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基于4C理论家具行业B2C电子商务营销策略研究 　　【摘 要】 本文以著名的4C营销理论作为理论依据，通过对家具行业电子商务的深入调查与分析，基于对摩尚家具自身的经营实践，运用SWTO分析工具剖析了淘宝店铺家具电子商务发展的优势及存在的问题，提出适合淘宝店铺家具电子商务发展的营销策略。 　　【关键词】4C营销理论；SWOT分析；B2C电子商务 　　一、研究背景 　　随着全球经济、信息化技术以及互联网的快速发展，电子商务正以蓬勃之势在各行各业渗透发展，而家具行业作为一个传统行业，一直以来都被认为不适合做电子商务。但由于庞大的80后消费大军的兴起，其消费习惯悄然改变了这一观点。据悉，80后群体通常依赖于网络搜索信息，对网络购物有一种无法抵抗的青睐，包括对家具的选购也高度依赖网络平台。为此，以新浪家具商场、淘宝家装馆、爱居者等为代表的家具电子商务平台如雨后春笋一般出现，在业内引起了广泛的关注。 　　据艾瑞咨询数据显示，家具电子商务虽然起步晚，但发展速度快得惊人，其成交量更是让人刮目，很多勇于创业的年轻人都纷纷开启淘宝店。本文作者于2016年3月在淘宝商城注册了一家淘宝店铺摩尚家具，基于两年的亲身实践，深入的体会了电子商务对家具行业的影响。 　　本文以著名的4C营销理论作为理论依据，以淘宝店铺摩尚家具为平台，基于自身的实践，运用4C营销理论、SWOT分析工具分析家具电子商务，以此总结家具电子商务营销策略，让摩尚家具发展的更好，同时也为家具电子商务发展提供借鉴与参考。 　　二、营销理论应用研究 　　4C分别指代Customer（顾客）、Cost（成本）、Convenience（便利）和Communication（沟通）。 　　4C理论的应用研究内容如下： 　　1.顾客需求和欲望（Customer Needs） 　　Customer主要指顾客的需求。在淘宝店铺摩尚家具的销售渠道中，店铺管理者对市场要做一定的了解和顾客研究，了解到客户的真实需求。摩尚家具的营销应当建立在“以客户为中心”的基础之上，充分考虑客户的个性化需求及购买力，只有这样才更加有利于研究客户需求，并推出能够满足客户个性化需求的产品和服务，并在市场上抢得先机。 　　2.成本（Cost） 　　顾客总成本是指顾客在购买某一产品时，花费的资金、时间和精力等，顾客总希望以最低成本换取最大满足感。在售前阶段降低营销费用；在售中阶段客服提高工作效率，尽可能降低客户的时间成本；在售后服务阶段，通过各种渠道向客户提供详细的信息，最大可能的降低劳动力成本。 　　3.便利（Convenient） 　　Convenience（便利），即能为客户提供购买商品和使用商品的最大程度的方便。目前，淘宝店铺摩尚家具应该思考的问题是如何最大程度地便利消费者。如在运营方面，应考虑区域、地点的便捷性，使顾客享受到完美的售前、售中、售后服务。 　　4.沟通（Communication） 　　作为淘宝店铺摩尚家具的经营者为了更好的建立竞争优势，必须保持客服有效的与顾客进行沟通。包括客服向消费者提供最新产品制作信息，通过及时的与消费者良好的沟通解决问题，让消费者体验到优质的售后服务，更有利于淘宝店铺摩尚家具长期持续的发展。 　　三、营销环境分析 　　1.优势分析 　　本文作者在两年的经营管理中，淘宝店铺摩尚家具的产品种类逐渐增加，从椅子、沙发到桌子、柜子，还设计了许多可以订制桌椅的图案供消费者选择。 　　淘宝店铺摩尚家具在中国家具业网络购物中占据了一定的市场份额，与同行相比领先了一小步。此外，淘宝店铺摩尚家具利用广告获得的大流量，形成良性循环。淘宝店铺摩尚家具选择目标市场准确――连锁酒店、房地产商、年轻、小商铺模式的人群。淘宝店铺摩尚家具的定位更符合中国消费者的喜好，从而促进淘宝店铺摩尚家具的快速发展。 　　2.劣势分析 　　（1）优惠任重道远 　　淘宝店铺摩尚家具依靠“优惠”策略抢占一定的市场，但是淘宝店铺摩尚家具为了稳固自己的地位，同时给竞争对手施加压力，不得不持续优惠的战略。 　　（2）产品同质性严重 　　由于家具业网络卖家众多，与在一个地区实体贸易相比，买家所能选择的卖家数量大幅增加，而所有卖家也可能在网上销售同种产品，导致买家可通过平台搜索易如反掌地找到同质产品，加大竞争力。 　　（3）平台基础服务薄弱 　　一些商家常常钻空子，通过非正当手段获得高评价，通过暗箱操作提高淘宝店铺信誉，给摩尚家具带来了极大的竞争压力。 　　（4）难以形成良好的用户体验 　　网购最大的局限性在于只能看图片，无法看到具体的实物。家具产品是需要消费者进行深度体验才可能会购买的产品，而摩尚家具由于自身实力等问题缺少线下体验渠道，制约了电子商务的销售业绩。 　　（5）缺乏完善