渠道冲突管理演示教学.pptVIP

渠道冲突管理; 家电行业渠道冲突问题——窜货;第一节 渠道冲突管理概述;渠道冲突;渠道冲突管理过程;明确冲突问题;分析冲突问题;确定冲突管理目标;制定并优选冲突管理方案;落实并执行管理方案;检查、评估冲突管理绩效;渠道冲突管理的目的与任务;第二节 渠道冲突分析;一、渠道冲突的发展;二、渠道冲突的分类;按照渠道成员的关系类型分;国美天津公司开业遭抵制; 垂直渠道冲突：也叫纵向渠道冲突，是指同一渠道中不同层次的成员之间的冲突。垂直渠道冲突比水平渠道冲突更常见。 如，生产商越过一级经销商直接向二级经销商供货，从而使上下游渠道间产生矛盾；另一方面，当下游的零售商或经销商实力强大后，不满足目前的地位，向上游发起挑战，也会导致垂直渠道冲突。 ;济南七商场联合拒售长虹彩电 ; ;Levis Strauss公司采用了顾客细分的方法对多渠道进行不同的定位和管理的： 将Britannia牌牛仔系列和Levis牌休闲服通过沃尔玛之类的大型连锁超市销售给中等收入的家庭； 将Dockers和Sliver Tab服装瞄准那些爱逛商店和专卖店的流行追逐者； 对于需要高档休闲装的年轻专业人士，推出Slates系列迎合他们的喜好，销售地点选择一些最高档的百货商店； 而喜欢讨价还价的购物者，则可以在Levis直销店中发现一些便宜货。;三、渠道冲突的原因分析;第三节 渠道冲突管理方略;渠道冲突管理工作层级;渠道冲突预防方略;渠道冲突预警的重点;渠道冲突的预警方法;对待冲突的态度;渠道冲突的处理方法;构建承诺、信任与契约机制，以加强渠道合作;专题：窜货是什么?;窜货的基本类型;窜货的表现;窜货的危害;A药业集团的窜货管理案例;各区域都配备专业队伍指导经销商，并设立二级分销商协助总经销商来完善Ａ产品的分销工作；各办事处还派人帮助经销商管理铺货、理货以及派送赠品大搞促销,对终端工作常抓不懈，以确保产品销售顺畅。 　　每次发往每一个总经销商的产品控制一定的数量，并都在包装上打上了一个对应的编号，编号和生产批号印在一起，根本不能被撕掉或更改，除非更换包装。 　　A药企设有监察部，巡回全国严厉稽查经销商的窜货行为和市场价格，严格??护各地经销商的利益。一旦发现编号与地区不符，马上现场取证，并立即追查对应经销商。 通过分析以上案例材料，笔者发现A药企可谓是我国医药企业目前以常规办法来进行窜货管理的典型代表。它所代表的常规办法可简要归结为以下几种： ;一、保证金下的经销代理制;二、对经销商严格的选择和管理　 ;三、区域差别化的产品包装 ;四、供货数量限制和产品流向控制 ;五、严明的奖罚制度　;六、专门的反窜机构　;案例分析