建筑业房地产项目月度营销方案之二.doc

第 PAGE 8 页 共 NUMPAGES 10 页 月度营销执行方案 随着5月份某·某项目项目以“特价房”为促销手段及“最低建面单价”为主要推广诉求的营销策略实施，在客户观望情绪浓厚的市场大背景下为本项目打开了一定销售局面，产生了较好的效果。为保持项目的顺利去化，我项目组以增加有效的客户来访量，提高项目成交率，全力完成项目销售任务为目的，提出本案2011年7月营销策略及执行方案。 推广背景 市场背景 竞争项目近期销售动态 项目名称 推售情况 营销动态（活动、促销与折扣） 组团 产品及户型 价格 装修 标准 华润二十四城 8号楼 113平米三房 整体均价11300 清水/精装 华润二十四城一期仅余50套左右8号楼套内约113㎡江景房，6月签约1套 金科皇家码头 1号楼 3号楼、2号楼 1号均价9402,2号均价9427 清水 借金科A股重组上市之机给予1000套房优惠；6月18金科房专场选购会。6月签约2套 丽水菁苑 1号楼 100/130，两梯四户 1号楼均价9000 清水 6月无签约。 2号楼均价9400 瑞安雍江悦庭 6号楼/4号楼 53-117㎡ 折后均价15000 精装 T5加推，限时最高九折团购，建面9918-17000。6月签约9套 龙湖春森彼岸 2_4栋； T2-10、T2-11 95-151 均价13000 清水 “熙岸”72-120㎡CBD全景洋房总价70万起（最高160万），仅63席，VIP最后发放 招商江湾城 T5、8号楼9号楼 5号楼140-190平米。8号楼115-159，9号楼101-160 T5均价13000。 清水 “鼎墅”两梯两户，套内160平米，建面起价7188，交五千抵五万，19日开始发售 8号楼11000,9号楼12200 融侨城 7号楼 76-120平米 高层：8900；小高层：12100(17号楼) 洋房：15000（7、8号楼） 清水 6月特惠，建面6675起（7400止）；花漫庭组团高层12号楼93-126平米开始预约登记。 小结： 从以上主要竞争楼盘来看，推广的诉求点均为价格，或是建面低起价，或是低总价，抑或是巨幅优惠。 同时，从各项目的签约情况来看，较五月份均有大幅度的下滑。个别项目甚至0签约。 从附近的新开盘项目比如万科锦程来看，6.11推出19号楼高层部分140套,户型面积57-80㎡,折后价11400元/㎡，开盘当天销售34套。此外市面上较多项目现阶段均已快速出货为主，开盘销售率大多数在40%以内。 市场进一步恶化。 项目近期成交情况（略） 注：数据源自某某项目销售周报 小结： 成交数据显示，自项目5月底那周发布即将涨价的消息，对销售具有较大的刺激，当周成交30余套。 此后项目推广上连续两周以“限量特价房每日三套建面6000起”出街，在市场上客户的接受度大幅度降低，每周成交仅10余套。 从6.13日开始，启动“2号楼三房尾盘清货一口价82折”的推广信息，给了市场一定的新鲜感，但是成交结果未有明显改善。 目前所面临的困难 随着“特价房”促销政策持续的使用以及市面上众多广告的特价侵袭，真假难辨，客户对本项目“特价”的关注度逐步走低；而且持续近两个月的特价信息，进一步减弱了该推广的边际效应。 本项目前半月“特价房”在宣传上缺乏口号性主题（例如中海9折团购的噱头）的现象依然存在，给人造成“假特价”的印象，影响促销政策效果； 项目的销售逐步走低，贷款越来越难。 项目的推广渠道单一，客户面难以打开。 推货策略 货量盘点 1、剩余货量（略） 小结： 考虑到前期客户的情绪，因此2、8号楼的剩余房源建议不轻易去触动，项目实际可售房源仅67套，共 考虑到项目目前的周边环境以及恶劣的市场情况，建议下次推货为二线的3号楼。 2、35号楼货量 35号楼 两房 三房 合计 套数 78 160 238 可售面积（㎡） 5719.74 17987.06 23706.80 回收均价（元/㎡） 7900 7600 7800 推货安排 首先最大限度将2号楼剩余2房去化，3号楼两房做好补充准备 线下，通过置业顾问对来访客户中关注两房的客户传达：“我们项目的两房本来就很少，目前剩余的就更少了，而且据了解本项目已经获得了建筑行业的最高奖之一的′詹天佑‵奖，因此公司正在考虑打算提高两房的价格至8000左右，促进我们三房的去化呢，所以你要买就抓紧。”同时，对剩余的两房给予额外的一到两个点折扣，借此机会来促进2号楼剩余两房的去化。 另一方面，当2号楼的两房剩余套数不多时，就应着手对3号楼两房的蓄客办卡工作。对外宣称2号楼两房售罄。3号楼两房蓄客时间两周，将于7月9日（周六）推出。 补充低价三房，配合2号楼优质三房的去化。 将2号楼2、5号房对外称售罄，补充1号楼的5号房，价格按照85折计算后