工商企业经营管理第八章 市场营销策略一研究报告.pptVIP

（二）推销员的素质要求： 1、服务精神好。 2、业务知识丰富。（推销员的业务知识包括企业知识、产品知识、用户知识、市场知识） 3、推销技术熟练。 （三）人员推销的方法主要包括向消费者推销、向中间商推销和向生产用户推销商品三个方面。 （四）推销人员的组织与管理 推销人员的组织形式有：区域结构式、产品结构式、顾客结构式和综合式等。 推销人员管理主要是工作考核。 三、公共关系 公共关系是指从实现企业战略目标出发，通过对公众的一系列宣传推广活动，争取社会各方面的理解、信赖和支持，树立企业的良好形象，促进产品销售的一种策略。 注意：公关工作作为促销手段的实质是：通过树立企业良好形象，取得社会公众的信任，来促进产品销售。是一种战略性工作，发挥潜在的、长远的促销作用。 公共关系工作的内容（P281-282页10个方面，一般了解） 四、营业推广 营业推广也叫特种营销手段，是指企业采取的能刺激顾客的强烈反应，促进短期购买行为的各种促销措施。 营业推广的主要特点是：向顾客提供特殊的购买机会或优惠条件，刺激购买。即促销强烈。但其也有贬低产品的特点。 主要的营业推广方式有： 1、产品陈列和现场表演。2、产品展销。3、样品赠送。4、包装策略。5、优待卷。6、奖卷。7、有奖销售。8、交易推广（如价格折扣、销售津贴、赊销或试用、分期付款等） 营业推广的运用（略） §8-6 销售渠道策略 一、销售渠道的概念