卡耐基销售心理学培训演示课件.pptVIP

如何处理拒绝 转换定义 拒绝=老师 当成不了解，要更多的信息 销售有概率 （倒推法） 30：1 算出拒绝的价值 你的收入不是来自于成交的顾客而是来自于拜访总量 * 如何建立信赖感 1、让你自己看起来像此行业的专家（白须老人、佛具） 2、要注意基本的商业礼仪 3、问话建立信赖感（请教基层） 4、聆听建立信赖感（苏格拉底、你学费两倍闭嘴讲话，业务员说得多） 5、利用身边的物件建立信赖感 6、使用顾客见证 7、使用名人见证（顾客会比较喜欢找名人用过的产品） 8、使用媒体见证（比如：报刊、电视等媒体的相关报道） 9、权威见证（某某产品是谁研究出来的，是某某专家、某某博士等有权威的人） 10、使用一大堆客户名单做见证 11、熟人见证（比如他们的邻居、同事、朋友、当顾客有一个熟人在使用我们的产 品时，这种信赖感是非常好建立的） 12、良好的环境和气氛建立信赖感 * 建立信赖感 一：情绪同步 二：语调语速同步 三：生理状态同步（镜面映现法） 四：语言文字同步 五：合一架构： 我了解（理解）。。。同时。。。 我感谢（尊重）。。。同时。。。 我同意（赞同）。。。同时。。。 * 建立信赖感 契合：模仿 * 了解客户的需求 N 现在??????? 使用什么同类产品？???? E 满意??????? 哪里比较满意？???