《进出口贸易操作实务》教学课件项目2寻找客户.ppt

上个单元我们介绍了外贸业务员如何寻找潜在客户的办法。但是国际市场环境复杂程度远远超出国内市场，面对的潜在客户群体千差万别，个性不一。如何在开发新客户，获得更多国际订单的同时，规避风险，是外贸企业不得不面对的问题。 因此，本单元的任务就是： 1.客户背景调查 2. 与潜在进口商联系并建立关系 任务详解： 为什么要对客户进行调查？ 怎么对客户进行调查？ 调查什么内容？ 环节1：客户背景调查 为什么要对客户进行调查？ 在国际贸易中，贸易双方发生有可能会发生索赔纠纷、履约发生阻碍或收回货款等状况，而给另一方带来风险及损失。因此，在合同洽谈之前，应做好资信调查（Credit Investigation），这对于国际贸易的顺利进行有着重要作用： （1）有助于选定信用良好的顾客。 （2）了解对方的信用程度，在D／P、D／A及寄售条件的交易中，可以测定给予赊账的限额与现存契约限额，以策安全。 （3）即使在与对方缔结了交易关系后，也应定期作资信调查，以便经常了解对方的资信情况。 案例：大龙出口公司未作资信调查的教训 大龙出口公司与香港WG进口贸易有限公司签订了一笔大豆合同，总值314000美元，FOB大连，目的港是日本横滨港(因香港WG进口贸易有限公司将货转售给日本商人)，付款方式为D/A远期120天办理托收。 大龙出口公司按规定的装运期装运货物后，通过中国银行办理托收手续。中国银行委托香港地区某商业银行为代收行向香港WG进口贸易有限公司收款。单据到香港地区后，香港WG进口贸易有限公司即承兑赎单，又以原提单向日本收货人收款。香港地区某商业银行在汇票到期时向香港WG进口贸易有限公司催促付款，但该公司已宣布破产，并由香港地区破产管理处接管。查核香港WG进口贸易有限公司在当地注册有限资本仅260 000港元，其财产即使全部抵偿大龙出口公司的欠款也不够，而买方又是有限公司。大龙出口公司由此遭受严重损失。 评析：大龙出口公司的教训是交易前缺乏资信调查研究工作。大龙出口公司对香港WG进口贸易有限公司的资信情况根本没有全面调查，对方注册资本才260 000港元，怎能与之签订314 000美元的贸易合同? 另外，支付方式为D/A，即承兑交单，按照国际惯例，D/A的买方可以不先付款即可提取货运单据，并取货或转让，货权先转移到买方手中。以后买方是否付款，卖方已失去控制能力，而且其远期付款的期限太长(120天)。这是大龙出口公司应吸取的主要教训。 所以说，资信调研工作是交易前的一项主要工作，它关系到一笔交易的成败。 案例：大龙出口公司未作资信调查的教训 怎么调查？ （1）通过国内往来银行，向对方的往来银行调查。 （2）直接向对方的往来银行调查。 如：We should be obliged if you would inform us, in confidence, of their financial standing and modes of business. （3）通过国内的咨询机构调查。 （4）通过国外的咨询机构调查。 其调查报告均以密码编成各类等级，这种等级的划分以估计财力与综合信用评价分为High，Good，Fair，Limited四个等级。 此外，还可通过国外商会；我国驻外商务机构调查，或由对方来函自己判断，并要求对方直接提供资信资料。 怎么调查？ 调查什么？ （1）厂商企业的组织情况。包括公司、商号企业的组织性质、创建历史、主要领导人员、分支机构要弄清英文名称及公司是有限的还是无限的。 （2）往来对象的性格和道德。贸易往来对象诚实可靠是交易成功的基础。在国际贸易中，如果遇到不可靠的贸易对象，就难免出现货物品质不良、开来与合同不符的信用证、延交货物等问题。 （3）贸易经验。一个具有国际贸易经验的贸易对象至关重要。 （4）资信情况。所要调查的对方的资信情况包括企业的资金和信用两方面。资金指的是企业的注册金、实收资金、公积金、其他财产及资产债务的情况等。信用是指企业的经营作风，履约守信用等。 （5）经营范围。调查对方的经营范围也是比较重要的，同时还要调查经营的性质，如代理商、零售商、批发商、实际用户等。 （6）经营能力。该企业每年的经营金额、销售渠道、贸易关系、经营做法等。 （7）往来银行名称。 调查什么？ 小技巧：如何审查、识别客户？ 寻找来的客户一定要进行审查、识别。要判定海外客户是否具有诚信，还可以从以下几个方面来进行侦查。 （1）通过电话的方式确认对方的真实性。 （2）在欧洲、日本、美国等发达国家和地区，一般的买家不会使用免费的电子邮件地址，而是选择公司网站的