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销售渠道建设与管理 疏礼兵 博士 shulibing@ 浙江大学宁波理工学院 谁掌握了销售渠道谁就是市场赢家(渠道为王）因为没有渠道就没有“钱”途 本章目录 销售渠道 中间商 销售渠道的建立与调整 销售渠道管理 渠道冲货与价格体系混乱防治 中国IT业销售渠道分析 渠道管理实践：终端管理 1. 销售渠道是什么 销售渠道是使产品从生产者向消费者转移所经过的途径或通路。 又称为分销渠道，distribution channel。 销售渠道结构以及涵盖的各个环节 一个美国电子应用产品制造商的渠道历史 销售渠道包含了实物流、所有权流、货款流、信息流、促销流。 2. 销售渠道的功能 （1） 交易功能 接触和促销：接触潜在的消费者，促销产品和拉订单 谈判：确定要购买和销售的产品与服务的数量、使用的运输方式、送货时间及支付的方法和期限 承担风险：承担存货风险 （2） 后勤功能 实物分销：运输和储存货物以克服时间和空间差异 产品分类：克服数量和花色差异 （3） 促进功能 信息获取：获得其它渠道成员和消费者的信息 融资：向中间商和消费者提供信用和其它财务服务以促进产品的流通 3. 销售渠道的类型 按照销售渠道长度划分 按照销售渠道宽度划分 按照销售渠道广度划分 按照渠道成员之间关系划分 （1）按照销售渠道长度划分 按销售渠道的中间环节数目（长度）