销售心理学基础讲解课件.ppt

第一节 影响消费者行为的 社会因素 社会文化主要指一个国家、地区的民族特征、价值观念、生活方式、风俗习惯、宗教信仰、伦理道德、教育水平、语言文字等的总和。 群体的概念：群体是指由如干戈具有共同目标、共同利益并在一起活动的人所组成的集合体。 . * 一、社会群体因素对消费者行为的影响 1、所属群体的影响 2、参照群体的影响 3、群体影响在企业销售活动中的应用 . * 二、家庭群体因素对消费者心里的影响 （一）家庭类型结构与消费者行为 （二）家庭成员的角色与家庭购买决策 （三）家庭生命周期对消费者行为的影响 . * 三、文化因素对消费者行为的影响 （一）民族传统 （二）风俗习惯 （三）价值观念 （四）宗教信仰 （五）亚文化对消费者行为的影响 . * 四、经济因素对消费者行为的影响 （一）经济发展阶段 （二）地区发展状况 （三）产业结构 （四）货币流通状况 （五）收入因素 （六）消费结构 . * 五、审美观念的影响 人们的消费行为归根到底不外乎维护每个社会成员的身心健康和不断追求生活的日趋完美。 追求健康美。 追求形式美。 追求环境美。 . * 六、消费习俗的影响 所谓习俗就是指风俗习惯。一般来说, 风俗是指世代相袭固化而成的一种风尚。习惯是指由于重复或练习而巩固下来的并变成需要的行动方式。消费习俗是人们各类习俗中的重要习俗之一, 是人们历代传递下来的一种消费方式,也可以说是人们在长期经济活动与社会活动中所形成的一种消费风俗习惯。 . * 第二节 影响消费者行为的商品因素 商品是销售中最重要的主角。在制定销售程序时, 首先需要回答的问题是组织什么样的商品来满足目标市场需求。通过商品整体概念、产品组合决策、商品生命周期和商品品牌化, 可以分析商品对销售程序的影响。 . * 一、商品整体概念的影响 核心商品。 形式商品。 期望商品。 延伸商品。 潜在商品。 . * 二、商品组合决策的影响 扩大商品组合的影响。 缩减商品组合的影响。 商品线延伸的影响。 . * 三、商品生命周期的影响 商品引入阶段的影响主要表现。 商品成长阶段的影响主要表现。 商品成熟阶段的影响主要表现。 商品衰退阶段的影响主要表现。 . * 四、商品品牌化的影响 品牌化有助于促进商品销售, 树立企业形象。 品牌化有利于约束企业的不良行为。 品牌化有助于扩大商品组合。 品牌化便于消费者辨认、识别所需商品, 有助于消费者选购商品。 品牌化有利于维护消费者利益。 品牌化有利于促进商品改良, 有益于消费者。 . * 第三节 影响消费者行为的市场因素 影响消费者心理的包括内外部环境因素。 外部环境主要指企业的外周环境和店容店貌本身的环境。 内部环境是指商店内部建筑、设施、店面摆放、商品陈列、装饰风格、色彩、照明、音响、空气等要素的综合体现。 . * 一、市场供求与消费者心理 （一）市场的概念 1、市场的概念 2、市场营销 （二）市场供求对消费者心理的影响 1、商品供求调节者价格的变动 2、价格的变动引起供求的变动 3、供求的变动与价格的变动以相反地方向形成循环 . * 二、影响消费者心理的外部环境因素 商店选址的心理分析。 门面装饰的心理分析。 橱窗设计的心理分析。 . * 三、影响消费者心理的内部环境因素 店面布局的原则及心理功能。 营业场所设计的心理分析。 商品陈列的心理分析。 . * 第六讲 消费者市场的心理研究 学习目的：通过本章学习，应能够了解不同群体消费者的心理特点；掌握少儿、青年、老年和女性消费者的特点；能将所学知识和某具体商品销售相结合，对市场进行简单分析。 . * 第一节 少年儿童消费者心理 一、研究少年儿童消费者心里的重要性 二、少年儿童消费心理的特点 （一）儿童期的心理特点 （二）少年期的心理特点 （三）少年儿童用品市场销售的心理策略 . * 第二节 青年消费者心理 一、研究青年消费者心里的重要性及其特点： （一）人数多、消费量大 （二）独立性强、消费潜力大 （三）市场分布均衡 （四）对整体市场的影响突出 . * 二、青年消费者心理特点 （一）追求时尚，体现现代精神。 （二）追求个性，表现自我。 （三）追求实用，趋于成熟。 （四）注重情感，容易冲动。 . * 三、新婚青年的消费特点 （一）需求的种类多、数量大、费用高 （二）购买时间相对集中 （三）购买倾向追求新颖新潮，寓意美好，富于情感色彩。 . * 第三节 老年消费心理 一、研究老年消费者心理的重要意义 二、老年消费心理分析 （一）老年人的生理、心理变化特征 （二）老年消费特点 （三）老年消费者的心理特征 . * 第四节 性别对消费者心理的影响 一、心理的性别差异 （一）女性的心理特征 （二）男性心理