地产销售常见问题及处理.pptx

房地产营销常见问题及处理;引 言;内容结构;;一、产品介绍不详实 ;一、产品介绍不详实;二、任意答应客户要求 ;二、任意答应客户要求 ;三、未做客户追踪 ;三、未做客户追踪;四、不善于运用现场道具 ;四、不善于运用现场道具 ;五、对奖金制度不满 ;五、对奖金制度不满 ;六、客户喜欢却迟迟不作决定 ;六、客户喜欢却迟迟不作决定 ;七、下定后迟迟不来签约 ;七、下定后迟迟不来签约 ;八、退定或退户 ;八、退定或退户 ;九、一房二卖 ;九、一房二卖 ;十、优惠折让 ;（一）客户一再要求折让。;解决： 1、立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性。 2、价格拟定预留足够的还价空间，并设立几重的折扣空间，由销售现场经理和各等级人员分级把关。 3、大部分预留折让空间，还是由一线销售人员掌握，但应注意逐渐退让，让客户知道还价不宜，以防无休止还价。 4、为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动，而自己则一泻千里。 5、若客户确有困难或诚意，合理的折扣应主动提出。 6、订金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权。 7、关照享有折扣的客户，因为具体情况不同，所享折扣请勿大肆宣传。 ;（二）客户间折让不同 ;（二）客户间折让不同;十一、订单填写错误 ;解决： 1、严格操作程序，加强业务训练。 2、软性诉求，甚至可以通过适当退让，要求客户配合更改。 3、想尽各种方法立即解决，不能拖延。 ;十二、签约问题 ;十二、签约问题 ;;1、我不喜欢期房？;2、购买现房有什么好处;3、为什么说投资房产是很好的选择;4、买高层的好处是什么;5、我买不起，价格太贵了; 6、“我和我丈夫（妻子）商量商量; 7、“我的朋友也是开发商”; 8、“我只是来看看”。; 9、“给我这些资料，我看完再答复你”。;10、“我没有带钱来”。;11、 为何多层好？ ;12、 为何一次性付款最划算？ ;　13、 为何市中心房好？ ;14、 为何副中心房好？ ;14、 为何城郊结合部最好？ ;15、 为何郊区好？ ;16、 为何做70%按揭最划算？ ;　17、 为何做50%按揭最划算？ ;18、 为何选择六楼好？ ;19、 选择顶楼的好处？ ;　20、 选择底楼的好处？ ;21、 为何购买高档住宅划算？ ;22、 为何买经济适用房最划算？ ;23、 为何选择剪力墙的结构的房子？ ;　24、 为何选择框架结构的房子？ ;25、 为何选择砖混结构的房子？ ;26、为何选择大社区？ ;27、为何选择小社区？ ;　28、选择朝西的房子好？ ;　29、选择朝东的房子好？ ;30、选择朝南房子好？ ;31、选择3、4楼好？ ;32、为何要选市区单栋住宅？ ;33、户型结构不好？ ;34、为什么购房比租房划算？ ;35、靠小区深处（中心）的好处？ ;36、靠近主干道购房的好处？ ;37、为何双卫好？ ;　38、为何单卫好？ ;39、为何中间房好？ ;40、为何两边房好？ ;41、没有拆迁户的房子？ ;42、有拆迁户的房子？ ;43、开发商有实力好？ ;43、一般实力的开发商好？ ;44、为什么一进门是厅好？ ;45、一进门是走廊好？ ;46、粗装修好？ ;47、精装修好？ ;48、部分装修好？ ;49、按揭又有哪些好处？;50、选择不带商业网点的住房有哪些好处;;1．当与开发商因折扣、付款、合同条款、现场操作手段无法取得一致意见时，怎么办？;2．当案场人员因销售遇到较大困难与抗性时，怎么办？;3．当案场人员取得良好销售业绩，暴露出自满骄傲情绪时，怎么办？;4．当销售人员之间因争抢客户而发生冲突时，怎么办？ ;5．当一个平时与你关系较好的销售人员犯错误时，怎么办？;6．当一个平时与你关系一般的销售人员取得很大成绩时，怎么办？;7．当一个销售人员连续一段时间销售能力未进步，业绩较差时，怎么办？;8．当一个销售人员因个人客观因素情绪低落，精神不振时，怎么办？;9．当销售人员自恃经验丰富，业绩突出，不尊重你的决定时，怎么办？;10．当公司即定的对案场种种奖励条件，迟迟不能兑现时，怎么办？;11．当销售人员过份依赖于你处理各案例时，怎么办？;12．当你休息或不在时，发生种种特殊情况，怎么办？;13、当你召开销售研讨会，要求大家发表意见，而人人保持沉默时，怎么办？ ;14．当公司制定的或许存在一定不合理现象的制度，确定要实施时，怎么办？;15．当你急需公司各领导或其他部门配合完成某事时，对应方反应过慢，怎么办？;16．当你与企划部在项目定位，推广手段等技术性问题上无法统一时，怎么办？;17．当公司目标即定，但现实完成的可能性较小时，怎么办？;18．当专案组成员大部分无法适应你的管理风格时，怎么办？;19．当项目准备期内，专案组成员抱怨市调过于辛苦时，怎么办？;20．当开盘，强销期过后，专案组成员普遍出现身心疲