要求转介绍和陌生拜访教材课程.pptVIP

陌生拜访的基本方法 随机法 问卷法 消费对象拜访法 社区咨询法 信函开拓 职团开拓 陌生拜访的准备 选择适合自己的目标市场 勇气、耐心和乐观 明确目标，锻炼技能磨练意志 注意形象，推销的成败往往取决于与准顾客见面的第一印象 不卑不亢，只需向客户说明你想提供的服务 成功陌拜的接触要点 说强力有效的开场白； 提出发人省思的问题，制造出有意义的对话； 做强势（有利益）发言，奠定信赖感； 以需求、决断力以及金钱（付款能力）来判断准主顾的资格； 收集资料； 达成你此行的目的； 态度积极、全神贯注。 5.1-15 先生，您好！您在这里上班吗？我找某某。给他送保单……这幢大楼真气派，相信您公司的规模与效益都不错吧？……老板也为您买了足够的保险吧……没有？那就该为自己做些长远的打算，我是平安保险的业务员，请问您贵姓？在几楼办公？改天我专门送些资料供您参考好吗？ 随机法话术 陌拜相比于转介绍是一个更具有挑战性的主顾开拓方式 唯有持之以恒，待之以诚，才能真正打开客户的心门。 课程回顾 转介绍的重要性 转介绍的基本方法及话术 转介绍拒绝处理及演练 陌生拜访的基本方法 客户是上帝，我们要永远爱他，这样上帝才会给我们更多的成功 ！ “准主顾是我最大的资产他们是我在寿险业赖以生存并得以发展的根本” 寿险营销员的真正挑战： 就是怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的、有寿险需求的准主顾，并持续不断地去开拓和保持自己的准主顾市场 讲师个案分享：得出结论（5） 设想一下，我们每个人周围有多少认识的人。 大家在寿险行业，目的也许很多，但有一个目的是共同的，也是最根本的——那就是挣钱。 想要挣钱，你就必须能够留存下来。 想要挣更多的钱，你就必须快速的发展。 如何去实现你的愿望？ 服务。 讲师简单提问：在座的学员请问你们手中还有多少个准主顾名单，是不是有的人已经快要没有了，没有了，就需要补充，名单从哪里来呢？提问全体学员： 有没有向你已成交的客户索取名单？ （6） 再提问索要过名单没有成功的学员：客户为什么不给你名单？ 提问要过名单成功得到名单的学员： 为什么给你名单？ 讲师总结：赞赏学员，我们来看一下客户到底为什么会给我们名单（7） 做保险首先做人 我们刚刚也有一部分学员没有向客户索取名单，那是什么原因呢？可能心理准备不够充分，碍于人情保单，功利性强等等。。。实际上还没有在思想上对保险职业有一个深刻的认识。其实。。。我们在做转介绍之前应作好充分的心理准备 （8） 人从出生的那天就是在开始推销自己（一） 保险代理人是一种专业推销，是在解决金钱损失的一种补偿，是解决人间悲剧最行之有效的工具。是爱的使者。 诚信销售，服务经营。 我们要经常不断地告诉自己：只有我们这么做了，才能信心知足地向客户提出转介绍的要求。那么我们在什么时候提出转介绍的要求呢？（9） 识时务者为俊杰！我们在跟客户交流沟通的时候，除了要把握签单促成的时机，也要把握转介绍的时机。这就是几个比较常见的有利的转介绍时机。 当客户填投保单时，往往是最认同我们业务员、最认同保险的时候，要求转介绍成功的几率就比较大。 签单单对单，递单一大群。递交保单，最好找一个比较好的时间、地点。例如，下午三四点在客户的办公室。这时候一般是办公室比较空闲的时候，采取比较专业的递送保单的动作的话，很容易引起办公室其他人的好奇。 准保户未购买的原因很多，有时候尽管没有买，但对我们的专业、我们的工作态度、甚至对我们工作中的一些细节的认同，都可能使他们感动、觉得欠我们什么，那么客户就会给我们转介绍了。 第一次与客户面谈时，如果给客户留下来非常良好的第一印象，那客户就会非常接受我们，也就比较容易转介绍。 这儿只是罗列了几个比较常见的时机，实际上业务员出门三件事，时机无所不在，关键是用心把握。 转介绍不能操之过急，一定要按部就班，按照一定的步骤来进行。下面我们就一起来看一看转介绍的几个步骤。（10） （讲师先把几个步骤通读一遍，然后分开简述） 赞美认同时，千万不能言过其实，在不经意当中赞美肯定客户，让客户觉得你是发自内心的尊重他，这样提出要求就不大会被拒绝。 提出要求的过程中，要把握适度的原则，切莫贪心，一定要慢慢引导客户，让他认同寿险是好东西，好东西就一定要和好朋友分享。 如果客户在转介绍中还有疑虑，一定先要站在客户的角度赞同理解客户，然后解除客户的疑虑和戒备心理，这样才能获取有效的名单。这时候我们所要做的就以一个动作（讲师做个示范动作）。 假如转介绍不成功，也要感谢客户的支持配合。 如果有了成功的转介绍名单，我们一定要及时把情况回馈给客户，让客户和我们一起分享成功的喜悦。 抓住了时机，掌握了步骤，我们还需要有正确的方法。（11） 当然，转介绍和我们签单一样，