中小企业赊销管理流程剖析.docVIP

中小企业赊销管理流程剖析 　　［摘 要］ 在当前并不完善的市场环境中，客户恶意拖欠货款、设法逃债，抑或个别业务人员内外串通、损公肥私、侵吞企业财产等事件每个企业都曾经遇到，赊销风险实际上成为企业日常工作最为常见、最为突出的风险。从某种意义上说，企业的生存与发展依赖于对风险进行有效的管理和控制。特别是中小企业，存在着抗风险能力差的问题，只有建立健全并严格执行赊销管理制度，才能确保企业生存和发展。 　　［关键词］ 企业； 赊销； 管理 　　doi : 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2012 . 13. 034 　　［中图分类号］ F274 ［文献标识码］ A ［文章编号］ 1673 - 0194（2012）13- 0061- 03 　　１ 前 言 　　当前市场竞争激烈，许多企业为了吸引更多的客户，扩大营业额，增加盈利，大都在销售中采用赊销的方式，由此就产生了应收账款，从而不可避免地会产生坏账。为了最大限度地控制风险，将坏账和逾期账款控制在企业可接受的范围内，企业必须建立一套完整的赊销风险管理制度，并严格执行。 　　企业产品销售按回款方式的不同主要分为两种：一是先付款后发货，这种销售形式是最安全的，基本上不存在任何风险。但是，除了阶段性紧俏的商品或垄断行业外，在其他竞争激烈的市场领域，绝大部分企业根本无法做到。另一种最普遍的销售方式就是赊销方式，即货到付款的方式，这是绝大部分企业为了在激烈的市场竞争中生存所必须采取的一种销售策略。先发货，货到后付款，就不可避免地存在着坏账风险。但是，如果建立一套完整的管理制度，就可能规避坏账风险，尽可能减少资金损失。特别是中小企业抗风险能力较差，必须建立一套完整的赊销管理制度，并严格执行，才能有效规避风险，确保企业生存和发展。结合中小企业的结构设置，在中小企业的赊销管理制度方面应当按以下业务流程执行： 　　（１） 由企业销售部门和管理部门合作，建立客户资信调查和档案管理制度，根据客户资信和客户档案，将客户按信用程度分为Ａ、Ｂ、Ｃ、Ｄ四个级别。 　　（２） 对于Ａ、Ｂ级客户，如果客户提出赊销要求，应由销售部门向管理部门申请赊销的资金额度和赊销的回款期限。 　　（３） 企业每月召开一次专题会议，讨论销售部门提出的赊销申请，管理部门根据讨论结果制定赊销明细表，赊销明细表中包括客户名单、赊销金额和赊销期限，经企业负责人签字同意后，下发到销售部门、管理部门、仓储部门、财务部门等相关部门。 　　（４） 销售部门根据赊销明细表规定的额度和期限制订合同和发货单。 　　（５） 管理部门对合同和发货单进行评审并在发货单上签字确认。 　　（６） 仓储部门依据管理部门审核通过的发货单发货。 　　（７） 财务部门做好货款跟踪和货款按期回收工作。 　　（８） 对逾期未收回的货款进行清欠。 　　２ 资信调查与档案管理 　　资信调查是企业销售管理中的一项重要工作，企业销售部门应当对所有的客户均建立资信调查和客户档案管理制度。通过信用调查，并经过专业的信用评估，是降低企业信用风险的重要步骤，同时也是为保护客户资源，提高客户质量，科学识别客户风险，为业务拓展提供决策支持。在这方面，企业可由销售部门和管理部门综合负责调查。客户信息作为企业重要的业务资源，应由销售部门负责收集原始信息。销售部门应由各片区业务员负责客户信息的集中管理，制订档案的建立、维护和保密措施，对客户信息的真实性、准确性、完整性、时效性负责，并实时将客户电子信息报送管理部门。管理部门应定期抽查信息的真实性和变动情况。 　　２．１ 资信调查与档案管理的主要内容 　　（１） 基本资料：主要包括法人、股东、注册资金、主营范围、经营年限、职工人数、与本企业合作的年限。 　　（２） 组织机构：主要包括该公司的股东构成，是否有母、子公司或总、分公司，企业的内部部门设置等。 　　（３） 经营情况：主要包括该公司的资产规模、主营收入、主营利润、还款能力、主要销售地区、常用的付款方式、库存采购方式和厂家等。 　　（４） 信用记录：主要包括坏账情况、在我企业的逾期率（如能得到在其他企业的逾期率更好）、准备向我企业提供的担保财产的情况、是否已经向外提供担保、有无诉讼记录、在银行或其他金融机构有无借贷情况等。 　　（５） 业务方面：主要包括业务部门对该公司的印象、该公司主要负责人本人的基本情况及管理能力、该公司的市场占有率或渠道地位等方面。 　　这些材料可通过客户提供、业务实地调查、相关银行调查等方式获得，为节约企业费用，建议可在洽谈业务的同时进行。 　　信用调查是个动态的过程，因为客户的信用是变化的，一般来讲，客户的信用变化会出现一些征兆，第一线的销售人员应该用更多的时间去接触客户，更好地了解客户的情况，及时反馈信息，避免造成坏账损失。 　　２