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浅述商务谈判课程教学 　　【摘 要】 商务谈判作为一门学科，其发展既成熟又年轻。说它成熟，是因为研究它的人遍布世界各地。说它年轻，是因为谈判学的发展并没有完结或者行将完结，它的理论在不断丰富，传授它的方式在不断变化。商务谈判是高职院校以及中职院校市场营销及其他相关专业的一门主干课程，对培养学生的综合应用能力有着重要的作用。本文根据高职商务谈判实践教学存在的问题，对传统商务谈判的教学模式，以及对现阶段及未来的模式发展提出了自己的观点，对实践教学的内容、教学模式、教学方法进行了研究，并设想出在商务谈判实践教学中如何更好的培养学生的良好品格与能力。 　　【关键词】 商务谈判 课程 实践教学 改革 　　 　　1、传统商务谈判课程的授课进程 　　1.1按专题给学生讲授知识。在通读课本，领会教材要求的基础上，摈弃繁杂的理论讲解，按专题给学生讲授知识。对于高职高专的学生而言，理论够用即可，特别对于《商务谈判》这门实践性强的课程更是如此。因此，在教学的课程当中，尽可能的压缩理论的教学和讲解，更加注重学生的参与。 　　1.2采用多种授课方式。传统的“满堂灌”的授课方式肯定是不适合商务谈判的课堂的，为此，在教学改革的前提下，针对学生实际，采取讲练对半的模式，渐渐地可以达到讲1练2。 　　主要有以下几点做法： 　　采用案例教学。通过各种途径收集一些有趣的，浅显易懂的案例丰富到教学中，加深学生对理论知识的理解以及对理论知识的实际运用有更深的认识。 　　采用多媒体教学。要想真正学到商务谈判的知识，单纯在教室里面靠粉笔是远远不够的，为了满足教学要求，我向学校有关部门申请了多媒体教室，给学生放一些专家的视频讲座和一些谈判录像，让学生加深对谈判的认识和理解，提高他们的学习兴趣。 　　多做游戏，寓教于乐。让学生在游戏和笑声中学到更多的知识，并加深同学间的了解和友谊，增进师生感情。 　　2、商务谈判课堂的新模式的实施 　　但是《商务谈判》是一门实践性和综合性较强的课程。因而，这就要求在课堂教学过程中不仅要向学生讲授有关商务谈判的基本知识，还要想方设法提高学生对已学的相关学科知识的应用能力，全方位培养学生的谈判能力。所以把前面提到的课堂模式加以结合，并且发散一下则新的谈判课程的组织实施过程可以表述为，语言练习――课程精讲――买卖模拟――自我认知――流程熟悉（串联）――团队结合――模拟谈判――总结――复习考试（技能+理论）这样一个模式，大致可以非为这样几个阶段。 　　2.1商务谈判课程的预热阶段。这一阶段主要是理论教学阶段。目的旨在让学生在理论的掌握上做到牢固且思路清晰，在语言和礼仪的准备上也达到一个基本合格的程度，这就需要教师首先在课堂中有意识的培养学生的语言表达能力和文字说明能力，并且有目的的把商务谈判的内容“平民化”。比如先进行价值比较小的货物的买卖场景模拟，然后再进行点评，结合实际案例深化学生的认知程度，最后把整个流程串起来，使学生能够做到烂熟于胸。还可以采用讨论探究的教学模式，可以让学生分成小组，各自扮演不同的角色，通过情景模拟和体验式的教学方式增强学生的学习兴趣，形成自主学习。同时，此形式也有助于加强学生的团队精神，互相督促、相互讨论、相互学习，形成良好的学习气氛。 　　2.2商务谈判课程的实践阶段。这个阶段是课程的模拟实践阶段，在这个阶段由于学生人数较多，且谈判时间有限，因而需要进行适当分组，每个小组为一个团队，两两小组进行谈判，组数应为偶数。每组人数以4-5人为宜，这是最理想的谈判小组规模，既有利于谈判小组的内部分工，又有利于发挥团队的整体优势。清晰分组后，教师要安排具体的谈判内容，并根据各小组的意愿以及统筹安排，确定对阵的小组。 　　清晰分组后，模拟谈判的组织过程应遵循以下操作程序：学生进行模拟谈判――双方代表分别作总结陈词――学生点评――教师点评。首先，由学生按照谈判计划与对手进行谈判，并能清晰地体现出开局、磋商、结束这三个商务谈判的基本环节。其次，谈判结束后，由双方运用演讲的方式，向观众充分展示己方对谈判的前期调查结论、辩题理解、切入点、所用策略，说明谈判所希望达到的目标和底线，并总结本方在这次谈判中成功与失败之处。然后，由在现场观摩的学生做点评。小组谈判结束后教师的总结分析是非常必要的，在总结时要细致，指出具体的问题，不要含糊其辞。 　　模拟谈判结束后，学生应上交有关谈判的一系列书面材料，包括商务谈判计划、模拟谈判记录、最后签订的合同以及个人小结。 　　2.3商务谈判课程的收尾阶段。在这个阶段，学生除了要进行理论考试以检验理论知识的牢固与否以外，还必须进行技能考试，技能考试的成绩可以参照平时所进行的商务谈判过程模拟的成绩，也可以重新安排，进行一次正规的谈判模拟测验，如果有可能的话，提高技能考试在学生期末成绩