现代推销理论与技巧--推销成交与售后服务教材课程.pptVIP

（五）体验成交法 指推销员在洽谈中应用与顾客交流感官刺激，信息和情感来促成交易的成交方法。 任何与整体产品有关的方面都是体验的范围。体验可以激发顾客兴趣，帮助其认识产品及形成偏好。此外，洁净、友好、有趣的环境，礼仪周到、业务娴熟的推销员本身也给顾客带来良好的体验。 （六）优惠成交法 即推销人员利用优惠的交易条件来促成顾客立即购买推销品的成交方法。该方法抓住顾客存在对价格、运费、折扣、让价、赠品等交易条件方面种种好处的渴求，诱使顾客做出购买决策。 优惠成交法往往与最后机会法结合使用。尤其是未来预期对潜在顾客不利时，对达成交易更为有效。 （七）从众成交法 即推销人员利用从众心理来促成顾客购买推销品的方法。在从众心理的作用下，顾客除了受到自身性格爱好、价值观念等因素的影响，同时又受到社会行为规范和审美观念的约束。 例如，“这是今年最流行的机型，我们一天卖100多台，请问您什么时候要货？” （八）保证成交法 即推销人员通过向顾客提供售后保证促成交易的一种方法。该方法针对顾客的顾虑，通过提供各种保证以增强顾客购买的信心，利于顾客迅速作出购买决策。 例如：“这种影碟机的质量您尽管放心，开箱后一旦发现任何问题，我公司保证无条件退换。” （九）选择成交法 指推销人员引导顾客在一个有效范围内进行购买决策的方法。其前提是