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客户管理策略探析 　　[摘 要]随着新营销理论“4C”替代“4P”,客户管理成为企业经营活动的核心。企业研究客户、分析客户,对客户进行分类管理;并采用各种机制和策略对客户激励、客户挽留。本文结合几年来我们公司在实际工作,对客户地位确定、大客户管理、普通客户的管理,客户满意度管理等几个方面对客户管理策略进行了一些探讨。找出大客户,做好大客户的管理工作,对企业产生巨大价值。 　　[关键词]客户;客户管理;策略 　　 　　近几年来,随着市场经济的不断发展,中国市场已成为全球市场的重要组成部分,中国市场整体不仅由卖方市场迅速转变为买方市场,而且随进口产品的大量涌入,市场竞争日趋激烈。除了原有的价格竞争、品牌竞争、服务竞争、质量竞争等传统的竞争手段外 ,许多厂家还加大渠道竞争力度,采取各种策略争夺销售网络资源,建设忠诚于已有的营销网络体系。市场竞争成为了拥有丰富优质的客户资源的竞争。企业要生存发展就必须不断发展新客户,并全力留住老客户。中国石油天然气股份有限公司作为中国国内大的化工塑料生产经营企业为了应对激烈的市场竞争,对营销体制进行改革,对化工产品采用集中销售的方式,充分发挥集团优势,成立了5个大区销售公司,将以前各地区公司独自面向各自的客户改为5个销售公司面对区域客户,集中力量发展大客户,并对以前各地区公司客户进行挽留。改变了以前营销渠道不合理、对于经销商业绩考查主要着眼于销量