青年律师的市场策略如何建立专业形象.PDFVIP

青年律师的市场策略 ：如何建立专业形象 2013年10月 市场推广组合– 4Ps P RODUCT - 产品  客户希望从服务中获得什么? 服务满足客户怎样的需求?  你的服务如何满足客户的需求？  你的服务如何在众多竞争者中脱颖而出? P LACE - 销售渠道  客户通过什么渠道寻求法律服务?  如何接触适当的销售渠道？  你的竞争者怎么做？如何借鉴或从中脱颖而出？ P RICE - 定价  对客户来说 ，该产品或者服务价值如何？  客户是否对价格敏感？  与竞争者相比 ，你的价格如何？ ROMOTION - 宣传 P  你可于什么时候及地方向目标市场传递营销信息? 诸如法律服务的服务市场推广 ，另外有三个影响变量 ：服务人员 (People) ，服务实体表征 (Physical Evidence) 及服务流程 (Process) 1 市场推广前充分了解自我 • 全面的定位有利于战略性计划和决断 • SWOT分析模式有助于明辨内在自身利弊 (S-W)与外在环境利弊(O-T ） 列出内在因素 ：优势和弱势(S, W)  你具备什么别人没有的优势 （如 ：技术 、教育背景 、人脉）？  你哪一方面比别人好 （如 ：工作质素 、效率 、准确性） ？  在别人眼里 ，你的优势是什么？  什么任务你会认为自己不擅长而避免？  身边的人如何看待你的弱势？ 列出外部因素 ：机会和威胁(O, T)  你从事的法律领域是否在发展空间？如果是 ，如何利用现存的市场？  你所在律师事务所的发展趋势是什么？如何从中获益？  你的竞争者是否出现失误？如何从中获益？  目前你面临什么阻碍？  是否有其他与你的业务范围、项目、角色构成竞争的律师事务所？  法律法规的变更是否对你或者你的律师事务所的地位产生威胁？ 2 什么是律师事务所市场推广？ 未来的投资  市场推广是对自己的投资  可收费用时间固然对收入非常重要 ，但如何利用非收费用时间决定你的未来 不是一些 “东西”  市场推广不只是宣传册 、业务通讯 、广告及网站等媒介的宣传 。  客户对律师的挑选不取决于花巧的宣传册或者精致的材料 。 而是 ，关系的建立与培养  客户聘请律师而非律师事务所  客户通常聘请其认识、喜欢和信任的律师  法律服务的市场推广是对被有权力决定委聘律师的客户培养认识 ，喜欢进而信任的过程  需要建长期经营与培养 推广你所希望做的 ，而非你已经做的  不要推广你已经做的  投资时间和精力于设定达到的目标 3 青年律师 ，你如何推广自己？ 建立和保持知名度  在客户和潜在的推荐人中建立和保持知名度  良好的计划 ，如每个月和数个客户或者推荐人吃饭或喝咖啡  尽量保持一个客户或者推荐人的名单以供联络之用 （通过电邮 、电话、拜访 、午饭或者不时发送相关 利益信息）  拜访客户或者潜在客户  时刻坚守于已订下的市场营销计划之内 参与演讲 、座谈等活动  青年律师通常被认为缺乏经验  利用演讲 、座谈会等活动 ，展示对所从事领域的学识  对一些因你缺乏经验而不会向系给予工作的人灌输信心  将演讲 、座谈等活动告知客户  通过社交平台 ，如Facebook ，微博 ，Linkedin  发送个人邀请函 ，邀请重要的推荐人出席演讲 4 青年律师 ，你如何营销自己？ 有策略地推荐其他律师  列出一些跟你不存在竞争关系的律师或者律所及他们从