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知己知彼 百战不殆 PAGE PAGE 12 一、 品牌理念 ★ 品牌定位：时尚化、生活化、人性化 ★ 产品定位：占领太阳能热水器的中高档市场，让中国乃至世界的消费者用上质优价惠的太阳能热水器。 ★ 企业精神：健康、向上、自由、博爱　　 ★ 广告语： 亿佳能，让一亿家庭用上太阳能 魅力新一代，热力冲出来 崭新企业，横空出世 ★ 企业目标： 亿佳能制定了力争2003年进入行业前2强、2005年成为比肩第一的品牌，全力打造太阳能精品，让中国乃至全世界的消费者用上最优性价比的太阳能热水器。 时间规划 市场发展规划 行业地位 品牌发展规划 2003年 以点带面，扩张市场 行业前三强，争取行业第二 重点市场强势品牌 2004年 强化重点市场 行业第二 区域强势品牌 2005-2006年 由A类市场向B、C市场强化 比肩第一 区域强势品牌 2007-2008年 渗透到各级市场 世界前三强 行业强势品牌 二、产品展示 （一）产品展示 规模运用 工程项目 吴官正视察 北京右安门宾馆工程 （二）产品形象 与著名影视明星陶虹牵手，首开太阳能界聘请影视明星为形象代言人之先河。公司整合终端各种影视、报纸、杂志、专卖店形象、广告宣传品等，达到一个声音、一个形象，从高空、中空、地面全方位烘托亿佳能新一代，成为2002年中国媒体报道最多最受关注的太阳能企业。　　 三、渠道建设与管理 作为后起之秀的德州亿佳能在短短的两年时间里，即组建起——拥有近1000经销商，1500余家专卖店的庞大销售网络。通过这个网络，亿佳能2002年度销售额超过1亿元，市场排名第4位。2003年度销售额更可望2.5亿元，进入行业前二名。到2002年该公司迅速跻身于皇明、清华阳光、华扬为代表的第一集团军，成为中国太阳能行业四强之一。 （一）渠道建设 1、在德州建成了北方生产基地；投资10亿元在上海建集太阳能生产、发电、制冷、销售等为一体的南方生产基地，以期形成南北呼应的格局。 2、亿佳能以超前的战略眼光，认识到太阳能行业必须吸取家电行业的经验教训，在行业成长之初，就要做好渠道网络的整合，进行深度分销，缩短信息链条，进行通路结构扁平化建设，与经销商建立新型渠道关系。 3、2003年亿佳能在行业内率先推行5S概念，即展示（Show）、销售（Sales）、服务（Service）、信息（System of information feed-back）、文化（Soar cuture），将销售、展示、服务、信息、文化（5S）五项主体内容结合在一起，使消费者在亿佳能5S专卖店能解决与太阳能产品相关的一切问题。同时还正在全国建立3000多个展示店。 （二）经销商管理 1、打造顾问式营销管理团队　◆贴身服务，亲情互动 ◆培训服务，补脑强身 　　 ◆顾问服务，指路引航。　　　　　　　　 　2、具有魅力的20万创富计划　　为了激发经销商的创业热情，提高经销商的经营水平，亿佳能制订了20万创富计划： 　　1．凡是想运作亿佳能系列产品并自愿为亿佳能公司经销商者，均可写出自己的市场运作计划，并参与评选。 　　2．经销商可以将创业计划交给业务员或者带往亿佳能公司招商会现场。 　　3．亿佳能公司在收到计划后，组织由营销专家、亿佳能领导、太阳能专家、经销商代表共同组成的评委团进行评审。初步评审后，通知入选者进行现场答辩，以论证此计划的可操作性。评委将现场评出创富计划金、银、铜奖各一名。 　3、绿色伙伴--厂商间经济型向战略型关系的转变　　◆ 巨额广告宣传支持：亿佳能2003年包括中央媒体在内近数千万元广告宣传费用的巨额投入，为经销商的市场开拓扫平一切障碍。 　　◆ 方案支持：实践检验智慧，公司制定了周密的市场推广蓝本，用于指导经销商启动市场。推广蓝本包括：整合传播方案；终端建设指南；导购人员管理手册；网络建设和管理纲要；客户档案管理条例各类规范管理表格。 　　◆ 资金支持：资金是基础，知本是动力，公司充分考虑到经销商的资金难题，并为坚定经销商的信心，特别制定了一切资源倾向市场的资金援助计划：全年将在市场超前投入按地区预计销售总额一定比例的整体推广费用；启动市场初始，提供各种