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邮政储蓄新产品开发推广剖析 　　摘要：文章分析了邮政储蓄新产品开发推广不力的原因，探讨了邮储新产品营销推广的对策，即产品开发“随需而变”，建立“点面结合”的营销组织架构，建立分层服务的产品营销渠道。 　　关键词：邮政储蓄；产品；需求；营销 　　中图分类号：F61 　　文献标识码：A 　　 　　近两年来，随着邮储商业化运作进程的加快，各级邮储机构推出的新产品也如雨后春笋般不断丰富和增加。邮储新产品在有效改善产品结构、满足用户需求、开拓市场领域的同时，开发推广过程中也出现了“产品推广一阵风，来无影，去无踪”、“萝卜快了不洗泥”等令人深思的现象和问题。换言之，虽然这些邮储新产品像“种子”一样撒向了广阔市场，但并没有真正“落地生根”。 　　 　　1 邮政储蓄新产品落地难生根的原因分析 　　 　　1．1　产品开发先天不良 　　在部分邮储新产品的开发过程中，作为产品“生产者”的产品开发部门没有很好地贯彻“以客户为中心”的核心理念，缺乏对市场形势、客户需求、竞争对手产品等一手资料的搜集和分析，在产品特征、功能、价格等产品设计开发方面没有真正实现和客户需求对接。 　　 　　1．2　产品营销“播种”不力 　　虽然邮储产品作为服务产品，具有明显的无形性、易逝性、不可分性等不同于工业产品的产品特征，但要在市场中生根发芽，也需要各级“播种机”的有效推广。在现有的邮储经营管理体制下，各级业务管理部门应承担起“播种机”这一重任。但目前的现状是，邮储业务部门上传下达、报表分析等事务繁杂，疲于应付银监等各级检查，加上编制人手紧张，对于新产品推广，还仅仅处于当“传达员”的状态，没有精力“沉”下来对新产品推广进行研究并制定营销方案，邮储新产品普遍缺乏有针对性的宣传和营销。 　　 　　1．3　营销土壤“耕耘”不精 　　网点、客户经理等营销渠道是邮储新产品和客户的直接接触面。在某种程度上，邮储网点的营业员、客户经理就是邮储产品的“形象代言人”，营销渠道就是邮储新产品一层层“落地生根”的深厚土壤，而不同层次的营销人员就是这块土壤的“耕耘者”。但是目前“土壤不肥沃，耕耘不精细”，邮储除网点的硬件设施和其他商业银行存在较大差距外，还缺乏对标准化产品、个性化产品、高端理财产品等不同层次服务的有效区分，在服务渠道与客户资源的对应配置上，邮储既未对来网点办理业务的客户按业务复杂性进行分层，也未将窗口和柜员与客户对应分类，导致服务资源配置“错位”。例如在汇兑大集中后的新汇款种类、新开办的质押贷款等标准化新产品方面，有些邮储网点营业员对新产品的特点不熟悉，对业务操作流程不熟练，对业务解释不清。造成虚假“排队”现象。使用户产生了不信任、不满意心理；在基金、第三方存管、绿卡POS收单等专业性强、个性化程度高的新产品方面，邮储没有相应的客户经理体系提供配套服务，严重缺乏具有金融专业知识和全面业务技能的客户经理、理财经理队伍，所以这些专业产品也就难以实现和客户之间“一对一”的沟通和服务。 　　 　　1．4　营销后台支撑缺位 　　在产品营销的保障体系方面，目前邮储普遍存在轻视产品维护、产品改进和营销的问题。银行产品推向市场后缺少有效的跟踪反馈机制，缺乏对新产品盈利能力、客户群体、市场份额、市场认知度等方面的后评价和分析，不能为产品创新、调整和改进提供有力依据。另外，客户资料库分析系统的建立和运用是银行产品的基础，然而，目前邮储的运行系统是建立在账户基础上的，客户信息极为有限，这样的系统无法被有效地加以分析利用，导致新产品始终无法确定目标群体。由于没有客户信息库的支持，也就难以实现深入的市场细分和客户消费行为研究，面对数量庞大的零售客户群体，很难做到及时、细致和全面的综合服务。 　　 　　2 邮政储蓄新产品营销推广的对策 　　 　　虽然邮储新产品在营销推广过程中还存在以上弊端。但我们要认识到任何新生事物的发展都不是一帆风顺的，邮储新产品的“落地生根”也是一个逐步完善进步的过程。况且，邮储新产品的营销推广还有着其他商业银行可能还不具备的比较优势，包括邮政+金融的行业优势。全国最大的结算网络优势，贴近社区、服务基层的信息优势，拥有庞大的个人基础客户群等等。笔者认为，在当前和今后邮储新产品的营销推广过程中，各级邮储机构应该扬长避短，对其他商业银行或者是移动、超市等先进服务业新产品的营销服务经验进行借鉴创新，为我所用，开展邮储新产品的特色化营销。具体来说，可根据邮储新产品营销推广流程采取以下攻略。 　　 　　2．1　建立“随需而变”的产品开发理念 　　在邮储新产品的开发推广过程中，产品开发这一环节是起点，但是在产品开发之前，还有一个最关键、最根本的起点，即客户需求。招商银行的经营哲学是：“客户是太阳，招行是葵花，招行永远向太阳。招商银行，因您而变