商务谈判素养培训.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 让步策略 步步为营： 坚守每一个让步的阵地，不轻易地让步，不作无谓的让步，避免某一步让不过大。 让步策略 互惠式让步： 以本方的让步换取对方在某一问题上的让步。 能否争取到互惠方式的让步与谈判方式有关。一般是横向谈判方式。 让步策略 丝毫无损的让步： 先认真倾听对方的诉说和要求，然后肯定其合理要求（体现尊重对方），接着向对方保证给他的待遇绝对不会低于其他客户（强化对对方的尊重），然后请对方放心和理解。 “我方充分地理解您的要求，我们也认为您的要求是有一定的合理性的，但是，就我方目前的条件而言，因受种种因素的限制，实在难以接受您的要求。我们保证，在这个问题上，我方给予其他客户的条件，绝对不比你们好，希望您们能够谅解。” 让步策略 予之远利，取之近惠 对对方的需求的满足有两种： 现实的满足 期待的满足 如联系实习，毕业后工作。 阻止对方进攻的策略 权利限制 谈判者权力大小取决于： 上司的授权 国家的法律或公司的政策 交易的惯例 注意：“权利限制”在整个谈判中运用的效力与其运用的次数是成反比的。 阻止对方进攻的策略 资料限制 详细资料没有准备 涉及商业秘密，不便透露。 “资料限制”也不能常用，否则诚意不足。 阻止对方进攻的策略 其他方面的限制 主要有： 自然环境、人力资源、生产技术要求、时间等 阻止对方进攻的策略 示弱以求怜悯同情 通常，人们总是给弱者以怜悯和同情。 比如破产、下岗、遭遇不可抗力等 阻止对方进攻的策略 以攻对攻 最好的进攻就是最好的防守 比如：降价就要增加采购量；延长交货期就要改变结算方式或计价货币等 迫使对方让步的策略 “情绪爆发”策略 情不自禁的爆发－－自然的、真实的情绪发作 有目的的爆发－－情绪表演 化解之策：泰然处之，休会留时间 迫使对方让步的策略 分化对手，重点突破 如运用离间计 化解之策：“统战工作” 迫使对方让步的策略 利用竞争对手逼对手让步 善于制造和利用竞争永远是谈判中逼迫对方让步的最有效武器。 迫使对方让步的策略 最后通牒：给谈判规定最后的期限 运用条件：谈判实力、本次谈判的重要性 运用时机：最后阶段或最后关头 运用要求：坚定、明确、毫不含糊，不让对方存留幻想 4.成交阶段的策略 场外交易 最后的让步（时间与幅度） 争取最后的收获 强调双方的收获 用协议保证谈判成果 以上PPT涉及笔试大部分内容； 另，笔试内容还有关于商务谈判的些许专业 知识，希望大家可以查阅相关资料； 预祝大家在笔试中取得好成绩！ * * * * * * * * * * * * * * * * * 一、商务谈判的程序、原则与评判标准 二、商务谈判各阶段的战略与战术 一、商务谈判的基本程序 1、收集 有关信息、 2、制定 谈判决策 3、拟订 谈判计划 4、做好 物质准备 准备阶段 开局阶段 重在营造轻松愉快、友善和谐的氛围 集中在谈判的目的、计划、日程安排等方面交换意见 商务谈判的开局阶段 交流 探测阶段 防止话题单一广开言路 不相互询问不纠缠具体问题 针锋 相对 坚持 不懈 掌握 时机 求同 存异  磋商 交锋阶段 商务谈判的磋商阶段 成交 签约阶段 签定契约 达成交易 多言成果 展望未来 商务谈判的成交阶段 二、商务谈判的原则、价值评判标准 （一）、商务谈判的原则 平等原则 谋求一致原则 真诚守信原则 （一）、商务谈判的原则 客观标准原则 确定性与灵活性相统一原则 最低目标原则 时间效率原则 遵规守法原则 （二）、商务谈判的价值评判标准 谈判目标的实现程度　 谈判的效率（效益） 　　 商务关系的维护 三、商务谈判各阶段的战略与战术 1.开局阶段的策略 2.报价阶段的策略 3.磋商阶段的谈判策略 4.成交阶段的策略 1.开局阶段的策略 开局阶段的策略要考虑的因素 谈判双方之间的关系 有往来，关系好；开局应该：热烈、友好、真诚、轻松愉快。语言上，热情洋溢；内容上，畅叙其友好交往，适当称赞对方的发展和进步；姿态上，自由、亲切、放松。 “过去我们双方合作得非常愉快，我想，这次我们仍然会有一个皆大欢喜的结果，让我们一起努力吧！” 谈判双方之间的关系 有往来，关系一般； 创造比较友好、随和的气氛。语言上，热情度上要控制。内容上，可聊过去交往或生活中的兴趣和爱好。姿态上，随和自然。 “过去我们双方之间一直保持着业务往来关系，我们希望通过这一次的磋商，将我们两企业之间的关系推进到一个新的高度，让