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挖掘机后市场剖析 　　[摘 要]随着挖掘机后市场销售潜力的增大，挖掘机企业之间竞争越来越激烈，竞争对手越来越多，竞争格局也发生了变化。相关企业为了更好的发展，对后市场进行分析十分有必要。本人结合多年工作经验，同时参考现有研究理论，对挖掘机后市场目前存在的问题进行分析，并且提出了优化方案，希望为相关文员提供参考。 　　[关键词]挖掘机；后市场；问题；对策 　　中图分类号：TU621 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2018）03-0318-01 　　引言 　　我们将挖掘机在交付并使用开始认定，由于故障维修或者保养等发起的各项需求、零配件需求等，这些所引起的市场需求，统称为挖掘机后市场。在目前的市场情形下，由于后市场门槛较低，很多企业逐渐投入到这一领域当中来，这就导致挖掘机后市场的基本竞争布局产生了很大的变化。 　　1 2017年中国挖掘机械市场新特点 　　1.1 出口市场回暖，国际化步伐稳步推进 　　2017年世界经济整体有望回暖，对挖掘机械的市场需求也将保持增长态势。特别的，随着“一带一路”等国际化发展战略的深化落实，中国将会承担越来越多的海外建设项目。国内挖掘机械企业应该抓住机遇，在保持国内市场健康理性竞争的同时，积极拓展海外市场，促进行业的可持续发展。 　　1.2 东北、华北地区复苏明显 　　东北地区由于宏观经济和固定资产投资低迷，挖掘机械市场出现萎缩。但进入2017年以来，受京津冀一体化深化、雄安新区规划落地以及采矿业投资增加等利好影响，华北、东北地区挖掘机械市场复苏明显，东北、华北市场的复苏标志着市场全面反弹。 　　2 挖掘机后市场的构成 　　2.1 设备维修及保养 　　挖掘机的保养和维修主要有：质量承诺时间段中提供免费维修保养，质量承诺时间外的收费维修服务。当前，该领域的发展方向是从挖掘机装备的维护变为定时的维护保养，维修与维护同等重要，最大程度拉长装备的使用期限，并且也很大程度上拓宽了挖掘机后市场。 　　2.2 租赁服务 　　租赁市场面临着很大的发展机会：第一，工程所需的机械设备种类增多，工期减短，租赁消除了单机运作时间短的难题；第二，用租赁代替购买可以节约资金的投入，促进企业资金灵活周转。当前，挖掘机租赁行业通常是由专业的租赁厂商所提供的，挖掘机租赁厂商若依据标准化、规范化的原则进行租赁活动，那么一定可以在此领域赢得预想的收益成果。 　　2.3 再制造 　　目前，挖掘机再制造主要是针对零部件再制造，是以原产品为基础，但是质量和性能指标都能达到原产品标准，再制造要求有专业的分工，专门的修复设备和检测设备，同时还涉及技术、市场、法律、政策，是一个比新机制造更为复杂的产业链。 　　3 挖掘机后市场的发展困境 　　3.1 后市场的盈利能力被透支 　　在挖掘机领域快速发展的前一段时间里，为了顺应行业发展的新趋势，提高销售量和加大市场占有率，部分企业使用某些具有透支性的市场营销手段来赢得企业阶段时间内的短暂发展。所以，融资租赁、持续减少首付条件，甚至是不需首付等方式纷纷运行起来。上述营销手段尽管在一定范围内以及特定期间内，帮助了挖掘机企业更好的发展，可是在实际上，由于持续阶段的透支性销售方式，给企业带来了伤害。 　　3.2 后市场的某些领域需完善 　　目前，挖掘机后市场的维修、服务、配件和二手设备等领域发展迅速，可是再制造领域却还存在很多的障碍，这表现在行业企业对再制造认识不清，将再制造与翻新、改装等混淆；在再制造的技术领域，核心技术缺乏，产品设计能力不足；针对再制造的政策、法律法规和操作细则还有待出台和进一步完善。 　　4 挖掘机后市场的发展对策 　　4.1 经销商精诚合作 　　面对独立经营者，面对发展的互联网平台，面对传统的维护中心，经销商想要赢得市场利润，是使用原有手段相互压低价格，还是选用更加经济的合作方式？?销商应该把该领域中的单独的力量利用某种方式统一起来，进而加强服务的应对能力，高效迅速的满足客户的个性化要求，同时推进配件和服务产品等的销售。客户不单属于经销商，更应该属于每个品牌厂商。很多经销商采用“冬眠”的形式，导致了客户要求难以满足，客户满意程度下降的局面，厂家为了打破这种局面，更应该积极和后市场新兴力量进行合作，选用共赢的方式来经营挖掘机后市场，进而提升客户满意程度，升华品牌的形象。 　　4.2 积极使用互联网服务 　　“互联网+”在很多领域被应用，电商模式、云服务、O2O等已经逐渐深入到挖掘机后市场经营体系当中。传统的电话互通平台，已经被手机微信、客户端等方式取代，服务越来越方便，客户的选择机会也更多。除此，人工智能云-服务系统也很好的应用于后市场领域中，能够对机器的工作状况进行随时的监控，预判机器故障，由预防性维护取代传统的被动维修