销售心理学培训演示课件讲解课件.ppt

如何处理拒绝 转换定义 拒绝=老师 当成不了解，要更多的信息 销售有概率 （倒推法） 30：1 算出拒绝的价值 你的收入不是来自于成交的顾客而是来自于拜访总量 . * 如何建立信赖感 1、让你自己看起来像此行业的专家（白须老人、佛具） 2、要注意基本的商业礼仪 3、问话建立信赖感（请教基层） 4、聆听建立信赖感（苏格拉底、你学费两倍闭嘴讲话，业务员说得多） 5、利用身边的物件建立信赖感 6、使用顾客见证 7、使用名人见证（顾客会比较喜欢找名人用过的产品） 8、使用媒体见证（比如：报刊、电视等媒体的相关报道） 9、权威见证（某某产品是谁研究出来的，是某某专家、某某博士等有权威的人） 10、使用一大堆客户名单做见证 11、熟人见证（比如他们的邻居、同事、朋友、当顾客有一个熟人在使用我们的产 品时，这种信赖感是非常好建立的） 12、良好的环境和气氛建立信赖感 . * 建立信赖感 一：情绪同步 二：语调语速同步 三：生理状态同步（镜面映现法） 四：语言文字同步 五：合一架构： 我了解（理解）。。。同时。。。 我感谢（尊重）。。。同时。。。 我同意（赞同）。。。同时。。。 . * 建立信赖感 契合：模仿 . * 了解客户的需求 N 现在??????? 使用什么同类产品？???? E 满意??????? 哪里比较满意？???? A 不满意????? 哪里比较不满意？???? D 决策者????? 谁负责这件事。???? S 解决方案??? 要包括原有满意的地方， 解决了不满意的方面。 适合正使用同类产品，想替代 . * 与客户的话题 F 家庭???? O 事业???? R 休闲???? M 金钱 价值观说服 . * 了解客户的需求 现在用什么？ 你是否很满意这个产品？ 用了多久了？ 以前用什么产品？ 你来公司多久了？ 当时换产品时你是否在场？ 换产品前你是否做了了解和研究？ 换产品后是否为企业及个人带来很大的利益？ 为什么同样的机会来临时不给自己一个了解的机会？ 适用顾客满意使用的产品，不想了解 . * 产品介绍 1、非常了解自身产品（通俗）??? 2、了解竞争对手产品??? 3、配合对方的价值观??? 4、一开始就给对方最大的好处（引发兴趣） 5、尽量让顾客参与?? 6、扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦（汤姆 霍普金斯） ??? 7、最后告诉他可行性？这里面有几个重要的词语：?????? 你感觉如何？ 你认为怎么样？?????? 依你之见会有什么样的结果？ . * * 1、把所有的业务归到五个层次中 2、包装、策划，挖掘客户的潜在需求 * 笑的种类 * 挖掘资源问问题： 顶点问题 不断延伸问攀登顶点的问题 讲解问问题方法及力量：10分钟 解决问题体验：10分钟 * 信念是由比喻、次感元、字眼、焦点组合而成 每个人回忆一个曾经强烈支持过自己的信念，相应有什么行动，什么结果，进行分享 Carnegie Management Consulting 名匠装饰 “销售心理学”培训 . * 广州卡耐基成功素质培训学校专家讲师 销售训练专家 情绪管理专家 演讲训练专家 八年培训行业经验，曾任职于知名国际教育集团，吸取美加地区教育培训和亚洲先进培训的精华，一直从事企业内部员工培训教育工作，有培训及培养专、兼职企业内训师3000人次。 。 研究情绪管理六年时间个人辅导超过200人。被誉为个人调整的顶尖高手。 实战型讲师，曾是一家上市公司的销售高手；担任过总监工作，管理过七十多人的团队。曾经在三个月时间里为一家公司提升了30%的销售业绩。并担任多家公司负责人顾问工作. 授课风格：以课程效果为导向，能让学员在快乐中进步！内容注重可操作性和实用性，案例贴近生活且影响力大。丰富的社会阅历、当众演讲和培训经验。讲课幽默而富有激情，鼓动力强而兼具亲和力。被学员誉评为“最具热情讲师”。 擅长领域：当众讲话、演讲艺术、情绪管理、心理素质、和谐销售等成功素质训练课程 . * 马斯洛需求层次理论在移动营销与管理中的应用 . * 销售时候买的是什么？ 感觉 顾客买的感觉是看不见摸不着的 一种人和人、人和环境互动的综合体 之前的了解，企业，产品，人，环境 销售过程中营造良好的感觉 顾客不喜欢你，交换顾客。 . * 说服沟通：第一印象 真心的微笑 . *