销售人员的沟通跟谈判技巧.ppt

HBC Consulting Doc. number to be entered by Header and Footer 销售人员的沟通与谈判技巧 培训的意义 培训的内容 培训的原则 业务的价值链 销量是如何产生的? 销售的贡献是什么? 销售的基本职责 传统的销售角色 发展的销售角色 有效的销售员应该永远站在买方的立场想“买方的观点” 据销售的公理可推出两条基本的销售法则 销售方式的分类 销售人员需要的基本技巧 客户渗透与客户信息管理 客户渗透是为了真正理解你的客户 客户渗透需要获取的信息 客户的组织结构 客户的业务计划 客户的业务数据 工作对象的个人背景 客户的文化现实 竞争对手的信息 从内部与外部两种途径获取信息 客户渗透需要的技巧 建立客户信息管理系统,不断完善 客户渗透与客户信息管理总结 工作课1: 客户渗透 沟通技巧 沟通是信息的相互传递与接收 沟通的过程 有效沟通的基本是建立敞开的沟通 为什么心灵的窗户被关闭? 如何判断心灵的窗户已经关闭? 如何建立敞开的沟通? 先理解对方,然后被理解 六种有效的沟通应对技巧 沟通技巧总结 工作课2: 沟通技巧 说服性销售技巧 买者是如何作出一个购买决定的? 买者买的是好处,而不是特点 什么是说服性销售格式? 说服性销售格式的五个步骤 背景总结的目的 背景总结 背景总结的过程 想法陈述的目的 如何做想法陈述 解释运作的目的 如何解释