顾问签约流程及技巧教学文稿.pptVIP

顾问签约流程及技巧 施建荣 1.2确认 2.咨询中阶段 1.1邀约 1.2确认 2.1准备工作 目的：有备无患 1、仪容仪表 2、环境 3、工具 2.2自我介绍 目的：建立良好的第一印象 1、打招呼 注意：不用疑问句，例如：“是贝贝妈妈是吗？” 正确方式：“你好，贝贝妈妈！” 2、自我介绍 “我是贝贝的早教顾问，我叫Yuri，欢迎来到童年汇”（握手） 2.3参观园所 目的：破冰 1、设计合理的参观线路，线路终点为咨询室 2、介绍内容： （1）教室（可介绍在上课的孩子） （2）休闲区 （3）卫生间 （4）形象墙 3、问二类问题（非隐私、非敏感问题） 2.4参观园所 目的：建立好感，加强印象 1、需要道具：礼物、名片、食物、玩具 2、交换名片：再一次加深在客户心目中的印象 “这是我的名片，我叫Yuri，交换下名片” ————√ ————×：“那下次过来一定记得带给我啊！” 2.4沟通交流 目的：1、引导需求 2、发现痛点 3、发现决策者 态度：轻松、引导、尊重（不要教育家长） 方法：问、听、记 核心问题： 1、早教经历 2、孩子发展的现状 3、父母过往的教育方式 2.4沟通交流 学过 在哪儿学的？ 效果怎么样？ 为什么不学了？ 什么时候学的？ 为什么去学？ 关注点：该过程中家长反映的情况真实度较高 体验过 什么时候体验的？ 在哪儿体验的？ 为什么没报名？