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预言2005新利润的模式八大极限竞争能力成就优势利润 　　在战略决策过程中, 聪明的人与有智慧的人之间的区别在于看待与使用信息的角度和方法不同。 聪明的人总是以不断提高搜集与处理信息的能力为聪明程度的指标，智慧的人擅长把对信息量的依赖降低至最小值, 并做出最合乎时势的判断。所以, 韩愈这样的人可以“察堂下之阴，知日月之替，寒暑之变”，因为他知道审时度势的方法与要领。 　　同样的能力在现代商界智者身上的反映之一便是选择观察异端行为组织、异端市场现象、异端利润模式, 并以此来判断逐渐显现之中的新型优势利润模式与相关竞争能力。异端行为与现象的宝贵不仅在于它突破常规思维的束缚, 而且反映了极端环境条件之下人与组织的极限生存之道。学习掌握了极限生存能力，在常态环境条件下，便能够游刃有余、从容不迫。学习过去一年一些公司呈现的极限竞争能力将有助于把握2005年的优势利润的来源。 　　 　　极限竞争能力之一: 淘汰客户 　　 　　箴言：谁是我们的敌人，谁是我们的朋友，这是革命的首要问题。 　　预言：精选优质客户 　　标杆：ING―“炒掉”客户 Google―辞客 　　 　　ING网上银行是2004年的“异端组织”。在大家推崇顾客至上，一切以客户的需求为中心的狂热中，ING每年要“炒掉”3600位客户。 　　仔细研究新兴的高利润企业，“炒”客户的原来不止是ING一家，Google搜索引擎公司坚持拒绝做网上插页广告的客户。美林证券正逐渐区别“有钱的客户”与“有财富的客户”,并建立为 “财富管理” 服务的使命。 　　与同行业相比, ING去年45%的利润增长来源于以三分之一的运作成本，向客户提供四倍的储存利率。要做到这一点，ING必须向所有的挑剔客户，迷恋当面服务的客户说再见。它的200万客户必须学会自我网上服务，否则以每次电话沟通成本5.25美元，每月客户人头利润12美元计，10万次多余的电话服务之后，利润就成为零。Google辞客，是因为插页广告客户虽然利润大，但却与Google搜索网“简洁快速”的商业立意与运营思想相违背。 　　毛泽东曾经说过：“谁是我们的敌人，谁是我们的朋友，这是革命的首要问题。”谁是我们的优选客户，谁是需要淘汰的客户，这是执行商业策略时的首要问题。在明晰策略思想指导下精选优质客户是一种新的竞争能力。 　　 　　极限竞争能力之二:心理营销 　　 　　箴言：让商品成为媒介 　　预言：理解产品的传媒属性，设计内在的消费心理曲目这项竞争能力最有嚼头。 　　标杆：Ecko服装―触动顾客兴奋点维多利亚秘密―心理共鸣 　　 　　纽约服装界的埃科（Marc Ecko）是个异端人物。埃科是位“涂鸦”艺术家（Graffiti Artist），11年前, 他将在墙壁上“涂鸦”的创造性用于反潮流风格的男性服装设计与营销之上，让自己在“涂鸦”中想表达的文化愤怒通过服装表达出来。2003年“Ecko”服装销售收入是4亿美元，贴牌许可证收入是6亿美元。用埃科自己的话来解释他的成功则是：“对我而言，顾客的窃窃私语和口口相传便是我的产品……我不在乎卖衣服还是卖电器，重要的是此时此刻你还是否在顾客大脑中占据‘相关性’, 是否感触到别人无法触及的顾客神经兴奋点。触动不了顾客的情感兴奋点，就没有销售。” 　　埃科质朴的语言和卡门（Daniel Kahnenan）与特瓦斯凯（Amos Tversky）这两位诺贝尔经济学家遥相呼应。两位诺贝尔经济学家的获奖理论是:人不是完全用数字进行理性计算与判断的，而是以直观迹象、心理陈见和情感记忆想像作为判断与选择的依据。因此，拨弄消费者感觉的琴弦是最有效的营销。商品的超物质价值便在于心理感觉的营造与共鸣。当商品生产者提供的物理消费价值趋同、无差异之时，能够设计并沟通商品的心理消费价值的企业才能够虏获顾客的芳心。 　　不仅是 “Ecko” 服装这样的反潮流企业注重营造产品包含的文化信号与心理共鸣曲目，已成主流的企业，如“维多利亚秘密”这样的女性内衣企业也在设计产品内在的“心理共鸣”曲目上下工夫。“维多利亚秘密”新近改造了几家旗舰连锁店的店堂设计，它试图将店面空间布置与顾客步入店堂的心理倘佯节奏有韵律地交织编排在一起，通过空间、颜色、音律将顾客的心理经由一件件内衣牵引到收银台前。 　　30年前, 麦克卢汉 (Marshall McLuhan) 就犀利地指出商品的终极价值在于其传达的文化信号。他有一句脍炙人口的名言: 信号的媒介也就是信号本身 (media is the message) 。因此, 作为媒介的产品是副产品，产品是沟通特定的心理曲目的传媒。理解产品的传媒属性，设计内在的消费心理曲目，这项竞争能力最有嚼头。 　　 　　极限竞争能力之三: 恰时＋精确 　　 　　箴言