消费者行为学课件课本.ppt

消费者行为学 主讲 :张朝晖 E-MAIL163.COM 课程的性质 《消费者行为学》涉及多门学科，如心理学、社会心理学、社会学、人类学、人口学和经济学，是一门在多学科交叉基础上形成的综合性、边缘性学科，也是现代经营管理科学体系的重要组成部分，是工商管理类各专业的专业主干课程。 《消费者行为学》是研究流通领域所面对的消费过程中人的心理及行为产生、发展规律的学科。 课程任务 《消费者行为学》以消费者个体和群体心理与行为为对象，重点研究消费者在消费活动中心理与行为活动的特点、方式及其规律。 通过在本课程的学习与讨论，将使大家全面系统地掌握消费者行为学的基本知识与基本理论，比较熟练运用消费者行为学的实务性技能与方法，为正确而有效地制定企业营销战略打下重要的基础。 课程调研报告选题 时间：一个月后定具体选题 （大选题：莆田市**消费市场状况调查报告及开发策略）， 期末前几周交打印稿(WORD )和电子版(包括WORD和PPT)。 方式：个人形式，用中文撰写，格式要规范,并制作PPT,上台演示，并主持讨论 。 内容：提交一份莆田市某个**(休闲\广告\茶馆\餐饮等)消费市场消费者行为分析报告，并提供若干营销战略思路。(或假想从某个（类）企业出发，提交一份有市场调查基础的消费者行为分析报告，并提供若干营销思路)。 考核：占期末综合考评的20% 个案编写:选择教材相关章节内容，精心制作相关的PPT文件，准备一个与章节相关的CASE（选择最新、最热门的话题，采用影像、图片、Flash等形式），上台演示，并主持讨论。 考核方式及成绩评定方法 平时:考勤+作业+课堂表现(10%) 课程大作业(20%) 期末闭卷考试占70%。 授课内容(共上下两篇) 参考书目 1.消费者行为学.Hawkins等著，符国群等译.机械工业出版社，2000.8 2.消费者行为与营销战略.Paul Peter等著.韩德昌主译.东北财经大学出版社，2000.5 3.消费者行为学.龚振等编著.东北财经大学出版社，2002.1 4.消费者行为.Solomon著，张莹等译.经济科学出版社，1999.1 5.消费者行为学 (中国消费者透视)卢泰宏等著.高等教育出版社,2005.4 6.消费者心理与行为.江林著,中国人民大学出版社,2007.8 7.消费者行为学.埃里克,李东进等著,电子工业出版社,2007.1 本课程的研究视角 营销管理学 本课程角度 心理学 社会学 开篇案例：把梳子卖给和尚 ？ 你会怎么卖？ 。。。。。。 把梳子卖给和尚 七蚱公司最近准备招聘一批新人为公司新产品的推销补充新鲜力量，为了挑选出更合乎公司要求，独挡一面的效能型人才，公司总裁吴德别出心裁地出了一道实战题来考验新人—要求应聘者在一个星期内把100把“梳子”卖给“和尚”! 把梳子卖给和尚?这怎么可能?有没有搞错?许多久都打了退堂鼓，但还是有甲、乙、丙三个人勇敢地接受了挑战。 一个星期的期限很快到了，三人回公司汇报各自销售的成果：甲先生仅仅卖出了1把，乙先生卖出了10把，丙先生居然卖出了一1 000把。同样的条件，为什么结果有这么大的差异呢？ 公司请他们谈谈各自的销售经历。 “甲人”这样卖！ 甲先生说，他跑了三座寺院，受到了无数次和尚的冷眼，但仍然不屈不挠，终于感动了一个小争尚，和尚虽然不用梳子，但以慈悲为怀．还是买了一把梳子。 “乙人”这样卖！ 乙先生来到一座香火极旺的深山古刹，看到来来往往的善男信女的头发被山风吹乱了，便灵机一动，找到住持，说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头。”住持认为言之有理，那庙里共有10座香案，于是买下10把梳子。 “丙人”这样卖！ 丙先生来到一座颇负盛名、香炉极旺的深山宝刹，对方丈说：“凡来进香者，多有一颗虔之心，宝刹应有回赠。我有一批梳子，你的书法超群，可刻上‘积善梳’三字，然后作为赠品，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。”方丈听罢大喜，立刻买下了1000把梳子，并约定赠完后继续向丙先生订购。 问题：你对这三个人的销售行为有什么看法？ 自1968年，美国俄亥俄州立大学的詹姆斯恩格尔等人出版了《消费者行为学》一书后，随着社会各界尤其是企业界对消费者问题的日益关注，消费者行为研究倍受重视，消费者行为学的发展与传播速度大大加快。作为相对年轻的学科领域，消费者行为学尚处在不断发展变化之中。 第一章 绪 论 现代市场营销观念强调以消费者为中心，为此需要深入研究和了解消费者。本章是对消费者行为学的总的介绍,先阐述了消费者行为的定义、演变、理论来源