得超值，而不是被你大打折扣 产品介绍的三原则（一慢二多三善） 楼盘介绍的点、线、面结合法 楼盘介绍与了解背景的良好互动 如何将楼盘“死的说成是活的” 正确使用楼书资料 如何赢在“第二战场”;第四步：处理异议的技巧 ;第四单元 顾客异议处理 ;一、什么是异议 ;二、异议分析 ;三、异议的三大功能 ;四、辨明真假异议 ;假异议的原因分析： ;五、成功处理异议基于充分的准备 ;六、五种主要异议的处理技巧 ;2）敷衍式异议 ;3）价格异议 ;“我买不起” ;4）产品异议 ;5）货源异议 ;七、其他异议;第五单元 成交话术与技巧 ;一、成交话术解析 ;（2）以退为进法 ;（3）推他一把 ;（4）询问法 ;（5）逆反技巧法 ;（6）钱不是问题 ;（7）购买快乐 ;二、成交技巧 ;（4）优惠协定法 （5）本利比较法 ;（6）利弊比较法 （7）独一无二法 ;例句： 你一定不要错过机会啊！ 你一定要买啊！ 请相信我，这一定是你最佳的选择！ ;售楼员：陈先生，我相信无论您是否会购买我们的小区的房子，首先您都希望能得到更多的相关资料和专业的服务，对吗？ 客户：是的。 ;售楼员：陈先生，为了能向您提供更有针对性的楼盘资料和专业意见，我想我们有必要先来讨论一下您购楼所要关注的主要问题，好吗？ 客户：好的。 ;第三步：引蛇出洞（案例） ;第四步：拔云见日（案例） ;第五步：一网打尽（案例） ;第六步：皆大欢喜（案例） ;第六单元 客户类型及其心理分析 ;一、客户类型分析 ;（二）中年人（40-49岁） ;（三）青年人（30~39岁） ;（四）青少年（20~29岁） ; 按性格可分为： ;（二）感性冲动型 ;（三）沉默寡言型 ;（四）优柔寡断型 ;（五）喋喋不休型 ;（六）盛气凌人型 ;（七）求神问卜型 ;（八）畏首畏尾型 ;（九）神经过敏型 ;（十）斤斤计较型 ;（十一）借故拖延型 ;二、顾客购买决策过程分析与销售控制 ;三、??客购买七个心理阶段的操控术 ;四、购买心理的“比较法则” ;痛苦、快乐、成交三部曲 ： ;五、销售关键是售卖感受 ;人类在动机与行为之间最大的矛盾就是： 不愿意第一个去尝试 ;群体心理的积极面 ;六、拉动五层内需 ;顾客认知商品价值的方程式是： ;七、购买者行为分析 ;（二）购买动机 ;（三）购买行为模式 ;謝 謝！ Thank You！