中原地产龙城国际整体营销思路提案.pptVIP

库存分析 * 户型类型 户型结构 户型面积 总套数 销售套数 套数销售率 总建面 户型一 4/2/2 157.37－176.26 68 5 7.4% 11188.94 户型二 4/2/3 188.02－191.31 98 28 28.6% 18612.96 户型三 4/2/2 168.07－170.19 66 10 15.2% 11166.21 户型四 3/2/2 163.34－164.53 48 20 41.7% 7868.82 户型五 3/2/2 143.32 13 3 23.1% 1863.16 户型六 4/2/2 132.92－136.95 15 9 60.0% 2001.74 户型七 5/2/2 147.94－152.06 84 15 17.9% 12741.66 户型八 3/2/2 143.15－143.21 38 5 13.2% 5440.9 顶楼平面 145.84－186.10 8 4 50.0% 1365.91 顶楼复式 167.24－248.32 18 9 50.0% 3862.62 合计 / 456 108 23.7% 76112.9 栋号 拆后总套数 总套数 销售套数 大套数销售率 总建面 8 164 68 9 13.2% 11905.27 9 294 114 20 17.5% 20331.38 10 610 274 79 28.8% 43876.27 合计 1068 456 108 23.7% 76112.92 项目整体销售率较低，库存量多，销售压力较大； 销售较好的户型依次为户型六、顶楼单位、户型四、户型二反映了产品总量较少和展示较好的产品销售相对较快； 户型间销售结果极不均衡； 冰河期 库存分析 * 各位置及户型销售情况如图所示，样板房所在位置及其一级辐射圈销售相对较快； 开盘后主推户型10单位销售率最高； 户型三在9栋销售相对均衡，超过整体的销售率，说明该户型在客户中具有一定的认可度，需要销售人员加强引导，另外户型一销售情况较差，但户型一与户型三结构相似，需加强引导； 户型一 户型二 户型二 户型二 户型三 户型三 户型一 户型七 户型七 户型八 户型八 户型五 户型六 户型四 户型四 冰河期 推售方式 * 主推策略： 主推楼栋：10栋销售情况相对较好，所占比重较大，且户型选择面较宽，建议先集中消化10栋； 主推户型：在整体销售率较低，客户对市场信心不足的情况，迅速提高销售率是改变观望情绪的最佳途径，主推量大和易销售的户型，确保能够迅速的提高整体销售率； 主推楼层：主推户型高中低各放出一套，销售时只证客户的可选择性，同时，容易形成抢购场面，促进销售； 主推单位：近期主推单位依次为10栋08、13、12、01、02、04、14。 冰河期 阶段推广思路 * 冰河期 重点 深度挖掘、提升并展示项目价值，给客户以超值感受； 重塑概念，突出项目优势，规避项目劣势； 提升产品素质，增强产品展示； 营造现场销售气氛。 阶段推广思路 * 此阶段市场环境差，处于观望期，加之春节前后是房地产传统销售淡季，推广效果相对较差，成交困难，不宜做大规模推广，阶段重点在于内部整合，重塑价值，重塑形象。阶段推广总体策略如下： 价值重塑：提升项目软、硬件设施，充分整合、挖掘并展示项目价值； 挖掘客户：利用老客户资源，中原客户资源，增加客户上门量，促进成交； 维系客户：维系客户资源，深入了解客户，不浪费任何一批客户； 把握客户：调整口径及看楼流线，增强客户信心及与竞争对手的对比优势，促进成交，做到不买则已，要买就买龙城国际； 冰河期 价值重塑 1、提高物管软硬件服务水平 硬件：提高对水景及园林的维护，保证年后销售期长期展示； 软件：建议先从规范营销中心物管服务水平做为试点，再将成功经验推广到物管公司； 2、提高二期产品硬件设备及展示 提升公共部分（如大堂、电梯厅）装修，并展示材料； 3、包装展示 看楼通道包装的维护； 围墙更换； 营销中心销售气氛的营造。 勤练硬功——提升并展示软硬件设施 冰河期 以上内容要求在春节前后调整完成 价值重塑 接收到项目信息 打电话到售楼处 驱车前往 项目附近 停车 营销中心门口 营销中心 项目模型 洽谈桌 户型模型 营销中心门口 社区大门口 一期园林 架空层 上楼梯 看楼通道 外线 样板门口电梯厅 样板房 洽谈桌 回售楼处途中 促销手段 区域模型 过马路 苦修内功（详见《龙城国际二期看楼流线口径》） 冰河期 营销推广配合 通过短信等小众媒体推广增加上门量； 维护老客户及老业主资源，加强老带新活动的推广力度，促进成交； 以小型活动（互动类活动），结合现场包装，营造现场销售气氛，同时维系老客户老业主资源； 中原二级市场客户资源（年前联系超过5000批中原客户资源）； 中原龙岗中心城二、三级