保险缘故客户经营（34页).pptVIP

缘故客户经营 推销流程 准备 售后服务 异议处理 商品说明 初次面谈 接洽 约访 促成面谈 准客户开拓 电话约访的目的 缘故客户的约访与面谈 5 缘故客户对寿险职业生涯的意义 第 1 部分—— 6 思考与研讨 请在100个名单中选出与你关系最好的10个人 假如现在你与这10个人打电话说你从事保险工作了，他们会有什么反应？ 7 缘故客户的两种常见反应 8 10个人中有几人支持几人反对？ 最好的结果：10人都支持 最坏的结果：10人都反对 实际经验中，反对的人往往会多于支持的人，我们要有这样的心理准备 9 缘故客户要么成为你的贵人，要么成为伤害你最深的人！ 10 所有的“伤害”都—— 源于对你的关心和爱护 更是源于对保险的误解 源于对不良销售行为的反感 思考—— 为什么缘故客户会“伤害”你？ 11 缘故客户更需要专业化经营 缘故陌生化 12 什么是专业的缘故拜访 善于引导缘故客户对保险的正确认知（寿险的意义与功用） 发现并强化缘故客户的保险需求 人人都需要保险 缘故也有保险需求，但不会碍于面子买保险，我们更不会让他碍于面子买保险 13 面子 = 需求 ？ 不要高估自己的面子，更不要低估客户的保险需求 14 缘故客户的约访与面谈 第 2 部分—— 15 约访逻辑——客户分类 第一类： 支持你从事保险工作 不知道你在保险公司 第二类： 不支持你从事保险工作