略谈女性的消费心理与营销策略　.docVIP

略谈女性的消费心理与营销策略 女性消费者由于在社会、家庭中的多重身份而成 为当今市场上最庞大的购买群体和消费群体。研究和分析女 性不同的购买心理，从而选择、制定最适合的营销策略，对 企业占有更多的市场份额具有十分重要的意义。 关键词：女性；消费心理；营销策略 长期以来，性别分工合作的模式是“男主外，女主内”， 女性主要负责日常生活问题，自古以来，女性的审美观就比 男性更加敏锐，女性不仅自己爱美，还注意恋人、丈夫、儿 女和居家的形象。据有关资料表明，在家庭用品购买中女性 占59%以上，而男性购买占30%。女性不但是生活消费品 的购买主体，而且还掌握了家庭消费的发言权。所以研究女 性消费可以洞悉社会消费心理的变化和趋势，进而研究未来 的新动向。 一、女性消费者群体的购买心理与行为特征 女性消费者是市场中最为活跃的一角，她们至少是日常 生活四分之三的购买力，这主要是由女性所具有的独特的生 理和心理特征以及在家庭中所扮演的角色所决定的。女性在 家庭中承担了母亲、女儿、妻子、主妇等多种角色，理所当 然地成为绝大多数儿童用品、老人用品、男性用品、家庭用 品的购买者。随着社会发展和女性就业人数的增加，女性在 社会生活和消费中的地位越来越重要，表现在消费方面的心 理也日益明显。如果企业能够多争取到一位忠实的女顾客， 很可能就带动她周围的一群人前来购买。因此，分析和把握 女性顾客的购买心理与行为特征，对做好营销工作尤为重 要。 爱美心理，追求时尚与美感，注重商品的外观 爱美心理是女性顾客普遍存在的一种心理状态，这种心 理反映在消费活动中，就是无论是青年女性还是中年妇女， 都希望通过消费活动既能保持自己的青春美，又能增加修饰 美。因此，在挑选商品时，格外重视商品的外观、形象，并 往往以此作为是否购买的依据。如女性买服装时，脑海中常 常伴随想象，心里想着穿上时装的自己是否会变得更美、更 年轻、更有气质或是更有魅力，更能体现自己的身份和地位， 她们比较注重商品本身的色彩美、造型美和艺术美。 情感心理，追求商品所象征的情感性 消费的情感心理，不是以追求商品的使用价值，而是追 求商品所象征的情感性为主要目的消费心理，其核心是商品 的象征意义：一般情况下，女性的消费行为带有很强的情感 性，在购买商品时，比较关心商品所象征的情感意义。如她 们对艺术品、胸针、玫瑰花、康乃馨等特别有感情，认为对 自己特别有价值，还对自己和亲友有象征性的意义，如玫瑰 花象征爱情，而康乃馨象征对母亲的敬爱之情，节日来临时， 注重的是其代表的意义，而并不关心价位合理与否。如每年 的2月14日是西方的“情人节”，近年来在中国的各大城市 的鲜花市场和礼品店里，每逢情人节也都掀起了购物热潮， 玫瑰花、巧克力尽管身价倍增，但作为爱情信物，看重的是 它所代表的浪漫与纯洁。 攀比心理，虚荣心较强 这是一种以胜过别人为主要目的的消费心理，其核心是 “胜过他人”具有这种心理的女性虽然不多，但也颇具特点， 这种女性在购买商品时考虑的是为了赶上别人，而忽略其商 品的实际价值，以求得心理上的平衡和满足，具有偶然性和 冲动性的消费心理特点。如有的妇女为了显示自己的高贵和 富有，购买一些昂贵的金银珠宝来装扮自己，借以提高自己 的身份和地位。 实用心理，注重商品的实惠和便利 这是一种以追求商品的实用价值为主要目的的消费心 理，她们选购商品的心理是“求实”、“方便”，一般家庭的 生活消费多由女性操持，在购买商品时表现为：希望以最少 的钱购买到最大限度满足自己需要的商品，即“少花钱多办 事”，在注重实惠的同时，往往要求或强调商品的便利性。 由于女性就业人数不断增加，她们既要工作又要做家庭劳动， 迫切希望减轻家务，能更好地娱乐和休息，所以对日常消费 品和主副食品的方便性有更强烈的要求，如一种打开就能上 饭桌的食品罐头，稍微加工一下就能变成各色菜肴的罐头更 受欢迎，使用速食品、罐装食品、冷冻食品、调料味的情形 在不断増加。 爱占便宜心理，具有传统的消费观念 在商品价格上，女性较之男性更加相信“货比三家，价 比三家”的道理，女性消费前往往会针对自己的需求进行谨 慎的决策，还会比较几家商店的同类商品的价格，经过一番 斟酌比较后，往往会选择最便宜的价格，这种也是中国传统 的消费习惯。而女性的这种消费观念就更加传统，不愿意承 担过多的风险，对价格比较敏感，这也侧面促进了促销活动 的展开，也给精明的商人抓住机会。如很多商家打出了“忍 痛大削价”、“免费赠送”等怪招。“特价商品”的商店也随 之应运而生，在女人的购买心理中，不管是否实用，只要有 甜头可吃，她们会毫不吝啬地购买。 二、针对女性消费群体采取的相应营销策略 应充分了解女性消费者的心理与心里特征进行准确的 市场定位，产品设计要突出美感，要求产品的造型美观，广 告宣传要以