第六章节_推销成交.pptVIP

7、异议成交法 是销售人员利用处理顾客异议的机会，直接向提出成交要求，促使顾客成交的一种方法。 如果销售人员发现顾客的异议正是顾客不愿意购买的理由，只要能够成功地消除这个异议，就可以有效地促成交易。 一旦发现顾客有明显的要求和异议，处理后立即提出成交建议，能提高效率； 有针对性，成交机会较大。 若推销员对异议的判断失误，或没能处理好关键异议，会失去成交机会。 优点 缺点 注意事项 确定关键异议后进行处理，并及时请求成交； 注意态度自然平和。 8.体验成交法 体验成交法是退休人员为了让顾客加深对产品的了解，增强顾客对产品的信息而采取的试用或者模拟体验的一种方法。 9、保证成交法 保证成交法是销售员直接向客户提出成交保证，使客户成交的一种方法。 例如：“您放心，这个机器我们会准时给您送到，全程的安装由我亲自监督。”通过向客户许下承诺，让客户购买产品有放心感。 能够增强说服力。 若承诺不能兑现，失去推销信誉。 优点 缺点 注意事项 要根据事实、需要和可能，向客户提供可以实现成交保证； 针对顾客所担心的主要问题，提示有效的成交保证条件。 适用情况 一般在产品的单价过高、缴纳的金额较大、风险比较大、客户对产品又不了解的情况下，客户就会对成交犹豫不决，这时销售员应该向客户提出保证，以增强信心。 10、特定成交法 特定成交法是推销员利用商品特点和顾客特性的巧妙结合，来促成交易的方法。 11、欲擒