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安防经销商的生存法则 　　进入2007年，一些安防制造商直接与用户接触后，经销商的日子更加难过，很多企业已经就是在赚税金以及运费。安防经销商到底有没有生存之路？ 　　经销商是最为传统的市场商品流通的重要渠道，在市场经济中发挥着重要的作用。在电子商务的冲击下，很多经销企业面临茫然的困境，不知突破口在哪里。束手待毙，当然不是，其实经销商的优势是多方面的，比如熟悉当地市场，拥有现成的销售渠道和销售力量等。在厂家看来，经销商就是一个稳定的大客户，不论如何，不会轻易放弃，也就必须在价格和其他方面给予支持。因此在可以预见的将来，经销商这个商业角色不会消亡，但是可能会淘汰一部分不能跟上形势的企业。 　　在电子商务的背景下，经销商只有确立自己的优势才能生存和发展。在新形势下，经销商必须确立自己的服务优势才能立于不败之地，这是企业的核心竞争力。必须想办法建立自己区别于厂家的服务优势，才能和厂家共存。 　　某某电子产品代理商并不是江苏地区的总代理，包括厂家和其他经销商都是他的竞争对手，但是通过三年的时间，基本上在江苏地区独霸天下。他们最主要的手段就是确立自己的服务优势。客户询价时，他会同时告诉你，厂家的电话，甚者其他代理商的电话。但是，他在为客户提供技术支持方面显得更加真诚、认真。写一份报价，他会用两天的时间了解厂家的生产流程、工艺，对客户的不合理采购意向提出令人信服的建议和说明，使很多客户非常感动，成为他的忠实客户。在他看来，真诚、认真和专业就是他的服务优势。 　　在产品同质化时代、价格战时代，顾问式营销模式的出现，无疑为安防经销商的发展提出了新的理念与模式。 　　 　　 　　专业是服务的基础 　　 　　安防行业的发展使更多的人进入这个行业，他们有关系、有项目、有资金，但是没有技术，缺少市场的认知。经销商代理这些产品对其产品功能以及技术参数的理解是未来为客户提供服务的关键，更多的国外品牌开始通过一系列的产品对比以及技术竞争的优势来摆脱价格战。从目前经销商的发展趋势来看，逐渐开始由多品牌代理向单一品牌代理转型，其目的就是为了能为客户提供更加专业的服务。 　　商业市场有得必有失，得失之间的取舍已经成为经销商未来市场定位以及企业战略发展方向的重要因素。尤其是一些新兴区域经销商的发展，已经迫使老牌经销商放弃部分产品的代理权，毕竟产品线过长对资金、物流、管理等多方面因素会带来很大的难度。 　　经销商需要明确自己的优势，大而全、产品线过长、目标客户过多，都将是导致企业竞争优势损失的重要因素。如果你提供的产品以及服务是其他公司都可以提供的，那么价格战、利润低，这些情况的出现也没有必要去埋怨别人。 　　专业的另外一个层面就是对系统的调试以及应用可以为客户提供性价比更高的方案，这方面的案例近年在其他行业已经大规模出现，而安防行业由于市场竞争激烈程度有限，接触的还不是很多，但是已经有越来越多的经销商在体会这种经历。 　　渠道政策是关键 　　 　　选择一个好的合作伙伴，经销商以前比较注重产品性价比，但是随着更多的企业开始渗透甲方市场，渠道政策已经成为企业选择合作伙伴的一个重要因素。相信很多经销商都有这样的经历：用了大量的资金以及人力推广的一个品牌，或者在一个项目中使用一个品牌，但是最后项目很容易被其他公司以更低的价格成交。 　　目前很多经销商在关心性价比是因为行业品牌少，又有多少经销商还愿意经销那些已经知名的品牌？那些产品的利润太低了，同样在接手新品牌的时候也要关心渠道政策。 　　国外品牌在中国市场的没落，渠道管理混乱是一个重要的因素，因此经销商在选择制造商的时候要注意这一点。 　　 　　已经有越来越多行业内的经销商在选择供货商的时候，开始关注供货商的渠道政策，否则再好的服务也是为其他公司做了嫁衣。 　　 　　销售人员也是专家 　　 　　目前很多安防行业销售人员不懂技术，甚至连自己经营的产品功能都不是很清楚，当然一方面是与工程商关系好就可以了，一方面很多工程商比他们技术还要精，同时经销商产品线过长也是一个重要的因素。但是一个不懂技术的销售除了能为客户提供产品以及价格以外还能提供什么样的服务？ 　　因此一个专业的销售队伍已经是经销商立足的一个基础，有些经销商很重视这方面的培训，从短期来看投入比较大，但是长期考虑他们将会获得更多的工程商的支持。 　　专业的销售可以初步分析客户的需求，找到产品在项目中的切入点，有时一个项目选择产品可能就是微小功能的差异，把这些差异表达给客户就是为客户服务的一个基础。 　　一个专业的销售还会分析市场的需求，针对不同客户的需求为客户提供更好的服务，因此一个经销商的销售人员对自己的产品一定要保持专业的了解以及市场应用的效果。 　　安防产品的调试以及安装看似很简单，但是上升到专业层面就需要