波士顿-上海宝钢报告-BaoSteel-Board-Presentation-30Jul01-JS-SHI-C.ppt

多元化采购来扩大产品范围 不同档次/产品等级 国内产品和进口产品 通过协商使得与宝钢的产品冲突最小化 宝钢作为优先供应商 在关键竞争产品种类方面预先确定从宝钢采购的比例 顾客应从剪切加工服务中心得到套餐式服务 “剪切、加工、配送和服务” 供应商关系 仓储 剪切 深加工 运输 客户关系 通过合作实现地区性协作 通过IT系统实现集中物流 改善供应商与客户匹配来实现优化的服务距离 建立全国性运输网络并提供灵活的运输/发货方式 利用地区内综合设备/技术来拓宽服务种类 平衡地区内工作负荷分配使产能利用率最大化 正确搭配TP和CP来满足利润目标和产能利用率目标 对有选择的部分客户提供深加工服务（如折弯，打孔，等） 客户关系管理系统 增强销售力量 与地区内的成品贸易协作进行市场开拓和销售工作 在剪切加工服务市场建立领先的地位 通过向下整合获取价值 全面利用现在的资产来建立发展的基础 合伙关系将为宝钢的剪切加工业务带来显著的价值 内部能力 客户群规模较小 – 作业率较低 较高的运营成本 在深加工领域的专业知识比较有限 获得新的客户/市场 联合客户开发的能力 成本分摊和规模效应 技术和专长的互补 管理层目标 现在的问题 外部环境 市场刚刚起步，还有很大的不确定性 由于竞争非常激烈，价格压力很大 风险分担 财务投入较低 先于竞争者取得优势 尽可能地控制市场 合作伙伴的价值定位 成品贸易和 剪切服务副总裁 华东公司经理 南方公司经理 北方公司经理 剪切加工服 务合资公司1 剪切加工服 务合资公司2 剪切加工服 务合资公司3 车间 车间 车间 剪切加工服 务合资公司5 剪切加工服 务合资公司6 车间 车间 车间 ... ... ... ... ... ... 汇报路径 经理 跨地区职能 剪切加工业务领导小组 ... 1. 总部 2. 地区分公司 3. 当地公司 剪切加工服 务合资公司4 职责 负责政策制定和业务规划 负责跨地区的剪切业务的协调和管理 负责区域性业务汇总报告 负责成品贸易与剪切服务的销售管理协调 负责各项业务政策的执行 负责日常的经营运作和管理 组织架构 剪切加工业务的推荐组织结构地区结构为主线，仍由总部集中协调 综述铁矿石 中国进口铁矿石市场规模大，增长快 钢材消费量的增长 转向更高质量的矿 进口铁矿石用户高度分散，且具有不同的特点 大用户，由于它们的规模可以较低价格购买，因而更倾向于独立购买 中小用户，由于没有一定的采购规模或能力，因而更倾向于通过中间商购买 宝钢有显著的机会增长在中小用户中的市场份额 系统性地针对性销售，以增长每一客户矿石进口中的宝钢份额 利用其矿石采购规模以提供更低的价格 建立具有明晰的采购和客户发展职责的矿业组织 宝钢是最大的铁矿石进口商 铁矿石进口市场规模大且有增长潜力作为最大的铁矿石进口商，宝钢具有坚实的基础以整合市场 铁矿石进口将稳定增长 中国铁矿石进口（百万吨） 95 年均综合增长率 9% 进口量（万吨） 3000 500 450 370 300 7000 2160 220 宝钢 首钢 武钢 马钢 济南 中钢 其它 总计 2000年铁矿石进口量 资料来源：中国海关年鉴；中国钢铁年鉴 目标市场客户分散 宝钢应针对中小钢厂 目标市场规模约2900万吨 进口矿 （万吨） 宝钢份额 980 30% 1100 17% 800 40% 长江地区 北方地区 南方地区 邯郸 北台 通化 宣化 承德 小钢厂(1) #20 南京 重庆 新余 萍乡 杭州 沙洲 鄂州 合肥 南昌 苏州 芜湖 铜陵 达钢 唐山 太原 天铁 安阳 凌钢 莱芜 抚顺 长治 威远 顺达 泰钢 沙华 三明 湘潭 昆明 水城 攀枝花 柳州 涟源 韶关 广州 成都 宝钢份额 鞍钢 年钢产量（万吨） 年矿石进口（万吨） 马钢 武钢 首钢 济南 微型钢厂(1) 目标市场 中国钢厂综览 年钢产量小于20万吨，或年进口矿小于1万吨 资料来源：钢铁工业年鉴，宝钢国贸原料部 宝钢有显著的机会增长在中小用户的市场份额 系统性且针对性销售，以增长每一客户的铁矿石进口中的宝钢份额 利用其矿石采购规模以提供更低的价格 重点在北方和长江地区 直供中型客户 通过中间商供应小客户 矿业的推荐组织结构主线为各产品业务，并设有集中支持职能部门 铁矿石 煤炭 辅料 原材料副总裁 采购 销售/服务 采购 销售/服务 采购 销售/服务 服务于宝钢钢厂 北方 长江 南方 铁矿石 煤炭 辅料 租船 分销 技术研究 市场调查 技术服务 矿山投资 （待定） 物流管理 营销与科研开发 岗位和职责 组织结构 1. 主管 2. 业务部门 3. 职能部门 战略、政策和计划 协调跨业务的工作