做销售，关键要有责任心.docVIP

销售人员远离公司，过着“天高皇帝远”的生活，日常行为大都不在公司的监控和掌握之中，很难管理。很多公司为了更好的约束销售人员的日常行为，采取了更多管理及监督措施（比如各种日（周、月度）报表、总结以及电话抽查、考勤等），也加大了收入与销售业绩挂钩比例，以促使销售人员能把更多的时间投入到销售工作中去，按照公司的要求或规划落实各项营销活动。在现实中，有很多销售人员的日常行为是难以约束的，就其原因，是因为部分销售人员的责任心不强所致。 　　我们都知道，不管公司对于一个市场的分析多么到位，制定的营销方案多么的有效可行，但最终都要靠人去落实，只有通过人将方案付诸于实践，才能开拓和巩固一个市场。对于一个公司而言，这个责任就落到了我们销售人员的肩上。销售人员就是一个市场的指挥员，他的执行力度（当然首先得保证有正确案的营销方案——有效执行的前提）就决定了这个市场取得成功的几率。执行的力度从某个角度来说就是一个人责任心的体现。如果一个责任心不强的人，他或者不执行，或者只执行一部分，结果可想而知。部分销售人员还信奉“将在外，军令有所不受”，结果是什么都“不受”了。另外，市场运作的失败是一个很容易开脱罪责的事（包括市场费用的管控和市场的运作方面），公司是很难在这方面追究一个业务员的，业务员大都不必为他的不负责买单。可见，责任心对于一个业务员是多么的重要。 　　不管一个人学历有多高，销售技能有多好，如果没有责任心，很多事都会干他都不想干，整天就想到吃喝玩乐，躺在宾馆睡大觉，或者为节约费用，不去走访市场，不去了解自己产品动销现状和市场竞争情况，很多事情仅流于形式，一切营销策划和活动方案都仅留在纸上，报告中。这样的销售人员便会上蒙下骗，所负责的市场也很难取得成功。笔者做销售10多年，深深的感觉到在销售一线上的很多事情在当时都是可做可不做的。你不去做对你的现实收入也不会有多大影响的，或许还会减少的费用支出；如果你去做了，虽对市场的长远发展绝对是有好处，但是会让你付出更多费用和时间。这个时候，就要看销售人员的责任心了。如果是我，我会选择去做，因为我时常都在提醒自己，要对得起公司给我的这份报酬，要对得起作为一个营销人员的职业道德。也就是这样，我赢得了很多客户的赞誉和市场的发展，不仅仅是因为我有良好的业务技能（在此绝不是标榜我自己）。 　　责任心从社会学的角度来说他是一个人的道德问题，从经营管理学的角度来说他更具体到为一个人的职业道德问题，总体来说都是一个人的道德问题。道德是人在后天的学习和生活中培养、形成的一种习惯。 　　是什么造成了部分销售人员责任心不强的呢？ 　　往大处说，这跟我们的教育体制分不开的，现在的教育，太注重理论知识的灌输，分数的攀比，很少涉及到怎样去做一个真正的人的教育。这样培养出来的人，都很难养成一种良好的职业道德，很容易漠视一些做人做事的基本准则，自我约束力差，没有较强的责任心就是其中之一。往小处来说，营销人员缺乏职业道德还是国内企业在管理经验、考核机制上的不足造成的。目前很多国内公司只注重销售业绩的考核，不重视过程的管理，这是一种急功近利的管理模式。诚然，业绩是衡量一个业务人员得重要指标，但是如果你不做业务员的日常和业务规范，不做过程管理和监控，全凭业务员的个人喜好和习惯来开展业务，本来可以做到100万的，也许只可能做到50万。公司还以为该业务员做得很好，不仅不会批评他，反而还会表扬他。不正确的营销思想就会传播开来，影响到一大批业务员的业务态度，最终还是会影响到公司的发展。销售过程做好了，业绩自然就会上来。很多跨国大公司他们是非常注重营销过程的管理的，我曾经多次发现在一些重要的销售网点货架上留有可口可乐的业务拜访表，上面留有业务人员每次拜访该店的详细记录（包括拜访时间（精确到分钟）、销售状况、促销品使用状况、库存状况、陈列情况等等），这些报表一来可以规范业务流程，二来可以方便业务人管理终端，三来公司可以据此监督管理业务员的业务行为。管中窥豹，可见跨国大公司是多么的注重业务销售过程的管理，迫使业务人员提高了责任心，他们取得的成功也就顺其自然了。 　　怎样才能调动业务员的积极，使他们都能有较强的责任心呢？我一直在思考这个问题。 　　首先，一套规范化、合理化的报表体系是基础。现在很多人都在提倡表格化、规范化、数字化管理。不同的公司应有一套不同的管理表格体系，关键要切合实际、便于操作。这些东西一来可以监督考核业务员的日常行为，要求业务员按合理的业务规范去落实每天的销售工作，不再有偷懒的空子；二来有利于公司及时了解市场销售、竞争状况；三来有利于公司加强营销费用的监控等。国内公司在前几年都陆续推出过表格化管理体系，但是少有坚持下来了。因为这项工作不直接产生销售业绩，好多都是实行一段时间后认为没有多大用就没有继续执行了，或者没有人来专门管理这