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现阶段煤炭市场营销策略之我见 煤炭是重要的能源之一，在我国不可再生能源 结构中，其地位特别重要，现阶段在国民经济快速、 健康发展过程中发挥出无法替代的作用。但随着我国 进入世贸组织以及改革市场经济体制的进程逐步推进 计划经济时期具有的矛盾和弊端不断暴露出来，增强 了煤炭企业的环境压力和竞争压力。只有清醒的认识 到自己的问题，才能制定出更加完善的营销策略，这 对于提高煤炭企业总体形象和增强企业经济利润具有 现实的意义。 企业为了完成经营目标而制定营销策略，对市场 经营进行总体性的规划和设计，营销策略涉及到企业 根本性、长远性和全局性的问题，是企业总战略的一 部分。2008年之前，我国煤炭生产和销售呈现出高位 波动、整体平衡的发展趋势，煤炭产销量不断提高， 价格一直处于高位，企业的利润相对较高，固定资产 不断增加。到2008年后现在受金融危机的影响，煤炭 供求出现明显波动，一些品种、一些地区甚至出现供 大于求的现象，煤炭价格下降，应收账款增加。所以 煤炭市场发展具有较多变数，对其营销策略进行研宄 是特别有必要的。 一、煤炭市场营销策略的内容 营销战略是一个企业在发展和成长过程中的总体 设计和总体规划，由两个相互联系的部分组成：其中 一部分的对目标市场进行选择，同时确定营销目标； 另一部分则是为了达成营销目标而制定的营销策略。 作为煤炭行业的市场营销战略，是具有同营销目的一 致性的市场营销方向，一旦经过规划设计，就会贯穿 在煤炭行业发展的市场营销活动，不能更改。以煤炭 市场和煤炭行业特点制定营销的策略和内容分为以下 四点： 首先、根据目标市场选择营销策略。此策略是按 照影响因素对煤炭市场进行划分，以选择符合自己特 点的目标市场，以便制定营销方案和进一步开展业务。 在执行策略时，销售部门要对内部管理进行调整，根 据用户和市场区域建立市场部，并对部门的责权利进 行明确。 其次、多角化经营策略。煤炭企业应该运用多品 种的经营手段，将多个目标市场和多向发展的产品结 合在一起，扩大市场范围，具体内容有：横向多角化、 纵向多角化、复合型多角化、多向性多角化等。 第三、价格策略。煤炭企业在运用价格策略时， 要重视调整价格所带来的不利因素，要针对区域供需 不同的情况，和战略伙伴建立起符合市场发展的价格 思路和理念。应该实施煤炭行业联合制定价格、优质 优价、分区域和分行业定价等策略。 二、现阶段煤炭市场营销存在的问题 （一） 缺少市场意识和科学的营销观念 计划经济时期国家统销、统配煤炭，煤炭企业不 会遇到销售难的问题。大部分煤炭企业采取“等客上 门”的营销体制和经营态度，所以缺乏更新营销观念 的意识，缺少市场调查和研究，也比较轻视营销策略 的运用和选择，缺少稳定的销售网点、渠道和营销人 员，其销售方式以客户上门采购为主。煤炭企业的营 销组织没有体现出应有的作用，没有根据市场变化对 煤炭产品的品种、质量以及运输方式进行调整。现阶 段是买方市场，要根据市场需求为导向，以销售需求 制定生产方向，做到市场“需要什么就要生产什么”， 并建立起科学的销售观。 （二） 营销方式较少，普遍存在粗放营销的现象 在煤炭市场不景气的背景下，大部分企业的营销 方式比较落后和单调，对价格政策过于依赖。现阶段 煤炭市场的竞争比较激烈，部分企业属于个体企业， 为了提高销售量，经常运用低价政策。 这种竞争在一定程度上促进了企业的优胜劣汰， 促进企业对产业结构进行优化、对存量资产进行调整。 但此优化和调整的成本较高，尤其对于国有企业是沉 重的负担，这种竞争破坏经济秩序，让企业难以获得 应有的经济利润，导致发展后劲不足，长此以往会两 败倶伤。 （三）销售人员营销能力差、营销素质低 因为煤炭市场是近几年才放开的，计划经济时期 的营销习惯还没有完全转变过来，营销活动缺乏完善 性，加之企业没有运用正确的营销方式和激励机制， 对销售人员的工作进行管理和控制，削弱了营销人员 的工作积极性和创新性，没有为企业提供更好的营销 服务。部分煤炭企业营销人员组织意识较差、组织纪 律涣散，没有形成统一的销售理念，企业缺少向心力 和凝聚力，造成煤炭企业营销能力比较薄弱。 三、现阶段煤炭市场营销的策略 （一）煤炭企业要建立起营销新理念 在经营观念上，煤炭企业要摒弃以生产为重点， “生产什么就销售什么”的传统观念，建立起以市场 为导向，根据客户需要进行生产的意识。在煤炭销售 的环节上，要抛开“有啥卖啥”的销售观念和“等待 客户自己上门”的态度，建立起科学的市场营销观念， 对市场进行深入的研宄，制定出选择目标市场、开发 产品、制定价格、广告宣传、销售以及售后服务等具 体策略，让产品营销成为煤炭企业的关键性职能。 传统观念中市场是单一的整体，而市场细分理念 中市场是具有多元化差异性的一种分割体。这种理念 更能体现出