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反思销售队伍的角色 新工具的出现、销售队伍的缩并和互联网的兴起，均在改变销售流程，并促使企业反思在什?时候，以何种方式使用其销售队伍。下面就谈谈如何最大程度地提高销售效率，向顾客提供价值。Frank Burkitt在商贸中，没有人卖出东西等於什?也没发生。这句话古老的俗语赞美的是故事中单枪匹马的推销员角色：长年在外，紧追潜在客户，照料顾客，敲定销售合同，使公司的业务得以继续。  如今，更准确地说应该是：在商贸中，东西没有卖出去等於什?也没有发生，因?从数位目录到网上展示的?品样品，各种销售渠道和渠道组合的范围在不断扩大。 直面顾客的销售队伍仍然是有力的销售渠道，但它已不再是单独的职能。必须了解它的局限性，仔细确定它在销售渠道组合中的合适角色，并给予它方向和工具，使其能够实现自身的功能。 对起步不久的企业来说，直接销售队伍花费昂贵。根据?品和市场性质的不同，一次销售拜访就可能花费数千美元。保留并维持直接销售队伍不断上涨的成本以及其他廉价渠道的涌现，正促使企业重新评估它们的哪些市场或?品会从这样一个高成本渠道中受益。 并且，其他销售渠道往往能更有效地接触到某些顾客和细分市场。这些替代渠道正通过各种组合，用来吸引注意力，鼓励顾客询问或试用公司的?品，并达成销售。它们削弱了直接销售队伍在销售渠道中所占的比重。 这再好理解不过了。企业必须使用最有